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課程背景

在當前金融市場環境下，銀行面臨著諸多嚴峻挑戰，政策監管 → 市場利率下行 → 凈息差收窄，存款規模的增長速度無法跟上凈息差下降的幅度，給銀行的傳統業務盈利模式帶來了巨大壓力。與此同時，理財產品市場也經歷著深刻變革，同質化的產品和波動的市場也讓銀行財富管理業務深陷困境，陷入“非存產品難賣、客戶信任難建、業績指標難完成”的三重困境，中間業務收入環比下降。基層網點出現“理財經理躺平、客戶流失加劇”的惡性循環，而管理層則是“戰略方向模糊、執行路徑不清”的決策迷茫。深入探究其根源，根源在于新時代銀行財富管理體系化建設明顯不足，營銷過程有巨大的慣性與盲目性。

本課程通過體系化建設培訓，將為銀行財富管理業務注入系統性升級動能，不僅能助力構建系統化的財富管理體系，顯著提升財富管理運作效率，更能幫助銀行從容應對未來市場環境的變化。課程聚焦"總-分-支"三級財富管理營銷機制搭建，既能有效緩解基層營銷壓力、同步提升網點經營管理效能，還可全面提升客戶理財服務體驗，最終強化財富管理業務的可持續發展能力。本課程深度凝結講師在銀行營銷管理領域數十年的實戰經驗，通過深度解析層級體系目標的底層邏輯，為管理層提供雙重價值——既精準錨定財富管理核心目標、快速診斷業務管理中的核心痛點，又能針對性構建適配現代市場環境的財富管理體系。

課程背景：在資管新規落地、客戶需求升級、行業競爭加劇的今天，財富管理已從“賣產品”轉向“賣服務”“賣信任”。本次培訓將圍繞“理財經理營銷業績底層邏輯”“專業能力構建”“分層營銷破局”三大主線，結合財富中心建設的典型問題，帶大家從“經驗驅動”轉向“體系化驅動”，最終實現“客戶資產增長+個人價值提升”的雙贏。財富管理體系化建設需要從底層邏輯出發，層層剝開營銷迷團，打通營銷堵點，讓營銷不再成為難題。

課程形式：大課培訓+網點輔導（視銀行需要），培訓時間為2天（12課時），培訓對象為網點負責人（重點）、財富顧問、理財經理。輔導時間根據銀行需要另行制訂計劃。大課培訓可以增加現場練習和點評，事后可以作業和售后。

培訓對象：銀行財富管理條線網點負責人（流程管理與過程管理）、理財經理和財富顧問（直接營銷人員），通過培訓掌握財富管理的底層邏輯，包含客戶經營（客戶維護與客戶營銷）、產品銷售（非存復雜產品為主）、能力提升（全面業績提升）的底層邏輯。

