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【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購(gòu)政策的實(shí)行，銷售增長(zhǎng)越來(lái)越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈，對(duì)一家公司來(lái)講，管理者特別是基層管理者尤其重要，他們相對(duì)于公司的“腰”，腰無(wú)力的話，整個(gè)公司的業(yè)績(jī)都會(huì)乏力。所以，培養(yǎng)管理者的能力是組織的重要任務(wù)之一。

有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有能力，優(yōu)秀的管理者所產(chǎn)生的績(jī)效是普通管理者的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)管理者，特別是基層管理者的能力迫在眉睫。

您的企業(yè)是否存在以下五種問(wèn)題？

1、很多管理者帶出來(lái)的團(tuán)隊(duì)氣氛“死氣沉沉”，缺乏活力，離職率居高不下？

2、很多管理者每天都超級(jí)忙，到處“救火”，而下面一線業(yè)務(wù)員相比還比較“清閑”？

3、有一些管理者個(gè)人能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)重大事情都是他親自處理，把自己成功打造成“保姆式”管理者，下面沒有培養(yǎng)出得力干將？

4、很多優(yōu)秀的員工被提升為管理者之后反而不適應(yīng)，不知道如何開展工作，只知道用權(quán)利來(lái)管理人，沒有管理者思維、意識(shí)，也沒有合適的管理工具。

5、很多管理者不清楚自己的角色認(rèn)知，干的還是一線銷售業(yè)務(wù)員的工作，團(tuán)隊(duì)成員沒有朝氣，沒有凝聚力，更加無(wú)法創(chuàng)造出高的績(jī)效。

我們大部分經(jīng)理在走上管理者崗位后，不知道自己的角色定位，不知道哪些是自己應(yīng)該干的工作，哪些是需要安排下去的工作，不知道管理者的首要任務(wù)是培養(yǎng)員工的成長(zhǎng)以及對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效負(fù)責(zé)。

李聰老師做一線管理有5年經(jīng)驗(yàn)，二線管理有7年經(jīng)驗(yàn)，親自培養(yǎng)的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

如何讓管理者了解到自己的職責(zé)和任務(wù)？

如何讓管理者提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力，打造團(tuán)隊(duì)的凝聚力？

如何讓管理者規(guī)避職業(yè)陷阱，提升自己影響力？

如何讓管理者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出高績(jī)效？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、讓學(xué)員了解到管理者的角色及定位

2、了解管理者的六大關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

3、如何管理新的團(tuán)隊(duì)

4、如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】

地區(qū)主管/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過(guò)別人（領(lǐng)導(dǎo)、員工）達(dá)成組織目標(biāo)，必須具備資源意識(shí)。

2、管理的屬性

A、實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)性

B、知識(shí)屬性

3、管理者的角色

A、執(zhí)行

B、管理

C、領(lǐng)導(dǎo)

二、領(lǐng)導(dǎo)

1、通過(guò)營(yíng)造氛圍達(dá)成組織目標(biāo)

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰(zhàn)斗機(jī)

2、領(lǐng)導(dǎo)的核心

尊重和信任

三、從一線到管理者的五大變化

1、更大的關(guān)注點(diǎn)

A、提升視角“直升機(jī)”

B、關(guān)注到團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人

2、遇到的問(wèn)題更復(fù)雜、更模糊

3、應(yīng)付辦公室政治

4、遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)

A、一定頻率的接觸一線

B、正式的工作匯報(bào)

工作匯報(bào)（匯報(bào)給團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人）

5、更高的曝光度

四、適應(yīng)管理者角色的六個(gè)關(guān)鍵改變

1、從專家到通才

從I型人才到T型人才

2、從分析者到縱覽全局者

A、之前只考慮自己職能做決策

B、分析全局做決策

3、從戰(zhàn)術(shù)家到戰(zhàn)略家

戰(zhàn)術(shù)家：做什么、怎么做

戰(zhàn)略家：為什么做

4、從戰(zhàn)士到外交家

A、戰(zhàn)士是把事情做對(duì)、做好

B、外交家要對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通協(xié)調(diào)

5、從解決問(wèn)題者到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題者

6、角色扮演者到角色模范

行為準(zhǔn)則：高效、公平、能出成果

五、如何領(lǐng)導(dǎo)前同事

1、晉升兩種類型

A、內(nèi)部

B、跳槽

2、六個(gè)原則

A、必須重新調(diào)整關(guān)系

對(duì)事不對(duì)人

不能讓團(tuán)隊(duì)感覺你偏袒某人

B、權(quán)力交接時(shí)馬上調(diào)整關(guān)系，不是一個(gè)漸變過(guò)程

C、繼續(xù)任用優(yōu)秀的前同事

D、建立權(quán)威

工作和個(gè)人感情分開

該批評(píng)要批評(píng)，謹(jǐn)防“拿破侖”情節(jié)

