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【課程背景】

非權力性影響力是由個人自身素質形成的一種自然性影響力。它既沒有正式的規定，沒有上下授予形式，也沒有合法權力那種形式的命令與服從的約束力，但其影響力卻比權力性影響力廣泛、持久得多。本課程以提高學員的非職權影響力的能力目標，從而提升個人領導力，促進組織管理效率的提升。

【課程價值】

1.掌握非權力影響的要素及影響他人過程的主要障礙。

2.掌握非職權影響力的四個核心。

3.掌握非職權影響力的策略技巧。

4.掌握提問、沖突處理等非職權影響力的多種技術。

5.提升管理人員對上，對下，對平級的影響能力。

【課程對象】

企業管理人員

【課程大綱】

第一講、認識非權力影響力

一、什么是影響力？

1.互動：是什么決定了你的收入

2.什么是影響力

3.影響力能給我們帶來什么

二、職權影響力vs非職權影響力

1.什么是非職權影響力

2.非職權影響力的價值

3.非職權影響力的3個核心

1）自己的期望

2）對方的意愿

3）影響策略

第二講 為什么你的影響力不夠強大

一、目標不夠明確，沒有做系統化規劃

二、僵固單一:未能靈活調整己方的影響策

三、策略模糊:未能事先規劃清楚如何影響對方

四、事先未評估自己擁有哪些影籌碼

五、低估對方所擁有的力量或影響力籌碼

六、未能全盤掌握所有利益關系人

七、未能事先分析清楚對方的想法及需求

八、未能定位好自己想與對方維持何種關系

第三講 非權力影響力構建策略

一、實施非權力影響力五步法

1.探索觀點

2.營造氣氛

3.同理心診斷

4.達成一致

5.處理沖突

二、非權力影響力的四個核心

1.明確自己的影響力建立的目標及策略

2. 分析各利益相關人的角色

1）找出所有相關的利益人

2）四種常見角色（實際操作者，協助支持者，決策審核者，審核檢查者）的影響策略

3. 挖掘對方的利益與需求

1）如何挖掘對方真正在意的事物-PIN挖掘法（P-立場；I-利益；N-需求）

2）確認溝通及決策風格

3）對方不同的溝通及決策風格-四種不同風格的技巧

4. 盤點籌碼與應用

1）樹立運用籌碼進行影響的意識

2）可以掌握的資源包括（不限）：在困難時期的表現；在組織內的聲譽；專長及經驗；資歷；個性性格；在組織內外的社交關系網絡

第四講: 非權力影響力的策略運用

一、策略一-信任式影響

1.熟悉：常見面，常交流

2.相似：風格、穿著、背景、興趣、個性、年紀

3.贊美：發自內心的夸獎

4.正面：積極正面的心態、情緒控制

二、策略二：互利互惠-交易式影響

1.追溯交流記錄

2.利用恩惠

3.禮尚往來

4.退而求其次

三、策略三-承諾責任-承諾式的影響

1.守信

2.負責

3.主動

4.公開

四、策略四-社會認可 -社交式影響

1.社交網絡

2.社會聲望

3.街頭效應

4.關聯效應

第五講：實現非職權影響力的技術

一、認識你自己

1.你的信念

2.價值觀

3.理想目標

二、提問技巧

1.開放式提問，一次專注一個問題

2.區分事實和情感

三、傾聽與回應技巧

四、處理沖突技術-競爭、回避、遷就、合作、折衷

五、沖突解決的技巧

1.改變結構因素

2.溝通

3.談判

4.成員輪換

5.目標與知識共享

六、達成一致技術-雙贏思維

1.籌劃交易策略

2.發揮時間資源的價值

3.其他戰略性思考

4.探尋想要的需求

5.分清實際需求和個人需求

6.陳述兩種方案的利益

第六講：非職權影響力組織中實踐

一、下對上的影響力-影響上司

1.報告與建議

2.及時反饋

二、上對下的影響力-影響下屬

1.以身作則

2.承諾一致

3.不斷激勵

4.獲得信任

5.用意見來交換

三、平行部門的影響力-影響同事

1.跨部門協作

2.群策群力

3.正式提出解決方法前集思廣益

4.利用“顧客”的思維方法來影響外圍員工

課程小結

1、課程回顧

2、課程要點強化

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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