課程大綱

一、財富管理生態環境

個人業績計算公式：

1. 營銷業績計算公式

個人意愿：個人內在職業認同感和外在績效考核激勵。

專業能力：客戶經營能力、產品營銷能力、市場分析能力。

標準流程：KYC（客戶）、KYP（產品）、KYS（能力）流程。

標準客戶數：可（能）營銷客戶數量（非客戶數量）。

平均客戶資產：標準客戶數下可營銷AUM數量。

主題研討：請結合自身數據（近3個月AUM新增、客戶數、產品銷量），測算各維度得分，小組內分享“最短板的1個維度”及初步改進方向。

2、標準流程梳理

標準流程的底層邏輯：“客戶關系→信任建立→產品認知→方案匹配→銷售促成→長期經營”。標準流程將這一路徑拆解為可復制的動作，減少無效溝通，提升轉化率。

營銷維度的核心模塊：KYC（客戶）、KYP（產品）和KYS（能力）三位一體，無法切割，唯有三位合體才能實現。

注：為什么標準流程能提升效率30%-80%？財富管理的“標準化流程”不是機械操作，而是基于營銷底層邏輯決策路徑設計的“最優路徑”。

3、標準流程的四大核心模塊

觸達環節：精準獲客、精準識別、精準觸達

需求診斷：KYC（客戶畫像）

方案匹配：基于KYP（產品畫像）

售后維護：持續維護營銷

二、標準流程中必要環節

1、基于時間概念下的營銷流程

晨夕會組織：一天之際在于晨，晨會是當天各項工作的起始，但網點一般晨會流于形式，很少能對當天營銷工作起到促進作用。夕會同樣如此。

客戶觸達：客戶觸達的數量與有效觸達標準，理財經理們常陷入一種“虛假勤奮”，需要重新梳理電訪、面訪流程。

產品與市場：復雜產品營銷上要么躺平，要么胡亂開口浪費寶貴的營銷資源。復雜產品營銷需要更正確的打開方式。

2、復盤與數據分析

臺帳記錄：容易被理財經理忽視的工作，臺帳的記錄和使用方法。

系統記載：客戶系統、產品系統的記錄要求和應用方法。

數據分析：客戶數據分析、產品銷售分析和營銷整體分析評估。

產品報告：產品運行記錄與產品運行情況分析與客戶營銷關系。

3、持續的能力提升要求

參加培訓：積極參加上級組織的各類培訓，無論培訓質量高低，總有些內容可以實際應用。

自我實際：對擬營銷或已營銷的產品可以參與其中，能與客戶產生共鳴，實現同甘共苦。

興趣培育：培育自己的興趣或客戶共性的興趣，增加營銷機會。

三、個人意愿與營銷風格

1、個人意愿的“雙輪驅動”

內在驅動：職業價值感、成長獲得感、客戶認可、榮譽使命，從“被動執行”到“主動創造”是當前營銷新趨勢

外在驅動：績效考核、現場管理、過程考核、團隊氛圍。

2. 營銷中的“文化賦能”

中國傳統文化中是財富管理的底層智慧，也是人生的前進指南。

通過節日問候、非金融服務（如送養生課程）建立信任。

人生感悟與財富管理之間的關系，給予客戶更多的人文關懷。

3、專屬風格的打造（個人IP）

結合個人性格（如外向型/內向型）與能力特長（如擅長溝通/擅長分析），選擇風格標簽（如“溫暖陪伴型”與客戶建立粘性、專業權威型”，適合高凈值客戶）。

培養與主要客戶共同的興趣愛好，有效拉近客戶距離，打造與客戶口味相近的形象。

第二講：優秀理財經理經驗——KYC/KYP/KYS的“黃金三角”

一、營銷的“地基”（KYC）

1、KYC的三大價值

復雜產品匹配屬性：存款和非存產品其底層屬性各不相同，這也是銀行非存產品營銷困難的主要原因，產品營銷成功取決于KYC的深度和廣度。

營銷業績保障：KYC深度與客戶復購率正相關，因此KYC需要持續不斷進行，基本是KYC就是營銷人員的業績保障。

客戶提升與粘性：客戶提升與流失是銀行財富管理中最令人頭痛的工作，苦苦求新客不得，但轉身又忽略現有客戶的經營。

2. KYC的“三維度分析法”（可模型測算）

基礎信息：客戶個人、職業、家庭等基礎信息。

資金信息：資金流水、資產水平、產品持有等。

深層需求：風險承受能力、收益目標、決策角色。

二、營銷的“鑰匙”（KYP）

1、KYP的“三重匹配”

與客戶需求匹配：流動性、收益性、穩定性、保障性。

與營銷流程匹配：產品講解需符合客戶認知，話術符合營銷流程。

與績效考核匹配：明確“主推產品”，集中資源提升銷量。

2、KYP的“四維度分析法”

產品期限法：不同產品的期限設定方法

產品收益法：產品收益來源與收益結構

產品風險法：產品風險屬性和風險波動率

產品銷售法：營銷話術與適合客群類型

三、營銷的“引擎”KYS

1、KYC客戶經營“能力底座”

