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【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購(gòu)政策的實(shí)行，銷售增長(zhǎng)越來越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈，公司的績(jī)效=員工的意愿*員工的能力。

有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有能力，優(yōu)秀的代表所產(chǎn)生的績(jī)效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。

您的企業(yè)是否存在以下五種問題？

1、管理層天天忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一線銷售代表好像沒事做？

2、管理層感覺壓力山大，一線代表好像每天樂哈哈，完全感受不到壓力的存在？

3、一些銷售代表來公司很多年了，能力一直沒有得到提升，業(yè)績(jī)也一直平平淡淡？

4、潛力差不多的市場(chǎng)，但銷售業(yè)績(jī)卻相差很大？

5、有的經(jīng)理帶出來的團(tuán)隊(duì)嗷嗷叫，總是超額完成公司指標(biāo)，但有的經(jīng)理帶的團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，銷量也達(dá)不到預(yù)期？

我們大部分經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)都是憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺，沒有一套管理邏輯，管理工具。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都不太一樣，我們必須因人制宜，采用不同的管理方法，激發(fā)每一個(gè)人的斗志。培養(yǎng)員工的成長(zhǎng)是管理者的首要任務(wù)，所以，每一個(gè)管理者都需要教練型領(lǐng)導(dǎo)力！

李聰老師做一線管理有5年經(jīng)驗(yàn)，二線管理有7年經(jīng)驗(yàn)，親自培養(yǎng)的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

如何讓地區(qū)經(jīng)理了解到團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人所處的狀況？

如何讓地區(qū)經(jīng)理培養(yǎng)員工的責(zé)任感？

如何讓地區(qū)經(jīng)理少犯一些常識(shí)性錯(cuò)誤？

如何讓地區(qū)經(jīng)理通過輔導(dǎo)培養(yǎng)員工的能力，促進(jìn)員工快速成長(zhǎng)？

通過提高員工的能力，促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成，高增長(zhǎng)。

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)到管理者的第一要?jiǎng)?wù)是培養(yǎng)他人的成長(zhǎng)

2、通過工具，學(xué)會(huì)建立團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感

3、通過工具，學(xué)會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力

4、學(xué)會(huì)打造“嗷嗷叫”的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

【課程對(duì)象】

地區(qū)主管/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過別人（領(lǐng)導(dǎo)、員工）達(dá)成組織目標(biāo)

2、管理的屬性

A、實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)性

B、知識(shí)屬性

3、管理的職責(zé)

計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督

二、領(lǐng)導(dǎo)

1、通過營(yíng)造氛圍達(dá)成組織目標(biāo)

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰(zhàn)斗機(jī)

2、領(lǐng)導(dǎo)的核心

尊重和信任

三、管理的目標(biāo)

1、勞動(dòng)生產(chǎn)率最大化（財(cái)富最大化）

2、組織效率最大化

3、個(gè)人效率最大化

A、員工的定義

在特定的組織中使用有效的資源，達(dá)成績(jī)效的個(gè)體

B、員工的效率：意愿*能力

四、工作意愿和能力

1、工作意愿三環(huán)圖（PDA模型）

Purpose：目的性（個(gè)人目標(biāo)）

Development：成長(zhǎng)性

有人喜歡嘗試新的工作

有人喜歡重復(fù)性工作

Autonomy：自主性

能否按照自己的工作方式工作

2、工作能力（KSE模型）

A、知識(shí)（Knowledge）

B、技能（Skill）

C、經(jīng)驗(yàn)（Experience）

3、能力意愿變化圖

A、熱忱的初始者

B、夢(mèng)醒的學(xué)習(xí)者

C、勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者

D、自發(fā)的成就者

4、工作能力意愿模型

A、明星員工（委以重任） 授權(quán)型

B、潛力員工（激發(fā)潛力） 教練型

C、精明員工（激發(fā)意愿） 推銷型

D、問題員工（績(jī)效改進(jìn)） 命令型

五、高績(jī)效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的定義

1、起源

惠特曼爵士

2、定義

A、培養(yǎng)員工責(zé)任感，激發(fā)自身潛力

B、提高覺察力，自己尋找解決方案

3、Coaching和Trainning區(qū)別

Trainning：關(guān)注過去經(jīng)驗(yàn)，告訴答案

Coaching：通過提問，找到未來的方法

4、為什么不直接給建議

A、對(duì)方被認(rèn)為是指責(zé)

B、對(duì)方下意識(shí)拒絕

C、對(duì)方推卸責(zé)任、執(zhí)行時(shí)容易放棄

六，高績(jī)效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的前提、特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

1、前提

A、相互信任

B、管理者要相信員工的潛力

2、特點(diǎn)

A、管理者擁有耐心和毅力

B、關(guān)注員工的長(zhǎng)期發(fā)展

C、容忍失敗

3、優(yōu)勢(shì)

