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【課程背景】：

在日常銷售業(yè)務(wù)溝通中 ，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

在不同的銷售階段面對(duì)不同的關(guān)鍵人的溝通策略怎么定？

不知道拜訪客戶需要做哪些溝通準(zhǔn)備?

不知道如何設(shè)定每次拜訪客戶的溝通目標(biāo)？

經(jīng)常約不到客戶，尤其是高層

見(jiàn)了客戶不知道說(shuō)什么

把握不了客戶的心理和需求

銷售溝通中向誰(shuí)提問(wèn)？問(wèn)什么？怎么問(wèn)？

銷售溝通中如何傾聽(tīng)？

如何準(zhǔn)確地表達(dá)來(lái)介紹產(chǎn)品或推薦解決方案？

如何溝通出來(lái)客戶的顧慮或異議并進(jìn)行消除？

拜訪結(jié)束時(shí)如何達(dá)成每次的拜訪目標(biāo)？

......

銷售溝通的成功，在于能清晰的剖析銷售項(xiàng)目，針對(duì)不同的銷售階段、不同的關(guān)鍵人、不同的態(tài)度、不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等去制訂溝通策略，拜訪客戶前制訂合理的拜訪目標(biāo)，在溝通中進(jìn)行合理的提問(wèn)與傾聽(tīng)，了解和挖掘客戶的需求，針對(duì)需求精準(zhǔn)地推薦產(chǎn)品或方案，消除客戶的顧慮和異議，達(dá)成每一次銷售溝通目標(biāo)。

銷售拜訪成功是由銷售和客 戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成 ，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果 和質(zhì)量。只有見(jiàn)面 ，彼此才會(huì)建立信任 ，只有建立信任 ，客戶才會(huì)購(gòu)買。

本課程結(jié)合銷售心理學(xué)、銷售階段、銷售溝通流程、拜訪目標(biāo)等來(lái)重點(diǎn)講解銷售業(yè)務(wù)溝通技巧。

【課程目標(biāo)】

這是面向大客戶的開(kāi)發(fā)與管理，建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程并運(yùn)用合理的銷售溝通技巧課程，建立基于客戶認(rèn)知溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜 訪；建立關(guān)注客戶感受的溝通習(xí)慣和思維方式 ，提升大客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力。

【課程對(duì)象】：

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、 專家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程。

【訓(xùn)練方式】：

溝通策略+溝通技巧；案例教學(xué)+練習(xí)；

【課程大綱】：

一、溝通策略（階段態(tài)度）

1、不同銷售階段不同的提問(wèn)策略

1.1不同銷售階段向誰(shuí)提問(wèn)？

1.2不同銷售階段問(wèn)什么？

2、不同關(guān)鍵人的不同應(yīng)對(duì)策略

2.1決策選型者如何應(yīng)對(duì)？

2.2應(yīng)用選型者如何應(yīng)對(duì)？

2.3技術(shù)選型者如何應(yīng)對(duì)？

3、不同關(guān)鍵人的不同態(tài)度的溝通策略

3.1“G”模式態(tài)度如何溝通？

3.2“T”模式態(tài)度如何溝通？

3.3“EK”模式態(tài)度如何溝通？

3.4“OC”模式態(tài)度如何溝通？

二、溝通準(zhǔn)備（目標(biāo)預(yù)約）

1、如何做溝通準(zhǔn)備

2、拜訪目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何預(yù)約客戶？

三、了解需求（提問(wèn)傾聽(tīng)）

1、提問(wèn)——問(wèn)什么？——基于溝通目標(biāo)的問(wèn)題清單

2、提問(wèn)——6種常用問(wèn)題類型

2.1暖場(chǎng)類問(wèn)題

2.2確認(rèn)類問(wèn)題

2.3信息（現(xiàn)狀）類問(wèn)題

2.4期望（態(tài)度）類問(wèn)題

2.5顧慮類問(wèn)題

2.6承諾類問(wèn)題

4、提問(wèn)——怎么問(wèn)（提問(wèn)技巧）？

4.1二分法提問(wèn)（封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)組合）

4.2三分法提問(wèn)

4.3四分法提問(wèn)（顧問(wèn)式SPIN、合作經(jīng)營(yíng)法）

5、傾聽(tīng)七種回應(yīng)

5.1學(xué)會(huì)聽(tīng)中國(guó)式的表達(dá)意思（三層意思）

5.2傾聽(tīng)?wèi)?yīng)有的心態(tài)

5.3基于同理心理論的傾聽(tīng)?wèi)?yīng)用

5.4傾聽(tīng)的合理回應(yīng)

