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【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率，成為了保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員

不知道如何篩選潛在客戶(hù);

不知道對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi);

不知道如何跟客戶(hù)搭訕;

總是找不到切入銷(xiāo)售話題的時(shí)機(jī);

面對(duì)客戶(hù)的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；

不知道如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；

無(wú)法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo);

……

諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)。如上的種種問(wèn)題都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)基本邏輯，沒(méi)有行之有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法所致。

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)》是主編人通過(guò)對(duì)長(zhǎng)期客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的整理，結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的思維邏輯編寫(xiě)而成。整個(gè)客戶(hù)有理論，有技巧，更有實(shí)戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學(xué)員以最快的方式，掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪的實(shí)用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶(hù)進(jìn)行有效管理

2、在潛在客戶(hù)中找出大客戶(hù)

2、完成一次有效的客戶(hù)拜訪

3、提高客戶(hù)的拜訪效率

【課程對(duì)象】

TO B&TO C渠道銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

為什么要開(kāi)發(fā)客戶(hù)？

2080法則

潛在大客戶(hù)如何被發(fā)現(xiàn)？

潛在客戶(hù)分類(lèi)法

如何給客戶(hù)做畫(huà)像

客戶(hù)開(kāi)發(fā)拜訪六步法

訪前

拜訪準(zhǔn)備

如何做拜訪準(zhǔn)備

他是誰(shuí)

大客戶(hù)的5種角色

為啥來(lái)

如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

啥好處

能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益

訪中

營(yíng)造氛圍

為什么要營(yíng)造氛圍？

如何營(yíng)造氛圍

實(shí)踐練習(xí)：營(yíng)造氛圍的腳本演練

了解需求

需求小故事：老太太買(mǎi)李記

客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因？

需求的分類(lèi)

如何找到客戶(hù)需求

了解客戶(hù)需求的三個(gè)層面

找出需求五步法

實(shí)踐練習(xí)：設(shè)計(jì)找出客戶(hù)需求的“問(wèn)”的話術(shù)

解疑答惑

何時(shí)解疑答惑

如何進(jìn)行解疑答惑

FAB語(yǔ)法

實(shí)踐練習(xí)：寫(xiě)出我們產(chǎn)品的FAB

了解需求時(shí)，容易遇到的四大問(wèn)題

隱性需求四步法

實(shí)戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶(hù)的隱性需求

顧慮、懷疑、缺點(diǎn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)

LCSP法則

角色演練：如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議

達(dá)成協(xié)議

如何把握提出達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

訪后

后續(xù)執(zhí)行

后續(xù)執(zhí)行三部曲

祖老師

祖武老師

——營(yíng)銷(xiāo)能力提升專(zhuān)家

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶(hù)經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷(xiāo)一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售一線出身，從電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員到大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷(xiāo)量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)）和PCS（專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷(xiāo)量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷(xiāo)售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，共為經(jīng)銷(xiāo)商輸送進(jìn)400名銷(xiāo)售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷(xiāo)商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷(xiāo)商完成從作坊式門(mén)店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶(hù)特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷(xiāo)量倍增-渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營(yíng)銷(xiāo)提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶(hù)管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷(xiāo)售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國(guó)、江森自控、美國(guó)勝牌、法雷奧中國(guó)、快準(zhǔn)車(chē)服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理者的管理能力和他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門(mén)主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理和銷(xiāo)售能力。祖武作為部門(mén)的核心，在培訓(xùn)課程編寫(xiě)、經(jīng)銷(xiāo)商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷(xiāo)量從200萬(wàn)只到400萬(wàn)只的大幅度增長(zhǎng)。在銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家。

——時(shí)任江森自控中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國(guó)區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們做了多場(chǎng)關(guān)于銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說(shuō)，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷(xiāo)量增長(zhǎng)帶來(lái)了很大的幫助。

——美國(guó)勝牌中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略 銷(xiāo)售拜訪-一場(chǎng)精心策劃的表演

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