A、為員工長(zhǎng)期發(fā)展提供支持和幫助，建立信任。

B、建立責(zé)任感。幫助員工發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和不足

C、全面提升團(tuán)隊(duì)思考力、執(zhí)行力

D、提升管理者個(gè)人能力，影響力

E、激發(fā)潛力。推動(dòng)部門可持續(xù)發(fā)展。

七、傾聽

1、傾聽的作用

A、尊重、理解員工

B、了解更多的事實(shí)細(xì)節(jié)

C、建立互相信任關(guān)系

2、傾聽的障礙

A、不認(rèn)真

B、過早下結(jié)論

C、不認(rèn)同對(duì)方的價(jià)值觀

D、偏見

3、傾聽的方法（DRRAR模式）

A、深呼吸（Deep breathing）

B、反應(yīng)情感（Reflecting emotions）

C、回應(yīng)（肢體語(yǔ)言）（Respond）

目光交流

點(diǎn)頭

不插話

D、提問（Ask questions）

E、復(fù)述、總結(jié)（Repeat）

八、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Goal（目標(biāo)）

1、幫助員工理清目標(biāo)

2、激發(fā)員工建立目標(biāo)

A、你需要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)

B、具體目標(biāo)是什么

C、具體指標(biāo)

D、什么時(shí)間實(shí)現(xiàn)

3、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：SMART原則

4、注意事項(xiàng)

A、不要評(píng)價(jià)員工目標(biāo)

B、必須是員工認(rèn)可的目標(biāo)

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

九、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Reality（實(shí)際情況）

1、目前現(xiàn)狀

2、哪些事情讓你困惑？

3、你都做過哪些努力？

4、效果如何？

5、都和誰與此相關(guān)？

6、他們都持什么態(tài)度？

7、你如何知道這是事實(shí)？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

十、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Options (選擇)

1、你有哪些辦法來解決這個(gè)問題？

2、在相似或者相同的情況下，你聽過或者見過別人用什么辦法來解決這個(gè)問題？

3、還有嗎？再想想看還有什么別的辦法（克服思維惰性）

4、如果你懷疑對(duì)方的方法有問題：不要評(píng)判

5、如果這樣做的話，你覺得結(jié)果會(huì)怎么樣？

6、如果對(duì)方想不出方法，讓你給建議：

再想想你的目標(biāo)，是不是你想要的？

7、關(guān)鍵點(diǎn)：把成就感給到對(duì)方

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

十一、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Will(意愿)

1、你打算怎么做？

2、你打算什么時(shí)間做？

3、下一步的具體行動(dòng)是什么？

4、還需要誰的幫助和支持？

5、給執(zhí)行的可能性打分：

0-10分（0代表不會(huì)執(zhí)行，10代表100%會(huì)執(zhí)行）

6、如果在8分以下，問原因？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)演練

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國(guó)藥集團(tuán) 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽(yáng)光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學(xué)術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國(guó)人民大學(xué)MBA

累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗(yàn)，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場(chǎng)及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時(shí)擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。

李聰老師在東陽(yáng)光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)年親自擔(dān)任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學(xué)員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時(shí)發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對(duì)于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責(zé)任把自己所學(xué)所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻(xiàn)自己的能量！

2017——2019年在某國(guó)內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團(tuán)隊(duì)連續(xù)三年取得全國(guó)排名第二的成績(jī)。

2020——2023年在國(guó)藥集團(tuán)，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長(zhǎng)，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進(jìn)口產(chǎn)品取得全國(guó)排名第一的奇跡。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：把課程中的工具、方法，結(jié)合實(shí)際的工作經(jīng)驗(yàn)呈現(xiàn)出來，真正做到理論結(jié)合實(shí)際。

實(shí)用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，即學(xué)即會(huì)。

針對(duì)性強(qiáng)：現(xiàn)場(chǎng)找出學(xué)員存在的問題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對(duì)性做指導(dǎo)并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪》—— 打造“專家級(jí)”拜訪模式

《PPT（科室會(huì)）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級(jí)溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時(shí)間&狀態(tài)管理》—— 多維度時(shí)間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認(rèn)知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績(jī)效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標(biāo)管理（計(jì)劃管理）》—— 績(jī)效達(dá)成的“護(hù)城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時(shí)俱進(jìn)的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽(yáng)光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團(tuán)、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)、國(guó)藥集團(tuán)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗(yàn)。不是純理論派，而是實(shí)踐派，這些經(jīng)驗(yàn)在課堂中能給到學(xué)員很好的啟發(fā)，學(xué)以致用！

-----國(guó)藥集團(tuán)副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打過很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗(yàn)都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會(huì)別人打勝仗，李老師在營(yíng)銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學(xué)習(xí)！

-----朗致集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實(shí)用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實(shí)用性很強(qiáng)，能落地，通過課堂上的演練學(xué)習(xí)，很快能掌握。學(xué)員反饋干貨滿滿！

-----東陽(yáng)光集團(tuán)全國(guó)銷售總監(jiān) 羅君

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