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課程背景:

在服務(wù)經(jīng)濟時代，伴隨著消費者中心時代的來臨，服務(wù)已經(jīng)不再是局限于服務(wù)業(yè)了，它已經(jīng)

成為各行各業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵所在。面對經(jīng)濟的全球化，企業(yè)競爭的加劇和顧客角色的根本

轉(zhuǎn)變，作為企業(yè)，服務(wù)是企業(yè)的成本中心，還是利潤中心？為什么說企業(yè)的利潤將來主要來

源于服務(wù)？如何將服務(wù)的無形化，通過有形展示，增強顧客的信心和忠誠度？如何在產(chǎn)品同

質(zhì)化的今天,從服務(wù)層面,打造企業(yè)的核心競爭力?

課程收益:

讓學(xué)員掌握服務(wù)營銷理念，了解服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要性。

讓學(xué)員掌握服務(wù)的有形展示的方法，掌握服務(wù)市場的細分方法，更好服務(wù)于目標(biāo)客戶。

讓學(xué)員了解完整服務(wù)產(chǎn)品的概念，明確從完整產(chǎn)品的角度，加強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

讓企業(yè)了解服務(wù)的營銷環(huán)境，正確認(rèn)識自身的優(yōu)勢和劣勢，規(guī)避企業(yè)的風(fēng)險，保持求得長

久健康地發(fā)展。

讓企業(yè)了解服務(wù)品牌策略，打造客戶心目中獨一無二的品牌印象

企業(yè)實現(xiàn)從營銷產(chǎn)品到營銷服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，通過服務(wù)營銷，形成差異化競爭優(yōu)勢。

學(xué)員對象:

董事長、總經(jīng)理、客服部總經(jīng)理、市場部總經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講: 市場經(jīng)濟的發(fā)展趨勢

把握未來趨勢

1.市場趨勢的 4 個階段

2.市場消費群體的演變

3.市場演變的動力

4.市場經(jīng)濟的本質(zhì)和規(guī)律

5.市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢

6.服務(wù)營銷的趨勢

案例：百安居是如何適應(yīng)中國市場，取得競爭優(yōu)勢的？

第二講:服務(wù)經(jīng)濟與服務(wù)營銷--現(xiàn)狀與未來

一.服務(wù)經(jīng)濟時代已經(jīng)到來

1.服務(wù)到底是什么？

2. 服務(wù)四個特征

3.服務(wù)營銷的新”7P”理論

4.服務(wù)成為制造業(yè)的競爭焦點

5.顧客滿意度與忠誠度

6. 服務(wù)利潤鏈

案例互動：吉之島是如何留住客戶的？

第三講：服務(wù)環(huán)境下的消費者行為

一．服務(wù)市場的消費者行為特點

1.客戶獲取信息的途徑

2.客戶對服務(wù)的感知風(fēng)險

3.如何加強客戶的忠誠度

4.如何避免服務(wù)失敗

二．服務(wù)環(huán)境下的客戶消費行為

1.客戶的 FCB 方格消費方法

2.客戶消費的三個階段

案例互動: 西貝餐飲是如何吸引客戶，超越同行的？

第四講：服務(wù)市場戰(zhàn)略--市場細分與品牌建設(shè)

一．服務(wù)市場的細分

二．目標(biāo)市場的選擇

三．服務(wù)產(chǎn)品的完整概念

1.基本層次

2.產(chǎn)品基本形式

3.產(chǎn)品屬性

4.服務(wù)和利益

5.潛在價值

案例互動：

四．打造服務(wù)品牌

1.服務(wù)品牌建設(shè)

2.服務(wù)品牌管理

五．服務(wù)成本和定價

1.客戶的感知價值

2.影響定價的因素

六．服務(wù)分銷網(wǎng)點

1.渠道六個 C

2.網(wǎng)點的地理選擇二原則

七．如何讓客戶了解公司的服務(wù)

1.四個促銷工具

2.口碑營銷

3.體驗營銷

案例互動：錦江之星連鎖酒店為什么一房難求？

第五講：服務(wù)人員與過程--有感受的服務(wù)

一．內(nèi)部營銷--滿意的員工

1.態(tài)度管理

2.溝通管理

二．外部營銷--滿意的顧客

1.顧客感知質(zhì)量的五個方面

案例：

三．培養(yǎng)與授權(quán)

1 技能培訓(xùn)

2.交往培訓(xùn)

3..合理授權(quán)

