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課程背景：

銷售的過程，就是談判的過程，對(duì)買賣雙方皆是如此！談判技巧差的銷售人員，不是丟客戶，就是丟利潤(rùn)——拿著一流的產(chǎn)品，賣著末流的價(jià)格，一手好牌全打爛！而電子、機(jī)械設(shè)備及部件，又屬于典型的工業(yè)品行業(yè)，其采購(gòu)決策鏈長(zhǎng)，參與人數(shù)多，決策周期長(zhǎng)，更增加了談判的復(fù)雜程度。全面規(guī)劃談判，勢(shì)在必行！本課程致力解決工業(yè)品交易場(chǎng)景下，遇到的以下問題：

怎樣準(zhǔn)備談判，才能有效提升成功概率

如何進(jìn)行價(jià)格談判

如何在談判中，爭(zhēng)取利益最大化

談判策略怎么選擇

個(gè)人的談判能力怎么提升

怎樣扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì)

遇到談判高手怎么辦

課程特色：

有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

掌握談判的本質(zhì)與底層邏輯

學(xué)會(huì)應(yīng)用工業(yè)品談判的四大策略

掌握工業(yè)品談判能力提升方向

掌握工業(yè)品談判的四大技巧

課程對(duì)象：

銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長(zhǎng)、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等；工業(yè)品企業(yè)交易中，其他實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者，如采購(gòu)人員。

適用范圍：電子及機(jī)械設(shè)備、部件、原材料、元器件、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱

開篇：對(duì)談判的認(rèn)知

第一講：商務(wù)談判的本質(zhì)

一、工業(yè)品談判的概念

1.認(rèn)知工業(yè)品特性

2.特性決定的談判及特點(diǎn)

課堂互動(dòng)：你所遇到的談判難點(diǎn)

二、工業(yè)品談判的維度

1.工業(yè)品談判的橫向廣度

2.工業(yè)品談判的縱向深度

案例解析：一次失敗的談判

三、工業(yè)品談判的本質(zhì)

1.對(duì)立與對(duì)路

2.交給與交換

3.科學(xué)與變數(shù)

第二講：爭(zhēng)回合協(xié)——工業(yè)品談判的策略

一、目標(biāo)決定方向

1.關(guān)系目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)

2.個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)

二、實(shí)力決定方法

1.什么是談判實(shí)力

2.增強(qiáng)談判實(shí)力的方法

課堂互動(dòng)：你有談判實(shí)力嗎

三、綜合決定策略

1.四種談判策略

2.談判策略的選擇

應(yīng)用演練：為這次談判制定策略

第三講：價(jià)格談判

一、價(jià)格異議確認(rèn)

1.虛張聲勢(shì)

2.刨根問底

3.建功立業(yè)

4.迫不得已

二、談價(jià)四大技巧

1.物有所值

2.精打細(xì)算

3.圍魏救趙

4.收之桑榆

應(yīng)用演練：制定價(jià)格談判策略

第四講：工業(yè)品談判的技巧與能力提升

三、談判的全維技能

1.基本技能

2.人際技能

3.運(yùn)籌技能

四、談判的四大技巧

1.特質(zhì)應(yīng)用

2.優(yōu)劣轉(zhuǎn)化

3.關(guān)系設(shè)計(jì)

4.節(jié)奏調(diào)整

應(yīng)用演練：制定的翻盤計(jì)劃

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷售政策制定等，營(yíng)銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營(yíng)銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營(yíng)銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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