客戶識別能力建設：找到你需要的客戶，找到你可營銷的客戶，找到需要你的客戶。

客戶需求挖掘能力：顯性需求與隱性需求挖掘不僅需要明確的信息，還需要在諸多信息挖掘到客戶隱性需求，提高需求診斷能力。

客戶關系維護能力：依照客戶生命周期和產品周期確定客戶關系維護的頻率和方法，充分延長客戶生命周期和產品周期。

2、市場解讀能力

產品涉及的市場：理財、基金都屬于高波動性產品，其對應的是變化的市場，如何根據市場預期來配置產品是理財經理重要能力之一。

產品風險控制方法：波動的產品在帶來收益的同時還會帶來風險，既然有風險就需要風險控制方法，不過這坎不能成就優秀。

產品配置調整能力：根據市場情況運用多種方法對客戶產品進行調整。

3、營銷能力提升的“三步法”

學產品：看產品找客戶

練話術：看客戶找產品

跟實戰：看市場找配置

四、優質客戶的含義

1、高端客戶數量

私行/高端客戶數量：簡單意義上按客戶分層劃分的客戶數量，大至總分行機構，小至客戶經理本身管轄客戶。

穩定客戶數量：關注“資金穩定性”或留存度高的客戶數量。

貢獻度客戶數量：即從非存產品占比高的客戶數量。

2、可營銷資源數量

AUM數量：理財經理管轄的AUM數量。

私行/高端客戶AUM：可劃分為高端客戶的AUM數量。

穩定客戶AUM：穩定度和忠誠度高的客戶AUM數量。

3、營銷資源測算

重點營銷產品：重點營銷產品一般是管理希冀推廣的產品。

流動性高產品：客戶持有產品流動性測算，產品復購率測算。

售后服務數量：區分“有效服務”與“無效服務”。

第三講：營銷體系專業能力——從“話術”到“體系”的升級

一、KYC實現途徑與能力建設

1、 KYC的“工具輔助”

系統工具：利用CRM系統提取客戶畫像和系統指引，確定未來需要觸達客戶清單，并將清單上客戶分清主要客戶與次要客戶。

記錄臺帳：每次營銷都需要建立自己營銷邏輯的臺帳（臺帳工具）。

2、觸達前準備

觸達目標：根據KYC需要事先制訂目標，并將目標標準化。

話術模板：事前事中事后的營銷話術，異議處理方式。

觸達復盤：無論何種方式的觸達及時復盤、記錄和處理至為重要。

二、電訪的專業能力建設

1. 電訪的“心理建設”

拒絕是常態：平均撥打50通電話，10通接通，3通愿意溝通，1通成交（概率思維）。

目的是“建立聯系”：即使客戶拒絕，也可留一句話，讓客戶為下次接受觸達進行鋪墊。聯系的最高形式是接受邀約。

電訪數量：電訪數量是根據營銷需要制訂，需要根據每個員工電訪成功概率確定，是網點負責人日常管理重要推手。

2. 電訪的“目標-方法-復盤”

電訪目標：明確“本次電訪目的”（如“邀約參加沙龍”“了解資金使用計劃”），避免“閑聊式電訪”。

電訪方法：電訪的方法是需要根據前期客戶營銷復盤記錄而確定。

KYC：每次電訪都是一次有效的KYC，觸達的有效性。

復盤：每日記錄“成功/失敗案例”（如“客戶拒絕原因是什么，下次電訪需要增加的內容等）。

情景演練：分組模擬“老年客戶電話邀約參加養老理財沙龍”，每組展示3分鐘通話，其他組點評“是否自然？是否挖掘需求？”。

三、面訪的專業能力建設

1. 面訪的“異議處理”

常見異議清單：類似“理財收益比定期低，為什么買？”“基金虧了怎么辦？”“保險鎖定期太長，不靈活”等，這些都是影響營銷成功的關鍵，我們需要的是針對這些異議制訂解決方案。

