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課程實(shí)施案例

本課程已經(jīng)在江蘇省聯(lián)社（2年6期）、山東省聯(lián)社（2年4期）、安徽省聯(lián)社（2年2期）、吉林省聯(lián)社（1年3期）7家省聯(lián)社，北京農(nóng)商行、深圳農(nóng)商行、張家港農(nóng)商行、米脂農(nóng)商行、旬陽(yáng)農(nóng)商行、潼關(guān)農(nóng)商行等43家單位實(shí)施過(guò)。

課程背景：

數(shù)字人民幣的快速走來(lái)，使得銀行存款、信貸以及員工都面臨巨大危機(jī)，農(nóng)信社怎么辦？

零售存款客戶年齡偏大，客戶年齡結(jié)構(gòu)不合理，農(nóng)信社怎么辦？

農(nóng)信社存款成本過(guò)高、信貸市場(chǎng)不景氣，農(nóng)信社怎么辦？

農(nóng)信社年輕客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、老年客戶貢獻(xiàn)度低，農(nóng)信社怎么辦？

微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

大量年輕客戶常年外出務(wù)工，很難見(jiàn)面，農(nóng)信社怎么辦？

互聯(lián)網(wǎng)工具很好，農(nóng)信社員工線上獲客營(yíng)銷維護(hù)能力不足，怎么辦？

年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

高端客戶即使給錢，也不一定忠誠(chéng)情況下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

員工每年工作都已經(jīng)疲憊不堪的情況下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

員工總是反應(yīng)我們的產(chǎn)品不足、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

互聯(lián)網(wǎng)公司打造的金融場(chǎng)景黏住了客戶，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

客群接觸時(shí)間短情況下，農(nóng)信社未來(lái)怎么做？

存量客戶維護(hù)不及時(shí)，經(jīng)常流失，農(nóng)信社怎么應(yīng)對(duì)？

商戶、養(yǎng)殖戶、特色客群、小微商戶、農(nóng)戶金融意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，農(nóng)信社怎么做？

外拓營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等每年各種重點(diǎn)營(yíng)銷，效果不達(dá)預(yù)期，農(nóng)信社怎么辦？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型很快、線上服務(wù)客戶能力越來(lái)越強(qiáng)，農(nóng)信社怎么應(yīng)對(duì)？

農(nóng)村年輕人逐步進(jìn)入城市生活，農(nóng)信社農(nóng)村金融如何進(jìn)一步開(kāi)展？

本課程首先是調(diào)整農(nóng)信社客戶年齡結(jié)構(gòu)、員工學(xué)會(huì)線上經(jīng)營(yíng)客戶、從客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品心理、購(gòu)買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷、線上營(yíng)銷新工具運(yùn)用、特色客群批量營(yíng)銷、員工自發(fā)工作、任務(wù)管控等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，課程以客戶為中心、實(shí)際案例為切入點(diǎn)、工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解，以互動(dòng)、演練的形式進(jìn)行授課，達(dá)到學(xué)員思維、行為的雙轉(zhuǎn)變，不只是聽(tīng)課，而是轉(zhuǎn)化為實(shí)際技能。

課程學(xué)員：

農(nóng)商行、農(nóng)信社行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金總、支行長(zhǎng)