5.4.1常規(guī)回應(yīng)

5.4.2復(fù)述式回應(yīng)

5.4.3確認(rèn)式回應(yīng)

5.4.4追蹤式回應(yīng)

5.4.5征詢看法式回應(yīng)

5.4.6極限式回應(yīng)

5.4.7假設(shè)式回應(yīng)

6、傾聽(tīng)的肢體語(yǔ)言（表情、手、腳、手臂、腿、頭、眼等）

7、傾聽(tīng)高級(jí)技巧——黃金靜默技巧

四、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品方案）

1、什么是差異優(yōu)勢(shì)？

2、你有什么差異優(yōu)勢(shì)？

3、差異優(yōu)勢(shì)如何提煉？

4、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案的差異優(yōu)勢(shì)？

4.1FABE法

4.2SPAR法

4.3GROW法

4.4RIDE法

五、消除顧慮（顧慮異議）

1、客戶有顧慮有哪些表現(xiàn)？

2、識(shí)別顧慮并分類

3、提問(wèn)顧慮類問(wèn)題

4、消除顧慮技巧（LSCCC模型）

六、達(dá)成目標(biāo)（獲得承諾）

1、提問(wèn)承諾類問(wèn)題

2、總結(jié)確認(rèn)

蕭老師

蕭 弘 簡(jiǎn) 介

【專業(yè)資質(zhì)】：

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）

一級(jí)人力資源管理師（證號(hào)：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號(hào)：SYB120518820）

連鎖經(jīng)營(yíng)管理師（S000045001021243001122）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）

2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國(guó)好講師 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

2016年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育“中國(guó)品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”

世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)頭部企業(yè)部銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

行業(yè)經(jīng)歷：歷經(jīng)制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機(jī)械制造業(yè)。

職業(yè)經(jīng)歷：17年銷售經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)”行業(yè)銷冠“成長(zhǎng)到”經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經(jīng)理。

培訓(xùn)咨詢：系統(tǒng)的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權(quán)課程和中國(guó)最大銷售賦能數(shù)

字化平臺(tái)（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數(shù)字時(shí)代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)，為客戶提供系列精品版權(quán)課程、在線沙盤對(duì)抗訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師和實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實(shí)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)客戶營(yíng)銷拓展、勞動(dòng)競(jìng)賽和技能競(jìng)賽比拼等，通過(guò)訓(xùn)練SaaS、應(yīng)用SaaS、積分運(yùn)營(yíng)SaaS、技能競(jìng)賽SaaS等融合形成業(yè)界獨(dú)特的“訓(xùn)戰(zhàn)賽一體化平臺(tái)”，以組織業(yè)務(wù)為中心形成績(jī)效指標(biāo)診斷體系，以銷售個(gè)人為中心形成個(gè)人成長(zhǎng)護(hù)照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績(jī)效”。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：

擅長(zhǎng)工業(yè)品和解決方案銷售、數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制項(xiàng)目和銷售業(yè)績(jī)

提升項(xiàng)目的咨詢與服務(wù)。

擅長(zhǎng)渠道銷售開(kāi)發(fā)與維護(hù)、門店終端的服務(wù)營(yíng)銷、銷售技巧及運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權(quán)課程：

《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營(yíng)銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級(jí)銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價(jià)值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機(jī)管理》（1~2天）

《銷售體系建設(shè)與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)》（1~2天天）

《開(kāi)店選址》（選址定生死）（1天）

《服務(wù)營(yíng)銷》（服務(wù)贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復(fù)盤》（1天）

《商品盈利運(yùn)營(yíng)管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運(yùn)營(yíng)管理》（2天）

《門店商品調(diào)拔補(bǔ)決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓(xùn)練營(yíng)）（1天）

《業(yè)績(jī)倍增》（王牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)）（1~2天）

四、【咨詢項(xiàng)目】：

《數(shù)字化營(yíng)銷項(xiàng)目》（“贏單Y365”）

《銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制項(xiàng)目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項(xiàng)目》（“蝶變Y23”）

《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項(xiàng)目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調(diào)研訪談。盤點(diǎn)能力現(xiàn)狀，找到問(wèn)題根源，根據(jù)所需能力，針對(duì)補(bǔ)充賦能；

課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識(shí)學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；

訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開(kāi)展規(guī)模培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團(tuán)隊(duì)商機(jī)，落地實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。

