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【課程背景】

很多經(jīng)銷商面臨如下困境:

①DCC邀約到店率不高

場景一：客戶說到店卻還是不來怎么破？

場景二：客戶說沒時間，閣下將如何應(yīng)對？

場景三：客戶在電話中說：給我最低價我就去店里怎么答復(fù)？

②邀約到店的客戶無法銷售轉(zhuǎn)化

場景一：展廳停留時間短

場景二：不簽約，再考慮，轉(zhuǎn)身離店

場景三：到店后還是會感覺價格不滿意，不簽約

【課程收益】

您將學(xué)會DCC邀約提效秘籍“8招2式1絕殺”

重塑邀約到店流程及展廳接待流程

教會DCC伙伴們“有預(yù)謀“的邀約和接待

【課程對象】

汽車經(jīng)銷商數(shù)字營銷團隊全員包括但不限于網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售、銷售顧問等

【課程大綱】

第一講：提效秘籍“8招2式1絕殺”解讀

互動提問：伙伴們大家在做邀約客戶到店的過程中一般會問客戶哪些問題？

這些問題是計劃好的呢？還是想到哪里說到哪里？

有沒有可能在電話邀約前做好問題庫呢？

一、”8招2式1絕殺”到底都是什么？

案例分析

1. 思維混亂的提問，只問了什么時候來，什么時候買車等簡單問題。

2. 不等客戶講完著急要微信，對客戶的購車需求一知半解

8招：①客戶姓名 ②關(guān)注車型

③客戶位置與門店距離 ④咨詢?nèi)伺c用車人關(guān)系

⑤預(yù)計購車日期 ⑥付款方式

⑦購車顧慮 ⑧預(yù)計到店時間

2式：

① 選車用車最關(guān)注什么？

② 選車買車最顧慮哪一點？

案例分析

①客戶會主動跟大家說關(guān)注的點和顧慮的點么？

②怎么提問才可以問出來呢？

1絕殺：

滿足什么條件 客戶就會簽約定車呢？

第二講：邀約到店流程重塑

一、思考：你通常會在客戶到店幾次成交呢？

客戶到店1次就成交的比例是5.6%

5次以上才成交的比例是3.4%

第2、3、4次到門店成交的比例是91%

二、已到店未成交客戶流轉(zhuǎn)圖

三、邀約到店流程重塑

1、邀約前的準(zhǔn)備工作要充分

①價值塑造

在短時間內(nèi)把我們的車型、活動政策中最核心、最高值的部分以簡潔的語言和邏輯陳述給客戶。

②一氣呵成

一個電話的時間最好控制在3分鐘之內(nèi)，并且要連貫。了解客戶購車意向需求，邀約后無論是否成功記得添加客戶微信。

③準(zhǔn)確記錄

100%客戶建檔率，準(zhǔn)確記錄準(zhǔn)備好表格登記每個撥打電話的情況，并對客戶的進行分級判定。

2、邀約話術(shù)的設(shè)計邏輯

①邀約話術(shù)核心：品牌--門店--車型--服務(wù)--促銷

②根據(jù)客戶心理需求層層遞進設(shè)計話術(shù)：吸引注意-興趣產(chǎn)生-激發(fā)渴望-達成行動

3、邀約各話術(shù)技巧

①開場確認問詢

自我介紹（名字、言語、聲音）

場景1：網(wǎng)絡(luò)訂單的首次回訪（話術(shù)參考）

場景2：再次呼出7客戶的開場（話術(shù)參考）

場景3：來店未成交客戶再次呼出（話術(shù)參考）

②被客戶拒絕怎么辦?

封閉式提問給客戶選擇：“您好，張先生，我是一小時后給您打電話還是下午3點再打？”

③興趣產(chǎn)生的邀約技巧

5W2H

④準(zhǔn)備到店的理由（四大類）

慶賀、商務(wù)、產(chǎn)品、價格

⑤異議處理的技巧

B-緩沖 S-探尋 A-解答 C-共識

異議處理場景及話術(shù)：

a.通話結(jié)束，沒有留下客戶聯(lián)系方式 b.客戶只詢問價格，不知道該怎么處理

c.顧客離店遠，車輛價格與其他店端一致 d.庫存不足，客戶不考慮該車型和品牌

以上均有話術(shù)參考，并在培訓(xùn)現(xiàn)場進行異議處理話術(shù)的情景演練，結(jié)合實戰(zhàn)總結(jié)出可以參考的話術(shù)

⑥激發(fā)渴望邀約的技巧

技巧一：【為了思維】為了不讓您....我們...

