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課程背景

如果你的企業(yè)銷(xiāo)售人員出現(xiàn)下類(lèi)問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？

?非常勤快，可是面對(duì)重要客戶(hù)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；

?客戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷(xiāo)售策略不改變，拿不下單；

?買(mǎi)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵人物。

通過(guò)哪些方法才能讓銷(xiāo)售人員迅速掌握以下技能呢？

?在面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取有效的對(duì)策；

?知道銷(xiāo)售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同情況，找到適合的銷(xiāo)售策略；

?銷(xiāo)售策略就是指銷(xiāo)售人員‘與對(duì)的人’、‘在對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷(xiāo)售就是研究如何找到正確銷(xiāo)售策略的分析方法。

敬請(qǐng)帶著您銷(xiāo)售工作中遇到的難題，步入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家張老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

培訓(xùn)收益：

心態(tài)：知道好的大客戶(hù)銷(xiāo)售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷(xiāo)售的步驟，制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)決策者，確定當(dāng)前的銷(xiāo)售位置，銷(xiāo)售策略及SWOT分析。

應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、資深銷(xiāo)售人員等

課程大綱

一、策略銷(xiāo)售概述

1.了解策略銷(xiāo)售的意義

2.策略銷(xiāo)售心法---信念的力量

?視頻：解讀信念的力量

二、了解客戶(hù)采購(gòu)要素

1.了解客戶(hù)需求

2.快速與決策人建立信任

3.有效闡述解決方案的價(jià)值

4.確保客戶(hù)滿意

三、策略銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1.收集客戶(hù)資料

2.關(guān)心客戶(hù)行業(yè)發(fā)展方向

3.關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)及工作流程

4.客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系

?討論：客戶(hù)的決定誰(shuí)做主？

四、制定銷(xiāo)售策略計(jì)劃

1.銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性探討

2.銷(xiāo)售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容

?練習(xí)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃

五、快速與客戶(hù)建立信任技巧

1.分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析

2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求變化

3.建立信任的方法

---信譽(yù)+設(shè)身處地

?練習(xí)：快速建立信任的方法

六、客戶(hù)需求及機(jī)會(huì)分析

1.分析我方商機(jī)

2.注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素

---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)企業(yè)的因素

---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)人的因素

3.掌握查詢(xún)事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求

?小組討論：建立客戶(hù)的問(wèn)題庫(kù)

4.了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同

七、有效推薦解決方案的技巧

1.提出能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案

2.運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案

?練習(xí)：D-SAB推廣方式

3.主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解大客戶(hù)的異議

4.采取有效的步驟與客戶(hù)達(dá)成一致

八、策略銷(xiāo)售中的鞏固信心階段

1.掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定

2.此階段如何避免或處理客戶(hù)的不滿

?討論：客戶(hù)滿意的重要性

3.了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦

4.確保獲得較高的客戶(hù)滿意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系

九、你的行動(dòng)計(jì)劃

張老師

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、資深銷(xiāo)售人員等

培訓(xùn)方式：重點(diǎn)內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演

培訓(xùn)收益：

心態(tài)：知道好的大客戶(hù)銷(xiāo)售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷(xiāo)售的步驟，制定有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)決策者，確定當(dāng)前的銷(xiāo)售位置，銷(xiāo)售策略及SWOT分析。

應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn):

?邏輯完整，運(yùn)用銷(xiāo)售策略模型幫助銷(xiāo)售人員理清思路。

?實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷(xiāo)售流程步驟，可以直接用于工作。

課程背景：

如果你的企業(yè)銷(xiāo)售人員出現(xiàn)下類(lèi)問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？

?非常勤快，可是面對(duì)重要客戶(hù)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；

?客戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷(xiāo)售策略不改變，拿不下單；

?買(mǎi)對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵人物。

通過(guò)哪些方法才能讓銷(xiāo)售人員迅速掌握以下技能呢？

?在面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取有效的對(duì)策；

?知道銷(xiāo)售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同情況，找到適合的銷(xiāo)售策略；

?銷(xiāo)售策略就是指銷(xiāo)售人員‘與對(duì)的人’、‘在對(duì)的時(shí)機(jī)’、做‘對(duì)的事情’！而策略銷(xiāo)售就是研究如何找到正確銷(xiāo)售策略的分析方法。

