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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銀行競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準(zhǔn)拓客強基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為商務(wù)談判的高手

成為掌握讀心術(shù)的專家

收獲識別好公司的實用技能

深諳銀行對公展業(yè)之道

掌握即興溝通的超實用技能

【課程對象】

支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。

【課程大綱】

一、專業(yè)儲備和素材準(zhǔn)備

1.1金融通用基礎(chǔ)知識

1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理）

1.3它行競品知識

1.4素材準(zhǔn)備

二、如何識別好公司

2.1行業(yè)天花板

2.2商業(yè)模式

2.3核心競爭力

2.4量化護(hù)城河要素

2.4.1回報率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)

2.4.3護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、談判要素選擇

3.1談判地點選擇

我的主場我做主

3.2談判人員配備

配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預(yù)期的條件

4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件

4.3務(wù)必學(xué)會感到意外

自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

作出某個讓步時應(yīng)立即要求客戶給予回報

4.5絕對不要折中

鼓勵客戶首先提出折中再加以應(yīng)對

4.6避免對抗

使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見

4.7大智若愚

但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字

4.9學(xué)會分解價格

讓客戶感覺承擔(dān)的費用并不高

4.10書面文字更可信

一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當(dāng)前的問題

千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時間壓力”

在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

千萬不要過于自信，承認(rèn)自己并非無所不知

4.14不要害怕提問

6個W的問式：what /why/when/how/where/who

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略

向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默

5.2更高權(quán)威策略

更高權(quán)威最好是提出一個模糊的實體

5.3白臉-黑臉策略

可以使用一個模糊的更高權(quán)威作為黑臉

5.4應(yīng)對僵局、困境和死胡同

應(yīng)對僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

應(yīng)對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...

應(yīng)對死胡同：引入第三方

5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設(shè)打造

6.1要有勇氣尋找更多信息

6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠信，讓雙方達(dá)成一個雙贏的解決方案

6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競爭意識

6.8不要追求討人喜歡

龍老師

龍鑫 老師

——銀行營銷管理實踐引領(lǐng)者

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行支行副行長

曾任農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行高級財富顧問

曾任浙商銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任信達(dá)證券深圳營業(yè)部總經(jīng)理

曾任光大證券高級投資顧問

現(xiàn)任某全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長

擅長領(lǐng)域：睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、商務(wù)談判

【個人簡介】

龍鑫老師過往供職單位均為行業(yè)知名公司，銀行和證券業(yè)的工作經(jīng)歷迄今為止長達(dá)12年。

國有四大行深圳市分行私人銀行部高級財富顧問，支行副行長。私行財富顧問考核連續(xù)數(shù)月排名第一，入行8個月進(jìn)入總行人才后備庫，創(chuàng)造深圳分行員工納入人才后備庫最短用時紀(jì)錄。任職支行副行長期間條線考核始終位列前三，作為牽頭人在管轄一級支行內(nèi)部組織發(fā)起睡客喚醒、重客營銷、資產(chǎn)配置三個項目，并全程實施輔導(dǎo)，僅用時三個月管轄一級支行全量客戶產(chǎn)品覆蓋度便已提升20.08%，零售條線分行考核排名由第五躍升至第一。

央企券商高級投資顧問、深圳營業(yè)部總經(jīng)理。作為特邀嘉賓參與包括深圳衛(wèi)視財經(jīng)頻道《中國股市報道》在內(nèi)等多檔電視財經(jīng)欄目直播錄制，持續(xù)進(jìn)行專業(yè)知識輸出。在2018-2019證券行業(yè)低迷的大背景下，作為總經(jīng)理，僅用時11個月，即將巨額虧損營業(yè)部扭虧為盈，實現(xiàn)良性發(fā)展。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理。作為牽頭人在全分行組織發(fā)起領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目，并全程實施輔導(dǎo)，半年后分行各層面360測評滿意度提升明顯，干事創(chuàng)業(yè)氛圍高漲，分行總體KPI提升11.41%。

全國性股份制商業(yè)銀行深圳分行一級支行行長。作為牽頭人在分行內(nèi)組織發(fā)起公司客戶經(jīng)理拓客及談判落地營銷課程，并全程實施輔導(dǎo)，開門紅期間分行大公司客戶新增45戶，敞口授信新增23億元，全口徑對公日均存款新增73億元，封頂完成總行下達(dá)的各項大公司業(yè)務(wù)類指標(biāo)任務(wù)。

龍鑫老師在工作中通過不斷的學(xué)習(xí)探究，對企業(yè)及員工管理形成了一套行之有效的理論和實踐體系。十分擅長專業(yè)營銷及重客維護(hù)，對如何充分有效激勵和影響他人有深刻理解。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：專業(yè)方能成就價值，憑借在過往工作中形成的先進(jìn)理念、高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為銀行營銷管理實踐的引領(lǐng)者。