處理原則：共情，再引伸，最后行動（達成共識），而非一味被動。

2. 面訪的“營銷計劃與復盤”

計劃：提前了解客戶背景（如職業、家庭）、準備“產品對比表”（如理財vs存款vs基金）、設計“促成動作”（如“您看這款產品剛好匹配您的資金，今天就能認購”）。

復盤：記錄“客戶決策關鍵點”（如“客戶最終買是因為‘歷史業績穩定’”）、“未成交原因”（如“擔心市場波動”→后續可推送“市場解讀”增強信心）。

目標范圍：每次面訪都是一次重要的營銷機會，事先需要確定最高目標和最低目標（一次有效KYC），然后至少完成一個目標。

小組討論：每組選擇一類異議問題（如“基金虧損”），寫出3個異議處理要點+對應話術

四、沙龍的專業能力建設

另行專業課程培訓、講解和通關

第四講：理財產品銷售底層邏輯——資產配置的“科學方法論”

一、資產配置的底層邏輯

1、資產配置中產品評估方法

凈值化產品評估四維模型：業績穩定性、風險收益比、管理人能力、申贖流動性，結合產品講解篩選邏輯；

動態評估機制：根據宏觀經濟周期調整產品池權重，確立不同時間產品的收益預期和風險預期，以便計算客戶產品組合的收益率和風險。

2、資產配置中客戶評估

客戶生命周期+行為特征雙維度評估法：結合行內CRM數據與理財經理的個人評估構建360度畫像。

短期預期+長期預期雙預期評估法：通過客戶行內持有產品和行外持有產品進行綜合評估，確定客戶產品短期預期和長期預期。

客戶關系+自我能力雙角度評估法：客戶關系是任何產品銷售的前提，評估好客戶關系和自我能力把控是實現產品銷售的關鍵。

3、資產配置中能力評估與營銷方法解析

營銷人員能力雷達圖：產品知識、客戶需求洞察、資產配置工具使用、風險溝通能力，可根據以往銷售經驗和通過模型（或AI模擬器）進行測評，確定自己的能力范圍。

工具升級：推廣“智能資產配置系統”或“資產配置標準模板系統”，輔助進行，幫助營銷人員生成個性化方案，降低專業門檻。

二、資產配置營銷資源盤點與業績達成

1、資產配置與資產配置率關系

資產配置：是從客戶角度出發為客戶提供專業的產品配置方法。

資產配置率：是從理財經理角度出發為業績達成而銷售的多種產品。

業績達成：理財經理如何平衡資產配置和資產配置率。

2、可營銷活水資金盤點方法和應用要點

資金閉環場景：如代發工資、商戶結算、養老設計、家庭規劃等，可根據這些場景設計配置產品。

KPI目標與資產配置關系梳理：建議產品貨架動態，把全行目標、個人業績和客戶需求有效結合。

KPI優化：除傳統“產品銷量”外，增加“客戶資產留存率”“復購率”“跨產品銷售率”等長期指標，避免“為賣而賣”。

三、理財產品底層邏輯與營銷方法

1、存款產品底層邏輯與營銷方法

客戶痛點-產品功能-場景綁定”模型：客戶對銀行和利率偏好選擇。

適合客群：不同的銀行有不同的存款需求客群。

痛點挖掘：客群的投資痛點挖掘。

