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課程背景：

不能用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷目標(biāo)，尤為重要！本課程致力解決以下問題：

營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？

文化為什么會(huì)在根本上影響總體戰(zhàn)略？

什么樣的文化能促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？

產(chǎn)品應(yīng)該怎么定位及定價(jià)？

企業(yè)應(yīng)該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對象：

工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲(chǔ)備干部等；企業(yè)高層管理者等。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱：

第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.工業(yè)品的概念

2.工業(yè)品產(chǎn)品特點(diǎn)

二、工業(yè)品營銷特點(diǎn)解讀

1.工業(yè)品的營銷特點(diǎn)

2.工業(yè)品的銷售過程

第二講：工業(yè)品營銷戰(zhàn)略綜述

一、營銷戰(zhàn)略的范疇

1.文化策略

2.組織與人才策略

3.產(chǎn)品策略

4.價(jià)格策略

5.渠道策略

6.宣傳促銷策略

二、營銷戰(zhàn)略的制定

1.營銷戰(zhàn)略的依據(jù)

2.戰(zhàn)略的選擇

第三講：打造營銷文化策略

一、文化決定基礎(chǔ)

1.核心價(jià)值觀決定企業(yè)文化

2.企業(yè)文化決定營銷文化

二、文化是可以打造的

1.讓文化為目標(biāo)服務(wù)

2.提煉營銷文化

3.打造營銷文化

案例分析：G公司銷售團(tuán)隊(duì)為什么崩盤？

落地演練：提煉打造本企業(yè)的營銷文化。

第四講：組織與人才策略

一、構(gòu)建切合目標(biāo)的組織

1.檢查組織與發(fā)展的契合度

2.建立可裂變發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)

落地演練：對本公司組織結(jié)構(gòu)的反思

二、建立發(fā)展型人才策略

1.人才配合組織的發(fā)展

2.指導(dǎo)人計(jì)劃

3.管理者儲(chǔ)備計(jì)劃

案例分析：K公司人才為什么會(huì)斷層？

第五講：產(chǎn)品策略

一、產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律

1.產(chǎn)品競爭力分析

2.正確識別產(chǎn)品的生命周期

案例分析：G公司產(chǎn)品輸在哪里了

落地演練：分析本公司產(chǎn)品競爭力

二、布局有競爭力產(chǎn)品

1.不一樣的波士頓矩陣

2.制定產(chǎn)品策略

落地演練：制定自己的產(chǎn)品策略

第六講：價(jià)格策略

一、價(jià)格分析

1.價(jià)格競爭力分析

2.客戶反饋

落地演練：分析本公司產(chǎn)品價(jià)格競爭力

二、價(jià)格策略的幾種方式

1.統(tǒng)一定價(jià)法

2.加成法

3.面價(jià)法

4.反饋法

落地演練：制定自己的價(jià)格策略

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國家二級職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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