課程收益：

1、掌握農(nóng)信社不同年齡客戶開(kāi)發(fā)的策略

2、掌握農(nóng)信社產(chǎn)品銷售的核心理念與方法

3、掌握農(nóng)信社存款等零售金融產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析

4、掌握農(nóng)信社客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的核心需求

5、掌握成為一個(gè)專業(yè)金融從業(yè)人員的技能

6、掌握外出務(wù)工群體的開(kāi)發(fā)方法與技能

7、掌握農(nóng)信社客戶的兩大核心需求

8、掌握新媒體工具的獲客與營(yíng)銷

9、掌握掌握特色客群的開(kāi)發(fā)策略

10、掌握農(nóng)信社商戶、代發(fā)戶批量開(kāi)發(fā)的技能

11、掌握農(nóng)信社金融營(yíng)銷活動(dòng)策劃的五大步驟

12、掌握農(nóng)信社沙龍活動(dòng)營(yíng)銷策劃全流程

13、掌握微信開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶的八大技能

課程大綱：

第一部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的核心要素

1、數(shù)字化金融下農(nóng)信社的現(xiàn)狀與發(fā)展方向

討論：目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的農(nóng)信社營(yíng)銷核心

案例分享：科技帶給農(nóng)信社的致命性變革

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

案例分享：農(nóng)信社存款為什么比他行理財(cái)收益高？

4、銀行客戶購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

案例分享：客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

5、銀行客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的核心要素

案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

6、農(nóng)信社客戶購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中兩大需求

案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新

1、商盟化營(yíng)銷

案例分享：某農(nóng)商行300商戶批量開(kāi)發(fā)的啟示

2、沙龍化營(yíng)銷

案例分享：某農(nóng)信社一次沙龍300萬(wàn)存款業(yè)績(jī)提升

3、新媒體化營(yíng)銷

案例分享：（1）一個(gè)半月從全省倒數(shù)17到全省新增第八

（2）某農(nóng)商行客戶經(jīng)理3個(gè)月154筆貸款，1000多萬(wàn)業(yè)績(jī)

4、主題化營(yíng)銷

案例分享：為什么客戶會(huì)選擇沒(méi)有任何禮品、收益還不高的銀行？

5、農(nóng)村金融之平臺(tái)營(yíng)銷

案例分享：某行的批量獲客成功案例

6、農(nóng)信社金融之存量客戶二次開(kāi)發(fā)

案例分享：一次存量客戶開(kāi)發(fā)帶來(lái)的1100萬(wàn)

第三部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社有效沙龍營(yíng)銷

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

案例分享：某行“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

案例分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、農(nóng)信社沙龍營(yíng)銷集錦

第四部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的農(nóng)信社圈子營(yíng)銷

1、一家一個(gè)半月完成行開(kāi)門紅任務(wù)銀行的制勝法寶——微信

案例分享：一個(gè)半月完成行外吸金任務(wù)的146.11%

2、銀行未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷

案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子

3、圈子營(yíng)銷的核心工具——微信營(yíng)銷

案例分享：某行微信營(yíng)銷成果：存款、貸款雙提升、不良大幅降低

4、微信的八大功能在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用

案例分享：為什么他行微信可以批量開(kāi)發(fā)，我們的就沒(méi)效果？

5、銀行營(yíng)銷之圈子建立的四大方法

案例分享：某行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行行微信營(yíng)銷案例集錦

第五部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下商戶開(kāi)發(fā)

1、農(nóng)信社商盟營(yíng)銷的核心思想

分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營(yíng)銷成功的核心

案例分享：是否給客戶帶來(lái)了流量和銷量

3、銀行商盟營(yíng)銷的三大步驟

案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營(yíng)銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第六部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下存量客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

案例分享：知己的“由來(lái)”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護(hù)流程

案例分享：某行一次客戶維護(hù)帶來(lái)的1700萬(wàn)存款

6、存量客戶開(kāi)發(fā)之客戶分類營(yíng)銷管理

案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

第七部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下銀行廳堂營(yíng)銷技能提升

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練

案例分享：700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂中的交叉營(yíng)銷之案例分析

案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

3、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)銷之廳堂人員營(yíng)銷法則

案例分享：廳堂人員客戶識(shí)別的一個(gè)300萬(wàn)的客戶

5、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銀行廳堂營(yíng)客戶開(kāi)發(fā)個(gè)人新策略

案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

（連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億）

第八部分 農(nóng)信社主題營(yíng)銷案例分享

1、外出務(wù)工人員活動(dòng)營(yíng)銷方案

案例分享：返鄉(xiāng)訂票活動(dòng)策劃

2、農(nóng)民營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷方案

案例分享：麻將比賽贏大獎(jiǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

3、城鎮(zhèn)居民開(kāi)門紅營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)

案例分享：“送”與“抓”的區(qū)別，營(yíng)銷娛樂(lè)化

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

案例分享：高考狀元分享會(huì)