技巧二：【還有思維】您的...我已經(jīng)了解...還有....

技巧三：【六覺】您試想一下…您聽一聽…您看看…您試試…

⑦報價技巧

⑧達成行動邀約技巧

a.邀約成功應(yīng)對方案

營造良好末輪效應(yīng)

做好邀約確認

b.邀約失敗應(yīng)對方案

詢問客戶對什么類型的活動感興趣

有客戶異議解決方案后電話回訪客戶

預(yù)約下次回訪時間

小組演練：以組為單位進行邀約流程演練（15分鐘/組）

第三講：展廳接待流程重塑

討論：

結(jié)合以上展廳接待流程圖，各位伙伴們在實際展廳接待過程中是第一種還是第二種呢？

1、展廳接待流程8步驟

趨前迎接-需求分析-車輛選擇-產(chǎn)品介紹-試乘試駕-價格商談-簽約成交-離店遠送

①趨前迎接

講究“迎三送七”邀約確認客戶即將到店前在門口等待迎接

無論客戶直接看車，還是邀請落座均可，讓客戶找到最舒適、放松的感覺

②需求分析

結(jié)合客戶電話中的邀約理由，在洽談桌進行8招的信息補齊，同時給予建議和成功案例

③車輛選擇

給予客戶2種車型選擇來匹配客戶的實際用車需求

④產(chǎn)品介紹

靜態(tài)展示：六方位繞車介紹，結(jié)合客戶的需求（顯性和隱性）進行重點介紹，不用介紹全部六方位，避免客戶無耐心和找不到介紹的重點

⑤試乘試駕

動態(tài)展示：車輛的各項性能以及客戶關(guān)注的駕駛體驗感以及性能，強化客戶的購買意識

⑥價格商談

此板塊是很多經(jīng)銷商DCC同學(xué)普遍存在的短板，對于逼單策略還不是明確

以AB角色和劇本的形式進行，原則：讓客戶有“占便宜的感覺”即可

⑦簽約成交

簽訂購車合同，明確清楚全款、分期的要求，責(zé)權(quán)利

交車時間、裝具裝潢等降低客戶的預(yù)期。”遠支近給“

⑧離店遠送

“迎三送七”將客戶送出門外并給予客戶一些小禮品等 送上車后 揮手直至客戶離開我們的視線。

2、展廳接待流程小結(jié)和情景演練

DCC的直銷流程與展廳銷售接待流程無異，不能讓客戶感受到不一樣的流程。同時提升客戶滿意度的關(guān)鍵就是：洞察客戶的需求，抓住客戶的關(guān)注點，讓客戶有占到便宜的感覺。

也就是“8招2式1絕殺”的核心應(yīng)用，注意要“有預(yù)謀”的進行。

小組演練：以組為單位進行接待流程演練（20分鐘/組）

DCC電話邀約技巧和展廳接待成交技巧課程會結(jié)合品牌端、集團、區(qū)域、經(jīng)銷商等不同場景需求進行課程調(diào)整以滿足客戶的定制化需求。以落地化可復(fù)制的形式讓顧問們能持續(xù)使用。

張老師

管理實戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗

曾任神州優(yōu)車集團總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)G7營銷學(xué)院負責(zé)人

曾任隨行付移動支付中心培訓(xùn)文化部負責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺河貍家培訓(xùn)負責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會員運營及汽車銷售部培訓(xùn)負責(zé)人

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實踐相結(jié)合，自主開發(fā)出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰(zhàn)中，將實戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團隊執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計與開發(fā)實戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性

臺風(fēng)激情：臺風(fēng)大氣穩(wěn)重，語言表達富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對管理者門店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營銷技巧訓(xùn)練營》項目。

2020年為字節(jié)跳動懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識體系，利用行動學(xué)習(xí)的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區(qū)總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國移動財務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務(wù)公司

【學(xué)員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場景出發(fā)告訴我們怎么做，有很強的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負責(zé)人

建喆老師的臺風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負責(zé)人

張老師的課程設(shè)計互動性強，創(chuàng)新性強，寓教于樂，學(xué)以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營組負責(zé)人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優(yōu)車?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經(jīng)理

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