實用落地：憑借豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為銀行營銷管理實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。

引導(dǎo)啟發(fā)：分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

《新時代醒客喚醒》

新時代睡客喚醒，是針對銀行業(yè)普遍存在的大量沉睡客戶，進(jìn)行激活和深度挖掘從而有效提升綜合貢獻(xiàn)而開發(fā)的課程，利用可復(fù)制的成套理論體系及頗具實戰(zhàn)價值的信息記錄表、電話短信腳本、急救包等進(jìn)行授課教學(xué)，全面提升基層客戶經(jīng)理喚醒睡客的意識和能力。

《新時代重客營銷》

新時代重客營銷，是針對私行財富顧問和理財經(jīng)理如何與重要客戶進(jìn)行高效溝通及提升客戶服務(wù)綜合質(zhì)效所開發(fā)的課程，幫助學(xué)員在樹立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過不斷實踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。

《新時代資產(chǎn)配置》

新時代資產(chǎn)配置，是針對銀行和證券財富管理相關(guān)崗位人員推出的專業(yè)類課程，通過對投資與資產(chǎn)配置、構(gòu)建資產(chǎn)組合的有效方法、提升收益有效策略的深入剖析，結(jié)合對如何選擇好公司以及股票市場、房地產(chǎn)、保險等重點領(lǐng)域投資分析與實操，全面闡述資產(chǎn)配置的邏輯。

《新時代領(lǐng)導(dǎo)力》

新時代領(lǐng)導(dǎo)力，是針對各類型企業(yè)中高層管理人員開發(fā)的管理素質(zhì)提升課程，強烈倡導(dǎo)“領(lǐng)導(dǎo)力不是一種與生俱來的才能或人性，而是一種可以后天通過不斷學(xué)習(xí)得以提升的技術(shù)”這一核心邏輯，通過7個維度的深度解讀，闡釋如何打造高績效團隊。通過對新時代領(lǐng)導(dǎo)力的重新定義，闡述如何在日常情境中施加影響、激勵別人。

《新時代商務(wù)談判》

新時代商務(wù)談判，是針對商務(wù)人士開發(fā)的高質(zhì)效談判指導(dǎo)課程，通過對談判技巧與策略、談判原則的深度解讀，解密如何才能成為談判高手，進(jìn)而培養(yǎng)勝過對手的力量，將優(yōu)勢談判進(jìn)行到底。

《新時代贏在開門紅》

銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。

【部分咨詢案例】

《新時代重客營銷》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級37戶

鉆石卡級102戶（折算客戶資產(chǎn)≥600萬）

白金卡級1396戶（100萬≤折算客戶資產(chǎn)＜600萬）

客戶資產(chǎn)：

AUM 87億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

3.12

三個月后重要客戶數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

客戶資產(chǎn)：

AUM 102億，提升17.24%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

3.46，提升10.9%

零售條線分行考核排名由第5躍升至第1（13家一級支行）

《新時代睡客喚醒》課程（項目）效果反饋：

某四大行深圳市分行一級支行，原基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

金卡級5355戶（30萬≤折算客戶資產(chǎn)＜100萬）

潛力客戶86281戶（5萬≤折算客戶資產(chǎn)＜30萬）

其它客戶172417戶

客戶資產(chǎn)：

AUM 76億

平均產(chǎn)品覆蓋度（理財、黃金、保險、基金、信用卡、個貸）：

2.01

三個月后基礎(chǔ)客戶群體數(shù)據(jù)如下：

客戶數(shù)：

私行級46戶，提升24%

鉆石卡級125戶，提升22.55%

白金卡級1679戶，提升20.27%

金卡級6428戶，提升22.22%

潛力客戶97468戶，提升12.97%

客戶資產(chǎn)：

AUM 89億，提升17.11%

平均產(chǎn)品覆蓋度：

2.69，提升33.83%

零售條線分行考核排名由第5躍或至第1（13家一級支行）

《新時代領(lǐng)導(dǎo)力》課程（項目）效果反饋：

某股份制銀行一級分行，經(jīng)人力部反饋，原數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測評滿意度：87.81%

經(jīng)營單位對分行部室滿意度：85.13%

分行部室對經(jīng)營單位滿意度：90.36%

分行KPI（折算百分制）：83.41分

半年后跟蹤數(shù)據(jù)如下：

分行全員360測評滿意度：91.57%，提升3.76%

經(jīng)營單位對分行部室滿意度：89.05%，提升3.92%

分行部室對經(jīng)營單位滿意度：93.94%，提升3.58%

分行KPI（折算百分制）：92.93分，提升11.41%

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com