5、公務(wù)員系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

案例分享：體育比賽營(yíng)銷活動(dòng)策劃

6、商戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃

案例分享：春節(jié)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

7、老年群體營(yíng)銷活動(dòng)策劃

案例分享：關(guān)愛(ài)老年之旅

第九部分 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下農(nóng)信社產(chǎn)能提升的四大技能

1、銀行營(yíng)銷技能之換位思考提升

案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶

3、銀行營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

閆老師

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》版權(quán)課程授權(quán)講師

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》課程版權(quán)擁有者 北大、清華、上海財(cái)大等銀行高管班特聘講師

專注銀行咨詢培訓(xùn)14年，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師

曾為工、農(nóng)、中、建、交、招商、中信、民生、廣發(fā)、浦發(fā)、光大、興業(yè)、華夏、恒豐、郵儲(chǔ)、北京銀行、江蘇銀行、農(nóng)商 江蘇省聯(lián)社等超過(guò)400家銀行實(shí)施咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目及課程

核心課程

《管理者之劍—問(wèn)題分析與解決》（版權(quán)課）

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的四大引擎》（版權(quán)課）

《銀行沙龍營(yíng)銷與獲客新方法》（版權(quán)課）

《2020年開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷》

《新形勢(shì)下如何做好支行長(zhǎng)》

《行外吸金曁銀行產(chǎn)能提升》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升》

《大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《農(nóng)商行轉(zhuǎn)型營(yíng)銷之新思路新方法》

《微信在銀行營(yíng)銷中的運(yùn)用》

《銀行營(yíng)銷之存款產(chǎn)能提升》

《客戶經(jīng)理新環(huán)境下核心營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)操》

《互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新》

《社區(qū)銀行獲客與精細(xì)化管理》

《銀行業(yè)績(jī)提升的六大方法》

《存量客戶開(kāi)發(fā)與社區(qū)營(yíng)銷》

( 微軟雅黑 字號(hào)8.5 行距多倍1.2 無(wú)段前段后 不加粗 )

部分服務(wù)客戶

工商銀行北京市分行

工商銀行廊坊市分行

工商銀行青海省分行

工商銀行甘肅省分行

工商銀行廣東省分行

工商銀行吉林市分行

工商銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行山東省分行

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行

農(nóng)業(yè)銀行江西省分行

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行

農(nóng)業(yè)銀行陜西省分行

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行

農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行

農(nóng)業(yè)銀行天津市分行

農(nóng)業(yè)銀行重慶市分行

農(nóng)業(yè)銀行菏澤市分行

農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行

農(nóng)業(yè)銀行德州市分行

農(nóng)業(yè)銀行白溝分行

農(nóng)業(yè)銀行忻州市分行

農(nóng)業(yè)銀行阿克蘇市分行

農(nóng)業(yè)銀行南海分行

農(nóng)業(yè)銀行黔南市分行

農(nóng)業(yè)銀行延安市分行

農(nóng)業(yè)銀行漢中是分行

中國(guó)銀行山西省分行

中總行

中國(guó)銀行湖北省分行

中國(guó)銀行四川省分行

中國(guó)銀行貴州省分行

中國(guó)銀行湘潭市分行

中國(guó)銀行中山市分行

中國(guó)銀行揭陽(yáng)市分行

中國(guó)銀行江門市分行

中國(guó)銀行撫順市分行

中國(guó)銀行東營(yíng)市分行

中國(guó)銀行廊坊市分行

中國(guó)銀行無(wú)錫市分行

中國(guó)銀行六盤水分行

中國(guó)銀行日照市分行

中國(guó)銀行黃河中心支行

建設(shè)銀行福建省分行

建設(shè)銀行云南省分行

建設(shè)銀行廣西省分行

建設(shè)銀行山東省分行

建設(shè)銀行泉州市分行

建設(shè)銀行邢臺(tái)市分行

建設(shè)銀行萊蕪市分行

建設(shè)銀行德州市分行

建設(shè)銀行濟(jì)寧市分行

建設(shè)銀行廣州市分行

建設(shè)銀行聊城市分行

交通銀行廣西省分行

交通銀行北京市分行

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