【授課風(fēng)格】：

授課幽默風(fēng)趣，善用頭腦風(fēng)暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動(dòng)，教學(xué)方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實(shí)案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學(xué)上，在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長(zhǎng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員認(rèn)知度、心理活動(dòng)，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場(chǎng)景應(yīng)用銷售知識(shí)與銷售技能，提高組織銷售績(jī)效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國(guó)建筑科學(xué)研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓(xùn)3次輔導(dǎo)落地；

2015年到2018年中國(guó)電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權(quán)課程《信任五環(huán)》（超級(jí)銷售拜訪技巧）的培訓(xùn)；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國(guó)電信政企部四川省鐵三角營(yíng)銷隊(duì)伍輔導(dǎo)培訓(xùn)36個(gè)項(xiàng)目；

2020年5月中國(guó)電信政企部“DICT大單攻堅(jiān)賽”28支鐵三角營(yíng)銷隊(duì)伍項(xiàng)目培訓(xùn)輔導(dǎo)；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導(dǎo)教練過(guò)程中，基于訓(xùn)戰(zhàn)合一，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤，經(jīng)歷了各個(gè)城市大型的數(shù)字政府項(xiàng)目、智慧城市項(xiàng)目、智慧園區(qū)項(xiàng)目、智慧校區(qū)項(xiàng)目、智慧社區(qū)項(xiàng)目、工業(yè)云、金融云項(xiàng)目、教育云項(xiàng)目、醫(yī)療云項(xiàng)目、各種中小企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目等。結(jié)合版權(quán)課程的理論+方法論+工具，萃取了一個(gè)行業(yè)又一個(gè)行業(yè)的真實(shí)銷售項(xiàng)目案例。

【服務(wù)客戶】：

通訊行業(yè)：中國(guó)電信政企部（連續(xù)8年采購(gòu)、覆蓋21省286個(gè)城市，涵蓋數(shù)字、智慧、云等各類各行業(yè)各項(xiàng)目）、中國(guó)移動(dòng)（連續(xù)5年采購(gòu)，覆蓋18省162個(gè)城市）、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵塔、中國(guó)華為科技股份、中興通訊、中國(guó)郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯(lián)通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國(guó)南方電網(wǎng)、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團(tuán)、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃?xì)狻|崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團(tuán)……

航天航空：四川航天塑模、貴陽(yáng)航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國(guó)茅臺(tái)酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團(tuán)、貴州習(xí)酒集團(tuán)、貴州黃果樹(shù)煙草集團(tuán)、貴州懷莊酒業(yè)集團(tuán)、中正集團(tuán)酒業(yè)、廣西尊和實(shí)業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團(tuán)、廣西金融投資集團(tuán)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽(yáng)分行、孝感人保財(cái)險(xiǎn)、貴陽(yáng)銀行、交通銀行貴陽(yáng)分行、中國(guó)銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農(nóng)商行、四川中郵消費(fèi)金融、鑫聯(lián)盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚(yáng)翔股份集團(tuán)......

媒體行業(yè)：新華書店集團(tuán)、廣西日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團(tuán)、四川成都分眾傳媒......

工程機(jī)械汽車：中國(guó)建筑科學(xué)研究院、中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機(jī)械、北京長(zhǎng)久集團(tuán)、廣西百事成機(jī)電、廣西鑫廣達(dá)汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機(jī)研究院、廣西斯維達(dá)拉機(jī)械、廣西美斯達(dá)、上汽、上海一汽......。

培訓(xùn)教育行業(yè)：河南大學(xué)、廣西工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才市場(chǎng)、廣西大學(xué)、廣西科技大學(xué)、北海人才市場(chǎng)、廣西陽(yáng)光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動(dòng)培訓(xùn)管理學(xué)院、一學(xué)咨詢、聚才學(xué)校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務(wù)、尚澤教育、崛起未來(lái)教育......。

其它行業(yè)：中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、廣西交通投資集團(tuán)、廣西鹽業(yè)集團(tuán)、南南鋁股份集團(tuán)、廣西建工集團(tuán)、中國(guó)通服供應(yīng)鏈公司、東呈集團(tuán)、雅斯特酒店集團(tuán)、圣元奶粉、廣西特種設(shè)備檢驗(yàn)研究院、廣西華訊電子商務(wù)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團(tuán)、廣西桂川建設(shè)集團(tuán)、貴港農(nóng)電、桂林紅星味精、百色質(zhì)監(jiān)局、廣西交投資產(chǎn)管理公司、北京安華金和數(shù)據(jù)、山東圣泉集團(tuán)、廣州紡織品進(jìn)出口貿(mào)易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協(xié)會(huì)、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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