2、理財產品底層邏輯與營銷方法

產品穿透圖：底層資產→管理人→歷史業績，可以為客戶展示理財產品全景圖，方便客戶理解和接受。

客戶需求與營銷話術：理財產品或銀行主打產品與本行客戶需求之間的關系（老年客戶/商圈客戶/代發客戶，各有不同理財產品需求），根據具體客戶設計不同的營銷話術。

場景化營銷：結合諸如“教育金”“養老金”“婚嫁金”等剛性支出場景，設計“封閉期+目標收益”產品包。

客戶關系和銀行品牌：理財產品銷售時客戶關系定位與客戶對銀行發行理財產品品牌認可度分析。

3、保險產品底層邏輯與營銷方法

主打產品分析：增額終身壽的產品特性，諸如存款性質、保值性質、財富傳承、財務保障等。

客戶關系分析：在同質產品情況下如何判斷客戶保險接受度與認可度，可營銷的客群有哪些。

場景化營銷：諸如不同客戶的需求（上年紀客戶/公司高管/商務客戶/創業人），主打不同的客戶不同的話術。

4、債券類產品底層邏輯與營銷方法

債券類型與贏利模型：“信用利差-久期-杠桿”三維分析， 債券贏利模式，風險水平，波動范圍。

債券適合客群分析：依據債券收益和風險水平判斷適合的客群與營銷話術編制。

客戶關系分析：依照前期KYC結果，判斷客戶對產品的接受程度。

5、權益類產品底層邏輯與營銷方法

當前權益類產品預期：宏觀經濟→產業趨勢→估值水平”，市場前期變化原因，未來國際政治經濟、國內市場、最新政策、行業趨勢等。

前期虧損原因：過往產品虧損原因分析，客觀原因與主觀原因。

虧損產品處理方案：產品虧損現階段處理方案，以使理財經理能正確面對客戶的投訴和不滿。

權益類產品營銷方式：權益類產品的特定的波動性以及與客戶溝通主要內容，著重解決客戶的擔憂點。

售后服務方案：售后服務的方案與注意事項。

四、客戶分層——從底層邏輯到落地實施

1、以銷售為目標的客戶細分方案

粗糙的分層陷阱：僅按規模分層的“一刀切”后果就是無法區分可營銷客戶和不可營銷客戶，并不提供銷售指引。

自我再分層：匹配“客戶需求動態變化”與“產品銷售內涵”，實現“精準滴灌”，理財經理需繼續厘清客戶。

2、客戶自我分層思路與實施步驟

分層維度選擇：需求層級（收益/風險/關系）、行為特征（產品活躍）、營銷資源（到期預測）。

四步實施法：數據采集（CRM/行為日志）→標簽體系搭建（定量+定性）→分層模型驗證（篩選標準）→動態調整機制（季度/月度復盤）。

工具實戰：現場演練“客戶分層九宮格”（資產-關系-營銷三維評估），輸出分層模型。

3. 客戶自我分層在營銷中的運用

觸達策略：高資產客戶、高潛力客戶、低效客戶觸達標準。

分組營銷：分層后的產品推薦（產品導向）、維護計劃（客戶維護）、溝通話術（促單關單）。

實戰任務：結合現有客戶數據，分組設計“分層營銷策略表”（含客群、策略、動作、目標）。

第五講：營銷能力分層——從“經驗驅動”到“能力驅動”