四．服務(wù)流程設(shè)計

1.服務(wù)流程的環(huán)節(jié)確定

2.找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3.設(shè)計服務(wù)流程的四種方法

案例互動：宜家商場是如何打動客戶的？

第六講：服務(wù)的有形展示--看得見，摸得著

一．無形服務(wù)外在化

1.有形展示概念

2.如何做有形展示

二．服務(wù)不可感知性有形化

1.服務(wù)包裝化

2.服務(wù)品牌化

3.服務(wù)承諾化

案例互動：星巴克賣的不只是咖啡

第七講：服務(wù)營銷管理--供給與需求管理

一．服務(wù)供求管理

1.需求管理的一般策略

2.服務(wù)供給能力的四種因素

3.如何保證服務(wù)的最優(yōu)化管理

4.有效需求管理戰(zhàn)略

5.滿足高需求的六種方法

二．服務(wù)排隊管理

1、客戶排隊的原因

2.客戶排隊的心理特征

3.排隊服務(wù)管理方法

三．服務(wù)接觸管理

1.客戶對服務(wù)接觸的理解

2.服務(wù)接觸的三元組合

3.建立客戶導(dǎo)向

案例互動：九寨溝喜來登酒店為什么淡季不淡？

第八講：服務(wù)質(zhì)量與補救--留住客戶

一．服務(wù)質(zhì)量

1.服務(wù)質(zhì)量概念

2.顧客定義的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

3.服務(wù)質(zhì)量的意義

4.服務(wù)質(zhì)量的五個維度

5.感知服務(wù)質(zhì)量

6.建立最好服務(wù)保證

二．服務(wù)補救

1.抱怨是最好的禮物

2.客戶抱怨時是否公平的三個維度

3.服務(wù)補救--建立顧客滿意度和忠誠度

4.服務(wù)補救的四個步驟

5.服務(wù)補救的七個環(huán)節(jié)

6.做出有效承諾

案例互動：招商銀行為什么要花錢買建議？

第九講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別

鄒老師

實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)專家 鄒國華

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師

著名實戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家、中層管理專家

企業(yè)管理高級培訓(xùn)師、組織與團隊建設(shè)教練

300場企業(yè)MTP實戰(zhàn)授課經(jīng)驗、150組落地實用工具

15年團隊運營與管理經(jīng)驗、10多家大中型企業(yè)咨詢顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

鄒老師曾任富士康集團IE學(xué)院副院長，江西正邦集團江西正邦實業(yè)有限公司營銷總監(jiān)、商學(xué)院副院長；香港日升五金制品（深圳）有限公司市場總監(jiān)、商學(xué)院講師；清華大學(xué)、中山大學(xué)總裁班特約講師。擁有超過200家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，3000課時分享，40000名培訓(xùn)學(xué)員的經(jīng)驗。

【主講課程】

《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》 、《品牌定位與策劃》、《客戶分類體系與分級管理》、

《企業(yè)的賒銷與應(yīng)收賬款管理》、《客戶至上 體驗為王》、《客戶關(guān)系管理》、

《外銷企業(yè)如何做內(nèi)銷市場》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷》、《如何開好展會 提升展會價值》、《卓越的銷售團隊》

【部分授課記錄】

2020.10.27.山西云鵬醫(yī)藥集團《品牌的定位與策劃》1天

2020.9.25.深圳公交集團西麗的士之家《企業(yè)市場定位與規(guī)劃》1天

2020.9.10.浙江愛雪制冷電器有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.15.江西金星凈水設(shè)備有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.8.8.惠州力行環(huán)保科技公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.7.16.山東旺泉廚房設(shè)備公司 《客戶至上 體驗為王》2天

2020.6.24.深圳晶合彩光電有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.6.12. 江陰長江鋼管有限公司 《信用控制與應(yīng)收賬款管理》2天

2020.5.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2020.4.20.上海星劍實業(yè)有限公司《客戶至上 體驗為王》2天

2020.4.6.浙江日井泵業(yè)有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.11.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.10.22.重慶力宏《客戶分類體系與分級管理》2天

2019.8.9.深圳市星迅電子科技有限公司《頂尖銷售精鷹特訓(xùn)營》2天

2019.7.8.廣東潮州順利廚具實業(yè)有限公司《產(chǎn)品創(chuàng)新 轉(zhuǎn)型升級》2天

【服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、中國人壽、廣發(fā)銀行、民生銀行

國營企業(yè)：中國石化、中國聯(lián)通、中化集團、祥龍集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、中國石油天然氣股份有限公司、中海油、中國航天科集團、104研究所、金麗溫高速公路、中化藍天集團、安徽常柴集團、中建二局、中國人壽等

制造業(yè)/建筑業(yè)：圣象集團，蘇寧電器、美的集團、蘇泊爾集團、哈納斯新能源集團、三一重工集團、華立集團、德華兔寶寶、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、奧克斯集團、震旦家具、韻升集團、榮潤集團、華美線業(yè)有限公司、奇瑞汽車、凱耀電器制造、北京首發(fā)集團、中交一公局海威工程建設(shè)有限公司、中交第一航務(wù)工程局有限公司、水電七局、浙江愛雪制冷電器有限公司、 河北豪特廚業(yè)有限公司 、 深圳美隆電子,深圳國佳電子、西安恒潔衛(wèi)浴,惠州創(chuàng)意數(shù)碼、山東銀鷹炊事機械有限公司、上海華泳酒店用品有限公司，深圳廣盛電子，廣東佛山順德區(qū)正騰電器有限公司，廣東潮州雅星陶瓷有限公司，紹興巴菲酒店用品制造有限公司、廣州市杰冠西廚設(shè)備廠 、浙江愛雪制冷電器有限公司、山東華杰廚業(yè)有限公司、山東金佰特商用廚具有限公司佰菲廚房設(shè)備廠、淄博昱明通風(fēng)設(shè)備有限公司、山東省博興縣恒利來廚房設(shè)備廠、上海星劍實業(yè)有限公司、銀都餐飲設(shè)備股份有限公司,佛山順德區(qū)粵香食品制造有限公司等。

石油電力業(yè)：中石油、中石化、鎮(zhèn)海煉化、遼河油田、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、上海華縫普恩聚氨酯有限公司、達馳電氣有限公司、圣陽電源（上市公司）、海興電力科技、秦皇島火電廠、中國大唐發(fā)電集團、文山電力股份有限公司等

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