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【課程大綱】

單元一、新中國保險業(yè)發(fā)展的辯思（建議課程時間3小時）

一、新中國保險業(yè)發(fā)展的風雨之路

1.30年保險業(yè)發(fā)展回顧

2.保險業(yè)的“囚徒困境”

3.保險業(yè)國新十條

1)明確保險業(yè)重要定位

2)提出2020年發(fā)展目標

4.互聯(lián)網(wǎng)保險政策出臺

1)互聯(lián)網(wǎng)保險的定義

2)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管暫行辦法》解讀

3)互聯(lián)網(wǎng)保險成為推動保險科技發(fā)展的重要動力

5.《關于加強非金融企業(yè)投資金融機構監(jiān)管的指導意見》

1)安邦保險與“野蠻人”引發(fā)的保險公司治理話題

2)《指導意見》的主要內(nèi)容和目的

6.2018年開始保險業(yè)“強監(jiān)管”成為“新常態(tài)”

7.中國保險業(yè)的5個基本認知

二、目前全球保險行業(yè)面臨的困境

1.金融科技快速發(fā)展將推動保險行業(yè)發(fā)生深刻的變化

2.保險行業(yè)的運營模式或將被顛覆

3.保險客戶的體驗也將重新定義

4.保險業(yè)賴以生存的經(jīng)營基礎將被數(shù)字經(jīng)濟改變

三、中國保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景

1.保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1)粗放經(jīng)營的模式造成效率很低

1)產(chǎn)品和服務同客戶需求發(fā)生背離

1)銷售渠道對保險公司的利潤帶來嚴重影響

2.保險行業(yè)發(fā)展前景

單元二、保險業(yè)轉型發(fā)展及市場展望（建議課程時間3小時）

一、保險業(yè)轉型發(fā)展及市場營銷展望

1.保險消費者市場已悄然改變

1)保險觀念普及的時代結束，消費者的要求從“有就行”轉變?yōu)?ldquo;好才行”

2)消費者年齡結構變化，主流消費者從“配合型” 轉變?yōu)?ldquo;主見型”

3)科技進步帶來了保險產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

4)保險公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質化競爭越來越激烈，新的模式必然會隨之產(chǎn)生

2.壽險營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉變，六大要素不可或缺

3.需要重新定義的保險營銷

4.互聯(lián)網(wǎng)保險的影響和營銷轉型探討

1)我國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展趨勢

2)互聯(lián)網(wǎng)保險未來發(fā)展方向初探

3)互聯(lián)網(wǎng)金融對保險的影響分析

4)銀行保險營銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析

5.保險業(yè)務營銷員所面臨的三個轉型

1)從產(chǎn)品導向轉向需求導向

2)從保險說明轉向理財規(guī)劃

3)從經(jīng)驗推銷轉向技術營銷

6.保險營銷轉型的目的詳解

7.保險營銷轉型中的3大思考

1)從產(chǎn)品導向轉向需求導向

2)從保險產(chǎn)品說明轉向理財規(guī)劃

3)從經(jīng)驗推銷轉向技術營銷

8.未來保險的主要銷售方式探索

9.保險營銷管理的3大對策

單元三、目前保險業(yè)監(jiān)管形勢和政策導讀（建議課程時間2小時）

一、保險2019保險監(jiān)管綱要

1.在“防風險、治亂象”的大環(huán)境下，保險中介渠道成為監(jiān)管部門的重點關注對象

2.五大風險被列為監(jiān)管工作重點

1)打擊非法中介業(yè)務

2)整治互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象

3)治理銀保亂象

4)清核保險營銷員

5)嚴控中介機構違規(guī)無序擴張

3.《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于加強保險公司中介渠道業(yè)務管理的通知》解析

1)確立了監(jiān)管對于保險公司中介渠道監(jiān)管的思路

2)要求保險公司要對中介業(yè)務合規(guī)性履行管控責任，及時要求中介渠道業(yè)務主體糾正違法違規(guī)行為；

3)嚴禁保險公司利用中介進行違法違規(guī)行為；

4)要求保險公司按時報送有關中介業(yè)務渠道相關報告以及數(shù)據(jù)，并對真實性負責。

4.嚴厲打擊非法中介業(yè)務，大力整治互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營亂象——互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營中的4種違規(guī)形式

1)《保監(jiān)會關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》解析

2)《關于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》解析

5.銀保渠道銷售誤導問題、小賬問題將成重點關注對象

《關于防范銀行保險渠道產(chǎn)品銷售誤導的風險提示》解析

6.營銷員快速膨脹，專業(yè)能力提升成難點，監(jiān)管將進行全面數(shù)據(jù)清核

7.專業(yè)保險中介分支機構無序違規(guī)擴張被列入關注重點

8.《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》征求意見稿解讀

單元四、保險營銷的新理念和新方法（建議課程時間4小時）

一、金融服務營銷的概念和內(nèi)涵

1.營銷的定義

2.營銷的本質

3.市場營銷的6R模式

4.金融服務營銷的概念

5.金融服務營銷的10個基本特征概述

6.服務營銷與市場營銷的差異性比較

7.服務的定義

8.金融服務營銷與一般服務營銷的差異分析

9.金融服務營銷與郵箱商品營銷區(qū)別

10.保險同其他金融服務的相關問題

1)金融機構同服務對象關系的差異

2)保險與客戶服務的幾個關鍵問題

3)保險客戶服務中的觀念引導

a)規(guī)避風險——杞人憂天。害怕風險，選擇逃避。

b)接受風險——聽天由命。沒有行動，后果自擔。

c)減輕風險——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹慎。

d)轉移風險——利用杠桿。購買保險，安心自在。

二、以客戶需求為導向的顧問式營銷新方法

1.課中問題：

1)如何讓無形的金融產(chǎn)品變得易于感知？

2)如何讓客戶有更好的體驗？

2.保險營銷中給關鍵策略——金融服務有形化

3.保險產(chǎn)品的最佳營銷方法——以客戶需求為導向的顧問式銷售

1)顧問式銷售的概念

2)顧問式銷售的利器——SPIN selling

3)傳統(tǒng)銷售同顧問式銷售的區(qū)別

4)需求式購買的四個步驟

5)需求導向式的銷售

6)成功的保險產(chǎn)品營銷之道

7)傳統(tǒng)推銷與需求導向式的營銷的區(qū)別

8)需求導向式的銷售流程

9)銀行保險產(chǎn)品需求導向式的銷售流程

10)銷售面談中的兩個重要環(huán)節(jié)

11)銷售面談中的漏斗法則

12)銀行保險的需求導向式營銷模式探討

三、保險產(chǎn)品營銷的痛點和解決方案

1.銀行營銷的痛點

2.關于營銷話術一些看法

3.保險產(chǎn)品萬能介紹之FABE話術

4.案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5.FABE 萬能產(chǎn)品介紹話術定義

6.用FABE萬能產(chǎn)品介紹話術的三個好處

7.從貓與錢的案例了解FABE

1)案例1：什么是特征/屬性？

2)案例2：什么是優(yōu)勢/作用？

3)案例3：什么是好處/收益？

4)案例4：什么是證據(jù)/口碑？

5)案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術的前提

8.保險萬能產(chǎn)品介紹話術——一分鐘講保險

1)FABE話術的標準句式

2)案例研討：XX重大疾病保險

3)FABE 話術模板示例- XX重大疾病保險

4)FABE 話術模板示例- XX年金保險

四、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經(jīng)大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業(yè)高管領導力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構建與管理實務

企業(yè)文化構建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發(fā)展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴謹專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經(jīng)理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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