E、凡事要以企業(yè)利益為重

遵守職業(yè)道德，對(duì)事要強(qiáng)硬，對(duì)人要和善

建立可量化考核的“公平程序”

F、用心打造團(tuán)隊(duì)

你喜歡多少人，就能領(lǐng)導(dǎo)多少人

你是否喜歡別人，別人是能感知到的

發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)地幫助他人成長(zhǎng)

六、如何領(lǐng)導(dǎo)新組織

1、兩種類型

A、內(nèi)部晉升到另外一個(gè)部門

B、跳槽到新組織

A的難度系數(shù)是B的70%。組織都有免疫力。

2、五類危險(xiǎn)的動(dòng)作

A、你自信能解決所有問(wèn)題

B、你急于為自己招兵買馬

一種情況除外：環(huán)境非常糟糕，必須馬上動(dòng)手術(shù)才能在短期內(nèi)扭虧為盈

C、宣揚(yáng)公司或者部門的人都很糟糕

D、宣揚(yáng)之前公司如何優(yōu)秀，團(tuán)隊(duì)如何優(yōu)秀

E、沒有認(rèn)真學(xué)習(xí)，沒有努力適應(yīng)新環(huán)境，總是格格不入

3、正確做法

A、認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解，融入組織

B、優(yōu)化、賦能、改變組織

4、如何學(xué)習(xí)

A、學(xué)習(xí)時(shí)間：15天——一個(gè)月

B、學(xué)習(xí)內(nèi)容

?過(guò)去問(wèn)題

業(yè)績(jī)情況、目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)方式、市場(chǎng)策略

原因探究？為什么出現(xiàn)這種問(wèn)題？采用過(guò)什么方法？效果如何？

現(xiàn)在問(wèn)題

現(xiàn)狀如何？愿景和戰(zhàn)略？流程？誰(shuí)能力強(qiáng)？團(tuán)隊(duì)每個(gè)人態(tài)度？潛在風(fēng)險(xiǎn)？

哪些機(jī)會(huì)是我們可以突破的？

未來(lái)問(wèn)題

未來(lái)機(jī)會(huì)在哪里？需要哪些資源才能達(dá)到目標(biāo)？

C、學(xué)習(xí)途徑

內(nèi)部信息來(lái)源：同事

外部信息來(lái)源：客戶、經(jīng)銷商

5、七大陷阱

A、重視上下級(jí)關(guān)系，忽視橫向關(guān)系

B、期望陷阱

需要反復(fù)核對(duì)公司對(duì)你的期望（期望入職前后、隨著時(shí)間都會(huì)變化）

根據(jù)期望要溝通所能獲得的對(duì)應(yīng)資源

D、固守你所擅長(zhǎng)的事情

錘子-釘子理論

E、必須馬上行動(dòng)思維，必須迅速給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)改變

“蕭規(guī)曹隨”故事

F、設(shè)立不現(xiàn)實(shí)的期望

挑戰(zhàn)高目標(biāo)

方向、事情太多

G、帶著“正確的”答案前來(lái)

H、專注于錯(cuò)誤類型的學(xué)習(xí)

專注于專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)

忽視企業(yè)文化、價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)氛圍

6、兩個(gè)循環(huán)

A、惡性循環(huán)

什么都不懂直接指揮 大家不喜歡你 業(yè)績(jī)?cè)愀?團(tuán)隊(duì)質(zhì)疑你的能力

你更加使勁指揮 大家更加討厭你

B、良性循環(huán)

關(guān)系處理不錯(cuò)，了解情況 關(guān)鍵點(diǎn)上做出業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)認(rèn)可你 做事更加從容 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得下一個(gè)勝利

七、主動(dòng)溝通

1、不帶任何主觀色彩和領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通

2、不要離上司太遠(yuǎn)，要主動(dòng)匯報(bào)工作

3、不要給領(lǐng)導(dǎo)“突然驚訝”，工作節(jié)點(diǎn)及時(shí)匯報(bào)

4、不要只帶著問(wèn)題給上司，要有自己的見解和答案

5、你要為建立上司關(guān)系承擔(dān)100%的責(zé)任

6、溝通內(nèi)容

A、經(jīng)常明確領(lǐng)導(dǎo)期望，讓自己目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)統(tǒng)一