敬請(qǐng)帶著您銷(xiāo)售工作中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)3月29日培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，與中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家張老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。

課程大綱：

一、策略銷(xiāo)售概述

1.了解策略銷(xiāo)售的意義

2.策略銷(xiāo)售心法---信念的力量

?視頻：解讀信念的力量

二、了解客戶(hù)采購(gòu)要素

1.了解客戶(hù)需求

2.快速與決策人建立信任

3.有效闡述解決方案的價(jià)值

4.確保客戶(hù)滿意

三、策略銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1.收集客戶(hù)資料

2.關(guān)心客戶(hù)行業(yè)發(fā)展方向

3.關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)及工作流程

4.客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系

?討論：客戶(hù)的決定誰(shuí)做主？

四、制定銷(xiāo)售策略計(jì)劃

1.銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性探討

2.銷(xiāo)售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容

?練習(xí)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃

五、快速與客戶(hù)建立信任技巧

1.分析客戶(hù)行為風(fēng)格分析

2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求變化

3.建立信任的方法

---信譽(yù)+設(shè)身處地

?練習(xí)：快速建立信任的方法

六、客戶(hù)需求及機(jī)會(huì)分析

1.分析我方商機(jī)

2.注重商機(jī)中人和事實(shí)兩方面的因素

---分析事 工具1運(yùn)用7P模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)企業(yè)的因素

---分析人 工具2運(yùn)用五維模型了解客戶(hù)組織架構(gòu)人的因素

3.掌握查詢(xún)事實(shí)和了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求

?小組討論：建立客戶(hù)的問(wèn)題庫(kù)

4.了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同

七、有效推薦解決方案的技巧

1.提出能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案

2.運(yùn)用D-SAB模型推廣解決方案

?練習(xí)：D-SAB推廣方式

3.主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解大客戶(hù)的異議

4.采取有效的步驟與客戶(hù)達(dá)成一致

八、策略銷(xiāo)售中的鞏固信心階段

1.掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定

2.此階段如何避免或處理客戶(hù)的不滿

?討論：客戶(hù)滿意的重要性

3.了解如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦

4.確保獲得較高的客戶(hù)滿意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系

九、你的行動(dòng)計(jì)劃

張老師 博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司高級(jí)培訓(xùn)師

一、講師經(jīng)歷

銷(xiāo)售、零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家，曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管，曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管，25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，全球最大的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國(guó)境授權(quán)導(dǎo)師。

二、主講課程

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣(mài)場(chǎng)管理》、《溝通技巧》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《高效時(shí)間管理》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》、《零售終端銷(xiāo)售技巧》等。

三、授課風(fēng)格

循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的溝通與分享，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶(hù)的采購(gòu)心理，在輕松的環(huán)境中帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對(duì)培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對(duì)其課程滿意度高達(dá)95%以上。

三、服務(wù)客戶(hù)

金融類(lèi)：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、諾亞財(cái)富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮(zhèn)銀行、亞聯(lián)財(cái)小額貸款、惠業(yè)投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等

家電行業(yè)：科龍、伊萊克斯、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國(guó)Miele公司、西門(mén)子、方太、老板電器、康寶電器等

通信IT、電力類(lèi)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、方正寬帶、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)華電力、南方電網(wǎng)、寧夏電網(wǎng)、達(dá)爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)

醫(yī)藥行業(yè)：博士倫、華東醫(yī)藥、羅氏制藥、拜爾醫(yī)藥、珍寶島藥業(yè)、步長(zhǎng)制藥、葵花藥業(yè)、駝人集團(tuán)、百隆醫(yī)藥、十堰和協(xié)醫(yī)院、友誼醫(yī)院、嵩山醫(yī)院、心諾普醫(yī)療等

汽車(chē)行業(yè)：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團(tuán)、現(xiàn)代汽車(chē)、長(zhǎng)春一汽、北汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)等

零售行業(yè)：國(guó)美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯(lián)超市

其他行業(yè)：卡特皮勒、通用電器、中建國(guó)際、曲美家具、雨潤(rùn)集團(tuán)、益海嘉里、東方集團(tuán)、希波集團(tuán)、洽洽食品、天順源

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