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【課程提綱】

作為渠道銷(xiāo)售模式的執(zhí)行者，你是否感覺(jué)：

尋找新的渠道客戶(hù)很難，難以建設(shè)新的渠道？

不知如何和潛在客戶(hù)交流，走不到客戶(hù)心里？

潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛(ài)答不理？

潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？

銷(xiāo)售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠(chéng)度？

代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤(rùn)太少？

代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，抱怨連天？

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式是高效，低成本的銷(xiāo)售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷(xiāo)渠道是一門(mén)學(xué)問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷(xiāo)售結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

【課程收益】

渠道模式銷(xiāo)售的自我準(zhǔn)備和思維模式的改變提升

目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段

與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

建立銷(xiāo)售渠道的程序和各種必要的政策的制定

推動(dòng)，引導(dǎo)，督促銷(xiāo)售渠道發(fā)展的行之有效的方法

銷(xiāo)售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅

經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰

渠道銷(xiāo)售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的

【培訓(xùn)對(duì)象】

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等等

【課程模式】

課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練

【課程大綱】

第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----內(nèi)卷時(shí)代的自我變革

小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

打鐵先需自身硬

渠道銷(xiāo)售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力

渠道銷(xiāo)售增長(zhǎng)的三原則

思路的轉(zhuǎn)變才是銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變的開(kāi)始

自身的提升才是提升業(yè)績(jī)的根本

案例1：盲目要求全國(guó)每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說(shuō)他不要做經(jīng)銷(xiāo)商，兩年后勸說(shuō)他做經(jīng)銷(xiāo)商

第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

全局化思維工具一——APNC原則

全局化思維工具二——帕累托法則

全局化思維工具三——5W2H

全局化思維工具四——SWOT

全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖

上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地和靈活應(yīng)用

案例3：謀定而后動(dòng)，開(kāi)拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧

案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式

第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問(wèn)式銷(xiāo)售

小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠(chéng)交流，知無(wú)不言言無(wú)不盡？

何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售渠道采購(gòu)的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作

我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三個(gè)角色

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大轉(zhuǎn)變

掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大技巧溝通用戶(hù)無(wú)往而不利

案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?/p>

案例6：川中王誕生記

第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷(xiāo)售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？

銷(xiāo)售渠道是否知道自己的需要，大多數(shù)人是不知道的

如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的隱藏性需求

如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定，迅速的做決定，馬上做決定

案例7：銷(xiāo)售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶(hù)迅速產(chǎn)生需求

案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來(lái)的火爆銷(xiāo)售

第五章 頂級(jí)銷(xiāo)售溝通技巧——SPIN及FAB法

先問(wèn)后聽(tīng)再推介

頂級(jí)銷(xiāo)售的溝通能力在于問(wèn)及聽(tīng)

聆聽(tīng)的十大技巧

SPIN銷(xiāo)售方法的精髓

FAB產(chǎn)品推薦的套路

最終使將你這個(gè)人銷(xiāo)售出去，頂級(jí)銷(xiāo)售可以做好任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售

案例9：勸說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整銷(xiāo)售力量，在沒(méi)有增加人員的情況下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍

案例10：馬上引起客戶(hù)興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例

第六章 銷(xiāo)售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段

布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解，良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)

有目的性的引導(dǎo)是手段，有黑暗前景的暗示是威懾

評(píng)估銷(xiāo)售渠道建立的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售渠道布局的根本原則

代理商協(xié)議，約定，責(zé)權(quán)利劃分，銷(xiāo)售政策的制定，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與追蹤

各種靈活的銷(xiāo)售策略手段協(xié)助，推動(dòng)代理商成長(zhǎng)

案例11：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果

案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

第七章 渠道的忠誠(chéng)度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析

競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和

消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段

必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存

解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來(lái)導(dǎo)致不良體驗(yàn)

案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說(shuō)服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第八章 經(jīng)銷(xiāo)渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合

小組討論6：銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問(wèn)題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓

有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展

優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大

圈子的重要性——餓虎也怕群狼

必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰

不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道才能提高效率

優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15：某上市企業(yè)在2011年減員30%的情況下第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50% 的深層原因

案例分享16：敢于起訴最大經(jīng)銷(xiāo)商的背后因素

莊老師

渠道營(yíng)銷(xiāo)全盤(pán)管理金牌講師

工業(yè)品渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商全盤(pán)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師

20多年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

多家美資上市集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)

北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)

可中英文雙語(yǔ)授課

三十多年美資上市集團(tuán)渠道管理經(jīng)驗(yàn)；全國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售&經(jīng)銷(xiāo)商管理分享80000+學(xué)員；

莊敬老師

1972年出生于北京，常住北京，任卡萊集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

工業(yè)品渠道銷(xiāo)售專(zhuān)家，20多年渠道銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷(xiāo)/營(yíng)銷(xiāo)管理大師

北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專(zhuān)業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)

1994-1998 世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車(chē)間副主任

1998-2000 北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷(xiāo)售經(jīng)理

2000-2006 英資賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷(xiāo)售部經(jīng)理

2006-2008 美資固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

2008-2012 美資固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理

2012-2017 美資固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

2017-2020 美資固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)

2020至今 ·美資卡萊集團(tuán)——中國(guó)區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)

注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類(lèi)產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷(xiāo)商分銷(xiāo)制，自身對(duì)終端用戶(hù)不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷(xiāo)售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷(xiāo)售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。

美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷(xiāo)售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）

莊敬老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷(xiāo)售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷(xiāo)售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷(xiāo)售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷(xiāo)售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷(xiāo)售輔助部門(mén)安排與銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷(xiāo)售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程

渠道銷(xiāo)售：《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》《高效銷(xiāo)售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》《市場(chǎng)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售渠道快速建設(shè)》

經(jīng)銷(xiāo)商管理：《廠商共贏持續(xù)發(fā)展》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《經(jīng)銷(xiāo)商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷(xiāo)商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)七種武器》《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)機(jī)制》

營(yíng)銷(xiāo)&領(lǐng)導(dǎo)力管理：《全面客戶(hù)關(guān)系管理》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》《如何成為銷(xiāo)售高手—自我銷(xiāo)售理論》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略落地》《談判技巧的提升》《管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》《營(yíng)銷(xiāo)能力的提升》《內(nèi)卷時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《售后服務(wù)能力提升》《如何打造銷(xiāo)售之虎狼團(tuán)隊(duì)》

授課風(fēng)格

莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷(xiāo)式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，問(wèn)題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。

莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開(kāi)放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷(xiāo)售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。

美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。

莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議。口齒清晰，沒(méi)有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開(kāi)放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶(hù)

國(guó)外客戶(hù)：佐敦、金田工具、國(guó)際涂料、北外在線、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼葦爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅?；ぁ⒚绹?guó)GRACE、美國(guó)SWD等。

國(guó)內(nèi)客戶(hù)：東方雨虹、南玻集團(tuán)、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚(yú)童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略?xún)?chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹(shù)涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。

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