B、找上司要一個(gè)時(shí)間期限，不可能馬上發(fā)生改變

7、在上司看中的領(lǐng)域獲得成功

A、和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，和公司戰(zhàn)略方向一致

B、有利于建設(shè)上下級(jí)關(guān)系

C、尊重領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)信任

8、和領(lǐng)導(dǎo)四輪對(duì)話

A、公司目前現(xiàn)狀，目標(biāo)要求達(dá)成和領(lǐng)導(dǎo)期望的一致

B、自己可以調(diào)動(dòng)的資源，擁有的權(quán)力，公司領(lǐng)導(dǎo)給予的支持

C、領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

多長(zhǎng)時(shí)間匯報(bào)

什么方式匯報(bào)

D、個(gè)人發(fā)展

了解領(lǐng)導(dǎo)期望自己發(fā)展的方向和取得的成績(jī)

八、保障早期成功

1、入職60-70天左右時(shí)間

2、找一個(gè)好的目標(biāo)

短期能帶來(lái)良好的勢(shì)頭，比如鼓舞士氣

能為組織長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)

和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的方向一致

3、鍛煉團(tuán)隊(duì)能力，建立自己的威信，展示自己的價(jià)值觀

讓別人明確哪些是你支持的行為，哪些是你反對(duì)的行為

4、以合適的方式取得成功，切忌使用不道德的手段，透支自己的信用，資源

九、如何建立高效的團(tuán)隊(duì)

用客觀事實(shí)、數(shù)據(jù)喚醒大家的危機(jī)意識(shí)

1、喚起所有人對(duì)形式（目前危機(jī)意識(shí)）的共同認(rèn)知

2、調(diào)整可以量化的指標(biāo)

機(jī)會(huì) 量化指標(biāo) 行為 結(jié)果

3、調(diào)整激勵(lì)機(jī)制

4、連接過(guò)去和未來(lái)

A、不否定過(guò)去的成功

B、不依賴過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)

5、取得階段性勝利時(shí)，要慶祝勝利（周五啤酒派對(duì)）

十、打造團(tuán)隊(duì)的一致性

1、計(jì)劃、行動(dòng)、結(jié)果的一致性

2、打造一致性的機(jī)會(huì)：獎(jiǎng)勵(lì)

精神獎(jiǎng)勵(lì)：口頭、證書

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

十一、通過(guò)變革實(shí)現(xiàn)人員轉(zhuǎn)換

1、兩種力量

推的力量：目標(biāo)、KPI考核、激勵(lì)

拉的力量：企業(yè)文化、愿景

2、嚴(yán)格要求自己，建立自己的支持體系

通過(guò)充分溝通

支持系統(tǒng)：同事、家人、員工、領(lǐng)導(dǎo)

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國(guó)藥集團(tuán) 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽(yáng)光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學(xué)術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國(guó)人民大學(xué)MBA

累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場(chǎng)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時(shí)擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

李聰老師在東陽(yáng)光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)年親自擔(dān)任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學(xué)員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時(shí)發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對(duì)于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責(zé)任把自己所學(xué)所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的能量！

2017——2019年在某國(guó)內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年取得全國(guó)排名第二的成績(jī)。

2020——2023年在國(guó)藥集團(tuán)，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長(zhǎng)，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進(jìn)口產(chǎn)品取得全國(guó)排名第一的奇跡。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：把課程中的工具、方法，結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)出來(lái)，真正做到理論結(jié)合實(shí)際。

實(shí)用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，即學(xué)即會(huì)。

針對(duì)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)找出學(xué)員存在的問(wèn)題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對(duì)性做指導(dǎo)并解決問(wèn)題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪》—— 打造“專家級(jí)”拜訪模式

《PPT（科室會(huì)）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級(jí)溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時(shí)間&狀態(tài)管理》—— 多維度時(shí)間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認(rèn)知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績(jī)效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標(biāo)管理（計(jì)劃管理）》—— 績(jī)效達(dá)成的“護(hù)城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時(shí)俱進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽(yáng)光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團(tuán)、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、國(guó)藥集團(tuán)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗(yàn)。不是純理論派，而是實(shí)踐派，這些經(jīng)驗(yàn)在課堂中能給到學(xué)員很好的啟發(fā)，學(xué)以致用！

-----國(guó)藥集團(tuán)副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打過(guò)很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗(yàn)都融合到課程里面，打過(guò)勝仗的將軍才能教會(huì)別人打勝仗，李老師在營(yíng)銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學(xué)習(xí)！

-----朗致集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實(shí)用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實(shí)用性很強(qiáng)，能落地，通過(guò)課堂上的演練學(xué)習(xí)，很快能掌握。學(xué)員反饋干貨滿滿！

-----東陽(yáng)光集團(tuán)全國(guó)銷售總監(jiān) 羅君

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