一、復雜產品銷售能力建設

1、售前復雜產品與客戶需求匹配性原則

匹配邏輯：客戶需求層級（顯性需求/隱性需求）與產品能力層級（標準化/定制化）的對稱性。

風險預警：避免“過度承諾”（如為沖業績）。

2、售中風險產品銷售規范與實施方法

顧問式銷售：依據產品的特性制訂不同銷售模式，尤其是高風險、高爭議產品，只是基于產品特性向客戶如實推薦，做好風險提示。

銷售規范：“雙錄”（錄音錄像）、風險提示書簽署、客戶適配性二次確認。

3. 售后分層管理標準與實施目標

產品售后標準：不同的產品需要不同售后服務，也因此需要為每個所銷售的產品制訂售后標準，以使售后服務能讓客戶獲得更多的服務體驗。

售后實施標準：每銷售一筆產品都需要與客戶建立售后協議。

售后服務意義：售后服務是提高客戶復購率的重要內容。

工具實戰：制作“售后風險分級響應表”，幫助營銷人員明確能力短板，通過分層提升實現“人-客-貨”精準匹配。

二、尋找適合能力覆蓋主體營銷客群

1、能力與客群匹配性

建構模型：通過數據分析營銷的主要客群，發現自己的能力范圍，主要客群構成，產品營銷結構，找到適合自己的頻譜，從而為下一步營銷找到切入點。

自我評估：通過“能力雷達圖”（含溝通、技術、談判、抗壓等維度）定位自己的優勢和短板。

能力組成：敏感度（信息、人際關系、市場、風險等）、溝通力（上下級、客戶、同事）、專業理解（產品、市場、法律、財務、行業）、性格（內向型、外向型、九型人格）。

小組討論：結合個人特質，分析最適合的客群類型（如“溝通型”vs“技術型”銷售）。

2. 能力提升階梯

場景化學習：針對高頻客戶（主營客群）問題（如價格異議、競品對比）設計應對話術庫，然后練習。

跟崗實戰：跟隨優秀員工（或經常與領導溝通）參與高價值客戶談判，記錄“關鍵動作”并復盤。

輸入輸出：定期參加行業培訓、閱讀專業書籍，將知識轉化為“客戶可感知的價值點”（如用數據解讀產品優勢）。

3. 定期復盤與檢視自己能力缺陷

復盤維度：客戶轉化率（低→可能溝通能力不足）、客戶滿意度（低→可能需求挖掘不深）、單均產值（低→可能產品組合能力弱）；

改進計劃：制定“3個月能力提升清單”（如每周1次模擬談判、每月分析10個失敗案例）；

工具實戰：填寫“個人能力提升計劃表”（含目標、動作、時間節點、衡量指標）。

第六講：打造不可替代的IP標簽形象

一、個人IP形象和私域打造

1、理財經理個人IP形象

定義：基于個人專業度、人格魅力與獨特價值，形成的可識別、可傳播、可信賴的“用戶心智符號”；核心特征：真實性（反套路）、專業性（解決力）、情感性（共鳴力）；與“企業品牌”的區別：更貼近用戶、更具溫度、轉化鏈路更短。

