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培訓(xùn)目標：

• 掌握鋪貨的基本流程
• 掌握鋪貨的準備工作內(nèi)容
• 掌握鋪貨的基本技巧和方法
• 掌握在鋪貨過程中關(guān)鍵的客戶溝通技巧
• 掌握在鋪貨過程中客戶異議的處理方法
• 掌握在鋪貨過銷售跟進的關(guān)鍵點

培訓(xùn)對象：

市場營銷人員

課程特色：

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，課堂氣氛非常活躍；

2、本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗；

3、課堂頭腦風(fēng)暴式討論、搶答、實戰(zhàn)演練讓學(xué)員快速掌握技巧和方法，溝通能力迅速提升。

課程大綱：

第一章 高效的終端鋪貨策略與方法

一、鋪貨概述

1.什么是鋪貨

2.為什么要鋪貨

3.到哪里鋪貨

分銷商鋪貨

零售終端鋪貨

餐飲終端鋪貨

商超終端鋪貨

二、終端鋪貨的難點分析

1.門檻較高

2.成本趨高

3.風(fēng)險巨大

4.賒欠嚴重

5.手段同質(zhì)

6.競爭激烈

7.鋪而不銷

討論：在我們鋪貨過程中你有哪些困惑？

討論：我們的競爭對手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點？

三、終端高效鋪貨策略

1、遵循“一個smart中心”

2、把握兩個原則。

品牌帶動原則

竟品原則

3、強調(diào)四個重點：

• 產(chǎn)品策略
• 價格策略
• 促銷策略
• 人員管理

4、加強三個保障

• 加強賬務(wù)管理，保障風(fēng)險最小
• 加強終端理貨，保障有回頭客
• 加強廠商交流，保障信息暢通

四、終端鋪貨的流程分析

1.市場調(diào)研與分析

2.目標市場與目標終端選擇

• 如何有效選擇鋪貨對象
• 質(zhì)量型終端的標準
• 終端的ABC分類法

3.產(chǎn)品、價格、促銷設(shè)計

• 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計
• 價格策略
• 促銷策略
• 案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略

4.鋪貨人員準備

• 鋪貨人員七大職能
• 鋪貨人員十大素質(zhì)

5.鋪貨工具準備

• 鋪貨車輛應(yīng)備條件
• 鋪貨車輛的選擇
• 鋪貨的相關(guān)表單（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）
• 鋪貨的促銷品準備
• 討論：如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具

6.鋪貨路線準備

• 線性原則
• 點性原則
• 案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析
• 案例：可口可樂的鋪貨路線設(shè)計

7.促銷物料準備

8.終端客戶拜訪與溝通

9.產(chǎn)品鋪貨與促銷

10.銷售反饋與處理

11.售后服務(wù)與銷售促進

• 鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作
• 高效鋪貨過程管理的七定、八步驟

五、鋪貨六要素：

1．做到有計劃，有目的鋪貨；

2．戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；

3．四勤二快

4．學(xué)會隨機應(yīng)變，強勢鋪貨；

5．善于總結(jié)；

6．鋪貨四件寶

六、鋪貨中的八個技巧

1. 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）

2. 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營銷

3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯位。

4. 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。

5. 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）

6. 客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。

7. 盡最大努力搞定第一家客戶。（樹自信、立標桿）

8. 因地制宜，拉攏大客戶。可以通過簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。

七、鋪貨中最實戰(zhàn)的八大方法

1.鋪貨政策吸引法

2.避實就虛鋪貨法

3.反彈琵琶鋪貨法

案例：唐王宴酒的鋪貨策略

4.示范效應(yīng)鋪貨法

案例：賒店酒鋪市鄭州

5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法

案例：洋河藍色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。

6.捆綁銷售鋪貨法

案例1：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨

7.終端拉動鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）

8.營造假象鋪貨法

案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回

案例：仰韶酒商丘市場鋪貨

第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理

一、客戶溝通前的準備

1、觀念上的準備

2、職業(yè)形象的準備

3、資料和工具準備

二、接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法

二、客戶溝通的開場技巧

1、12種創(chuàng)造性的開場白

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

三、客戶溝通的六大內(nèi)容

1.企業(yè)

2.品牌

3.產(chǎn)品

4.利潤

5.服務(wù)

6.支持

案例：在鋪貨過程中最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

四、鋪貨過程中客戶溝通的七大方法

1.案例法

2.算賬法

3.ABCD介紹法

4.示范法

5.證明材料

6.傾聽法

7.提問法

案例：在客戶溝通過程中最具實效的SPIN問詢模式

五、客戶溝通中打動客戶的五大關(guān)鍵

1、不賠錢

2、能賺錢

3、不太難

4、無風(fēng)險

5、很安全

六、注意客戶溝通中的陷阱

1、小心客戶的六大謊言

2、要看清客戶八大鬼胎

七、鋪貨中客戶異議的處理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、轉(zhuǎn)化處理法

4、優(yōu)點補償法

5、反問法

6、回避法：

八、鋪貨中關(guān)鍵難點之情景模擬：

1.客戶找借口不想進貨怎么辦？

2.客戶認識價格高怎么辦？

3.客戶過度索要促銷品怎么辦？

4.客戶要促銷費用怎么辦？

5.如何向二批商鋪貨？

6.如何向零售點鋪貨？

7.如何向餐飲終端鋪貨？

8.如何向商超終端鋪貨？

九、鋪貨后的銷售跟進

1.鋪貨后的回訪

2.鋪貨后的銷量拉升

促銷執(zhí)行與管理

價格與產(chǎn)品管理

3.鋪貨后的終端客情

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情演的講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團隊建設(shè)與營銷實戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實戰(zhàn)管理十項技能》、《高效促銷實戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹?shù)淖黠L(fēng)和實戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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