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課程背景：

如今中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)增長放緩，消費者的用藥消費趨向慎重、理性化，加上線上購藥渠道的便捷性、醫(yī)藥信息的透明化，眾多醫(yī)藥同仁都倍感如今生意難做、業(yè)務(wù)壓力大，這也意味著曾經(jīng)醫(yī)藥銷售的高歌猛進(jìn)、烈火烹油的紅利時代已過，這就說明用過去的方法去解決今天的問題已經(jīng)行不通了

如何“向內(nèi)探索”，用學(xué)術(shù)營銷的方法來實現(xiàn)業(yè)績突破就非常重要了，用專業(yè)的“學(xué)術(shù)推廣”思維去指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)，可以讓我們的業(yè)績更持久與穩(wěn)定，而且學(xué)術(shù)推廣能力也是每個醫(yī)藥人應(yīng)該具備的核心技能，“學(xué)術(shù)推廣”是采取：品牌傳播、培訓(xùn)教育、推廣活動、推廣工具賦能、支持推進(jìn)銷量的方法

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)的推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)講師而設(shè)計開發(fā)，是“學(xué)術(shù)推廣體系建設(shè)”的入門課，非常實戰(zhàn)落地，值得每位醫(yī)藥營銷相關(guān)人員好好學(xué)習(xí)

課程收益：

熟練掌握醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣體系構(gòu)建的4個模塊，并能將4個模塊應(yīng)用于醫(yī)藥銷售工作中

掌握品牌傳播的5個要素及4個傳播關(guān)鍵步驟，能制定出自己產(chǎn)品的傳播計劃并不斷踐行

知道醫(yī)藥常見推廣活動的分類及應(yīng)用場景，能根據(jù)直播活動的操作要點組織開展1場直播活動

深刻理解藥企講師的3個定位，并能結(jié)合自己企業(yè)的情況擬定內(nèi)外部培訓(xùn)課程體系

掌握醫(yī)藥營銷常見的推廣工具有哪些，能根據(jù)貼柜培訓(xùn)手冊設(shè)計要點，開發(fā)出自己產(chǎn)品的貼柜話術(shù)

課程對象：

醫(yī)藥企業(yè)：醫(yī)藥企業(yè)的推廣經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)講師

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

導(dǎo)入：醫(yī)藥營銷之學(xué)術(shù)推廣體系概況

一、學(xué)術(shù)推廣是什么

1. 市場與銷售之間的橋梁

2. 既是火箭軍又是參謀部

3. 交叉多

討論：我眼中的學(xué)術(shù)推廣

二、學(xué)術(shù)推廣的功能

1. 品牌傳播

2. 經(jīng)驗萃取

3. 培訓(xùn)教育

4. 工具開發(fā)

案例：某補(bǔ)氣血產(chǎn)品推廣導(dǎo)航圖

三、學(xué)術(shù)推廣解決哪些問題

1. 完成銷售最后一公里

2. 解決好酒也怕巷子深的問題

3. 占領(lǐng)心智、改變觀念

案例：某婦科洗劑如何占領(lǐng)心智

第一技：品牌傳播

一、醫(yī)藥品牌傳播的形式

1. 新媒體

2. 自媒體

3. 行業(yè)大會

案例：某新品在西普會上發(fā)布

二、醫(yī)藥品牌傳播的5個要素

1. 明確顧客/患者的購買旅程

2. 建立產(chǎn)品醫(yī)學(xué)故事邏輯線

3. 明確品牌傳播的渠道與路徑

4. 選擇品牌傳播的方法

5. 設(shè)定品牌傳播的目標(biāo)

案例：某藥品的爆款傳播文章解析

三、醫(yī)藥品牌傳播的四個關(guān)鍵步驟

第1步：精準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶

第2步：創(chuàng)意內(nèi)容生產(chǎn)，引起用戶興趣

第3步：多元化渠道發(fā)布，打造巨量聲勢

第4步：數(shù)據(jù)分析反饋，持續(xù)優(yōu)化效果

案例：某藥品發(fā)布國際雜志的二次傳播

第二技：活動推廣

一、推廣活動的類型

1. 培訓(xùn)教育類

2. 駐店檢測類

3. 大型路演類

4. 主題專項類

案例：人民健康之星活動設(shè)計解析

二、推廣活動策劃的小貼士

1. 清晰的活動目標(biāo)，目標(biāo)不宜多

2. 要快速有效地把產(chǎn)品推向市場

3. 需要提前做好活動設(shè)計和活動分工

案例：線上3D怎么玩

三、線上專家直播活動的操作要點

1. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

2. 設(shè)備工具

3. 形象包裝

4. 互動推廣

案例：匯仁堂連鎖科普直播

第三技：實施培訓(xùn)

一、藥企講師的3個定位

1. 身份定位

2. 色定位

3. 能力定位

案例：講師小麗的苦惱

二、優(yōu)秀藥企講師打造的4個維度

1. 親和力--友善利他

2. 專業(yè)力--用藥指導(dǎo)

3. 邏輯力--系統(tǒng)思維

4. 內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動

案例：某醫(yī)藥講師的晉升之路

三、課程體系如何搭建

1. 與人相關(guān)：九型體質(zhì)、客戶心理、溝通技巧

2. 與病相關(guān)：慢性病、常見病、多發(fā)病

3. 與藥相關(guān)：優(yōu)勢賣點、適用人群、聯(lián)合用藥

4. 與銷相關(guān)：推薦技巧、異議處理、案例萃取

案例：零售終端品類提升訓(xùn)練營-慢病專員訓(xùn)練營

第四技：打造工具

一、常用的推廣工具

1. 零售渠道類：貼柜培訓(xùn)手冊、連鎖談判手冊、患教手冊

2. 員工使用類：招商手冊、產(chǎn)品百問寶典

3. 診所渠道類：案例集

案例：某藥企連鎖談判手冊助力新品進(jìn)場

二、貼柜培訓(xùn)手冊如何設(shè)計制作

1. 角度：對誰說--角度是客戶

2. 內(nèi)容：說什么--內(nèi)容5核心

3. 表達(dá)：怎么說--表達(dá)5步曲

視頻：你會把錢投資給誰？

貼柜手冊展示：《某補(bǔ)氣血產(chǎn)品》《某維生素C補(bǔ)充劑》《某安神口服液》

三、藥企《產(chǎn)品百問寶典》開發(fā)應(yīng)用要點

1. 分篇章：疾病篇、產(chǎn)品篇、技巧篇、異議篇

2. 明對象：零售業(yè)務(wù)全員人手一冊，口袋書

3. 重效果：一看就懂、一學(xué)就會、一用就靈

4. 用起來：晨讀打卡、貼柜應(yīng)用、自媒體平臺

案例：某藥企產(chǎn)品百問寶典269問

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營銷推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗

執(zhí)業(yè)中藥師

國家一級公共營養(yǎng)師

中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團(tuán)隊管理負(fù)責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點：獨立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現(xiàn)從0到1的突破、實現(xiàn)90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】

——實現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】

——實現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動設(shè)計執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動推進(jìn)執(zhí)行，實現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時培養(yǎng)了團(tuán)隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個月時間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊的市場需求，設(shè)計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業(yè)部實現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過程，讓學(xué)員主動獲得學(xué)習(xí)體驗的快樂，實現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評價：

金枝老師的課程實戰(zhàn)性超強(qiáng)，每一個知識點都能與實際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識運用到實際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實用的醫(yī)藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫(yī)藥營銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨特的教學(xué)方法，讓我們在短時間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識。而且，她的課程實戰(zhàn)性強(qiáng)，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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