為何必須打造個人IP：復雜產品營銷需要“信任”比“功能”更能驅動決策；員工IP可降低獲客成本、提升客戶粘性。

2、營銷人員IP的常見誤區

誤區1：“IP=包裝人設”——忽視真實性的“虛假人設”易崩塌。

誤區2：“IP=發朋友圈”——碎片化輸出無法形成記憶點。

誤區3：“IP=賣產品”——過度商業化導致用戶反感。

3、IP的核心價值與標簽

IP定位用戶需求：用戶畫像分析法（明確“我為誰服務”）。

IP定位自身優勢：個人能力雷達圖（梳理“我最擅長什么”）。

IP定位場景匹配：場景需求匹配表（確定“用戶在什么場景下需要我”）。

4、打造不可替代的IP標簽

專業維度：行業資質/實戰經驗/方法論沉淀。

人格維度：性格特質/價值觀/表達風格（理論專業派、理性數據派、溫暖陪伴型）。

場景維度：聚焦垂直場景。

二、構建高轉化的內容體系

1、IP內容的底層邏輯

用“價值”替代“推銷”：從“賣產品”到“解決問題”“傳遞價值”“建立信任”。

痛點共鳴（場景化問題）+ 專業解答（方法論/案例）+ 行動引導（輕量轉化）。

2、高價值內容的5大類型與設計技巧

干貨型：行業洞察/方法論總結。

故事型：個人經歷/客戶案例。

互動型：提問/聊天/話題討論。

熱點型：結合市場熱點輸出觀點。

福利型：權益/關懷/非金服務。

3、內容發布的全渠道策略

私域（微信/社群）：高頻觸達，側重深度內容。

沙龍（線上/線下）：形象價值/獨家產品/專業內容。

跨界合作：與非金機構多重合作，為客戶解決非金需求。

三、打造受客戶的信任形象

1、強化“人格化記憶點”行為形象

語言風格：口語化（避免生硬術語）、金句化（提煉個人觀點標簽，如“營銷不是說服，是喚醒需求”）。

互動習慣：固定動作（有問題隨時找我）、響應速度（私信/評論及時回復）。

場景化設計：外部場景和內部場景。

2、視覺形象

基礎要素：對外形象（可根據主要客群設計形象）、微信頭像。

營銷環境：視覺符號（如工位/理財室環境）、個人興趣擺設（客戶引伸話題）。

四、IP形象和內容打造方法

1. 為主體客群打造適合的人設目標

人設定位邏輯：客戶畫像（年齡/行業/痛點）→ IP人設（專業型/親和型/資源型）；

人設定位形象：技術型銷售IP（“XX產品專家”、“懂你的理財顧問”）。

2、個人IP形象與客戶營銷的關系

信任背書：IP人設強化專業度（如行業認證、成功案例），降低客戶決策成本；

內容鏈接：通過朋友圈/短視頻輸出“干貨+場景化內容”（如行業趨勢解讀、客戶成功故事），持續觸達潛在客戶；

3、IP運營的關鍵數據指標

基礎指標：高端客戶數、互動率（特定客戶）、私信咨詢量。

轉化指標：留存率、提升率、流失率。

健康度指標：AUM結構比例、客戶產品復購率

周老師

周宏斌老師簡介

銀行財富管理專家/第一代銀行理財人

【資質認證】

40年金融銀行從業經歷

18年股份制銀行財富管理背景

5年銀行機構培訓輔導經歷

曾任中國光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級支行行長

第一個銀行金牌理財師(2006年)

第一批金牌網點營銷導師（2015年）

光大銀行總行級內訓師

階梯式營銷模型創建人

累計培訓時間800小時，人數2000人

【專業背景】

金融銀行從業經驗40年，84年親身參與了中國工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營業部分管行長，零售分管、支行行長，是中國銀行金融業發展見證者。

第一代銀行理財從業者，至今仍處在個人財富管理的中心位置。2004年在光大銀行實現第一筆銀行理財產品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財師大賽中獲得最高金獎（單一獎項），2015年在總行組織的第一屆金牌營銷導師評選中獲金牌營銷導師的稱號，2018年獲總行內訓師稱號轉型為專業培訓講師，2020年擔任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業講師，活躍在各大銀行的講臺上，向新一代理財從業人傳遞經驗、方法和理念，幫助他們適應新時代財富管理要求，理清財富管理的實質和發展趨勢，明白財富管理的意義、作用和與之相適應的能力建設。

【培訓特色】

長期身處銀行財富管理中心位置，負責過隊伍管理、客戶營銷、產品創設等工作，熟悉個人理財業務的各個環節，包括管理體系、產品體系、績效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經理在紛繁復雜的財富管理中尋找到自己的定位。

參與設計分行私行中心工作，對財富中心建設中最為關鍵的客戶梳理、產品配套、系統搭建、人員選拔、績效方案等都有獨到見解，可以協助銀行完善財富管理組織架構設計，找到業務發展中的疑難雜癥，擺脫零售轉型中各種困惑和疑難雜癥，實現銀行零售業務從理念到行為的轉變。

總結眾多優秀理財經理的工作經驗和方法，洞察財富管理營銷業務各個環節，挖掘營銷流程細節，創造性創建財富管理生態系統，將不同的變量組合在一個體系中，以上帝的視角俯瞰整個營銷過程，找出營銷人員業績不達標的問題癥結，并對癥下藥，按照現代銀行理財經理工作要點和客戶需求變化來定位自己的工作內涵。

依據長期的經驗積累，創建了《階梯式營銷（管理）模型》，并在實踐工作應用中發揮出了重要作用，后在此基礎上又用數字化理念創建了客戶畫像、營銷資源分析、產品畫像、業務管理等模型案例，解決營銷、管理場景下的客戶管理、產品管理、營銷管理和員工管理等，提高工作和營銷效率，實現營銷和能力提升，預測未來業務發展趨勢，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導各類理財師大賽10余年，所輔導的選手均取得優異成績。輔導經驗豐富，擅長觀點提煉和歸納總結，為銀行理財師大賽進行定點輔導，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設計等，提高獲獎概率。

