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課程背景：

如果您企業(yè)內(nèi)的銷售管理者出現(xiàn)下列問題您會怎么幫助他們？

單兵作戰(zhàn)能力強，總是沖在一線打單；

做銷售預測憑經(jīng)驗，有些甚至不做銷售預測；

不知道如何分析客戶，制定作戰(zhàn)計劃；

與銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧，不知道如何分析客戶作戰(zhàn)法，不能提供幫助。

通過哪些方法才能讓銷售管理者迅速掌握以下技能？

分析目標客戶群和市場，知道銷售重心在哪里，做好銷售預測，提高市場覆蓋率；

做好日常管理，定期回顧銷售進度，以保證銷售工作順利開展；

管理好銷售人員，輔導銷售人員提升銷售技巧，激發(fā)潛能，提升能力。

做好銷售管理者的關(guān)鍵是能準確地做出作戰(zhàn)計劃和銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績、提拔人員。本課程就是通過學習制定銷售計劃的步驟和方法，做好準確的銷售預測，有方向性地開拓新客戶和管理重點客戶。知道定期與銷售人員回顧哪些內(nèi)容來推進銷售進度，創(chuàng)造好的業(yè)績。知道如何針對不同的銷售人員進行輔導，確保人員的成長。

課程收益：

心態(tài)：意識到自己作為銷售管理者在做銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績和提拔人員上的差距是什么，知道重點需要在哪些方面提升。

技能：制定銷售作戰(zhàn)計劃、開拓新客戶、管理重點客戶、情境領(lǐng)導的運用準則、輔導銷售人員成長。

應(yīng)用：提高銷售隊伍的整體能力，擴大市場份額，創(chuàng)造銷售業(yè)績的成長。

課程特色：

針對性強：為銷售管理者量身定制，根據(jù)銷售管理者經(jīng)常遇到的難點展開。

內(nèi)容全面：從銷售預測、創(chuàng)造業(yè)績、提拔人員三大方面全面提升管理技巧。

情境模擬：使用實際工作中的典型銷售管理情境來練習。

課程對象：

銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

一、追求卓越管理

1.了解銷售管理者的挑戰(zhàn)和追求

2.知道銷售管理者的角色和職責

3.了解銷售管理者的角色誤區(qū)和正確定位

二、制定銷售計劃

1.掌握5步目標計劃法，制定銷售計劃

1.1.確定SMART目標

1.2.明確差距

1.3.做因果分析的腦力激蕩

1.4.選擇高投入產(chǎn)出的“因”深入分析

1.5.根據(jù)5W2H制定行動計劃

2.了解作戰(zhàn)計劃的組成要素和工具

3.根據(jù)優(yōu)先次序安排工作

三、提高銷售業(yè)績

1.知道如何提高市場覆蓋面

1.1.有效率地開拓（準）新客戶

1.2.做好（準）客戶管理

2.知道如何提高競爭獲勝力

2.1.增加營銷的競爭力

2.2.提升人員的銷售力

四、發(fā)揮銷售人力

1.了解人力發(fā)揮的4種挑戰(zhàn)，靈活應(yīng)對

2.掌握情境領(lǐng)導的運用準則，根據(jù)銷售人員的不同調(diào)整領(lǐng)導類型

五、輔導人員成長

1.知道銷售教導目標與特性，設(shè)定合適的教導目標

2.制定培育計劃，和銷售人員進行有效面談

滕老師

臺灣中央大學EMBA

20年企業(yè)及營銷管理實務(wù)經(jīng)驗

14年培訓經(jīng)驗、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有10余年營銷管理和10余年企業(yè)管理實務(wù)經(jīng)驗。曾管理2000人以上的銷售團隊，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場分析、營銷規(guī)劃、營業(yè)網(wǎng)點與渠道建設(shè)、經(jīng)銷體系、銷售與服務(wù)流程規(guī)范、銷售人員培訓與發(fā)展等領(lǐng)域均做出了卓有成效的貢獻。

在14年的專職培訓與咨詢生涯中，滕先生曾主導Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場運營、人才發(fā)展與培訓項目的設(shè)計與實施，獲得了客戶高度認可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了Apple公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀錄。

授課風格

滕先生為人開朗熱情，授課邏輯清晰、表達明確又不失幽默風趣。有效運用教學三部曲：互動教學、現(xiàn)場實作、實時輔導。他關(guān)注授課內(nèi)容與學員實際工作中的結(jié)合，擅長運用二十多年實務(wù)的工作經(jīng)驗分享并引導學員，通過提問與討論有效地引發(fā)學員自主思考；能對學員現(xiàn)場所提的案例與問題進行深入分析，在學員演練后能提出多項具體有效的點評，讓學員能不斷取得實效，在培訓后運用所學提升績效達成工作目標。

專長領(lǐng)域

思維類：關(guān)鍵思考、問題解決、引領(lǐng)創(chuàng)新

銷售類：顧問銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理：高價值經(jīng)理人系列、變革管理、時間管理、商務(wù)演講、跨部門溝通

服務(wù)企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：Apple、騰訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為……

金融：中國銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國際、臺積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂寶乳業(yè)、上海汽車、聯(lián)合汽車、大眾汽車、商飛上航工業(yè)……

其他知名：周大福、洲際酒店集團、萬科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團……

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