具有較強的宏觀分析能力，市場認知能力、產品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動和市場活動。

【主講課程】

營銷管理類

《資產管理營銷階梯式數字化營銷模型》

《凈值化產品營銷和虧損應對策略》

《客戶KYC和資產配置策略》

流程管理類

《財富中心/私行中心機構設計和組織方案》

《財富經理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經輔導和培訓的機構】

（包括但不限于以下這些機構）

中國光大銀行上海分行

中國銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國建設銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國農業銀行珠海分行、嘉興分行

興業銀行深圳分行、龍巖分行

中國郵儲銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農村商業銀行總行

武漢農村商業銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓流程和效果】

第一部分：財富中心建設方案

在充分調研的基礎上，協助總行/總部撰寫《財富中心管理手冊》、《財富中心認證報告》、《績效考核方案》、《財富管理崗位說明書》、《理財經理/財富顧問選拔方案》、《財富顧問培訓計劃》等，通過方案設計參與隊伍選拔組建、產品遴選機制、組織架構設計和持續落地工作。參與或部分參與財富中心建設的有中國光大銀行上海分行私行中心、中國郵政廣西省公司財富中心、中國郵政河南省駐馬店市公司財富顧問選拔、泉州銀行財富經理認證、湖北銀行各分支行行長、齊魯銀行各分支行行長、武漢農村商業銀行理財系統建設等相關項目，獲得了所在銀行的高度評價。

第二部分：培訓項目

結合上百位優秀客戶經理/理財經理的營銷經驗和具體做法，圍繞財富管理生態系統創建了客戶經理/理財經理的標準流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設。針對銀行復雜產品營銷開展顆粒化培訓，從營銷流程細節上破解營銷人員的認知混亂問題，從能力角度突破營銷瓶頸難題，以營銷人員自身視角來審視營銷工作的過去和未來。合作開展培訓的銀行有中國光大銀行上海分行，中國銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國農業銀行嘉興分行，興業銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農村商業銀行，武漢農村商業銀行，中國郵政儲蓄銀行青島分行，中國郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨特的培訓角度讓受訓人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業績無法達標的原因，并為復雜產品的營銷和客戶經營提供新的思路，獲得受訓機構的好評。

第三部分：輔導項目

在與銀行高層充分溝通上為每個需要輔導的項目做好課前調研，鞏固培訓效果，并能根據輔導對象開展針對性的個性化輔導，通過輔導提升營銷人員的客戶營銷能力和自我認知再提高，起到了相當積極的作用，培訓后銀行營銷業績產能有了質的飛躍，獲得相關銀行領導和受訓人員的廣泛好評。參與輔導的銀行有中國銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農村商業銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財師大賽和金牌營銷導師的決賽，參賽評選結果都是最高等級的金牌獎項，其后參與組織和輔導各類各級銀行理財大賽，輔導過的選手都取得了不俗的成績，甚至是最高等級的獎項。輔導的形式有大賽規則解讀、觀點提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導比賽有光大銀行理財大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國農業銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國郵儲黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設計

數據時代無論營銷還是管理都離不開數據分析，通過模型對業務進行診斷，可以幫助相關崗位提高工作效率，進行業務預測，實現客戶畫像，挖掘營銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設計數據模型，可以實現營銷、管理和信息反饋多種場景的運用。在零售業務上通過模型可以實現未來營銷預測、客戶關系、客戶需求識別、產品定位、能力監測和復雜產品銷售等，幫助一線營銷人員和管理人員通過模型實現精準營銷和能力提升。參與的銀行機構為中國光大銀行上海分行、中國銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產配置原理分析，協助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現專業能力，分析市場結構和走勢，幫助營銷銀行未來主題產品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動。

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