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課程綜述：

在今天的市場(chǎng)中，單純的以產(chǎn)品指標(biāo)，性能的銷售方式遇到的阻力越來(lái)越大，而且在價(jià)

格上遇到的競(jìng)爭(zhēng)也非常的慘烈。根據(jù)更多成功銷售的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，銷售的核心已經(jīng)從單純

的產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向了以客戶為中心，也就是銷售理論中提到的“要更好的銷售你的產(chǎn)品，你

需要先忘掉你銷售的產(chǎn)品。”就是我們要更多去關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，及他們面對(duì)的挑戰(zhàn)，痛點(diǎn)

和機(jī)會(huì)，然后再看我們銷售的產(chǎn)品可以如何幫助客戶解決這些困難或給客戶帶來(lái)更多提升，

即銷售領(lǐng)域經(jīng)常提到的“給客戶帶來(lái)價(jià)值”。

內(nèi)容綱要：

新形式下的市場(chǎng)變化分析及三種銷售模式的應(yīng)用

客戶采購(gòu)六大關(guān)鍵點(diǎn)，及銷售所對(duì)應(yīng)的銷售流程

通過(guò)客戶業(yè)務(wù)影響和解決方案影響分析，激發(fā)客戶合作興趣

通過(guò)業(yè)務(wù)診斷提問(wèn)，鎖定客戶需求關(guān)鍵點(diǎn)

如何處理客戶對(duì)于方案的質(zhì)疑，壓價(jià)。保證合理的利潤(rùn)

第一天

• 上午

• 開(kāi)場(chǎng)

• 第一章：大客戶銷售模式的概

述（三種典型客戶類型）

• 第二章：大客戶入門(mén)

• 價(jià)值主張公式

• 開(kāi)場(chǎng)白

• 下午

• 第三章：激發(fā)興趣

• 機(jī)會(huì)藍(lán)圖

• 第四章：確定需求

• 兩個(gè)提問(wèn)方式

第二天

• 上午

• 第五章：設(shè)計(jì)解決方案

• 第六章：完成銷售

• 策略談判流程一：談判準(zhǔn)備

• 策略談判流程二：了解試探

• 下午

• 策略談判流程三：完善方案

• 策略談判流程四：方案達(dá)成

• 談判練習(xí)

• 第七章：加強(qiáng)關(guān)系

• 課程總結(jié)

賀老師

1969年出生

加拿大西三一大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力碩士學(xué)位

沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)電子工程系應(yīng)用電子專業(yè)學(xué)士學(xué)位

樂(lè)高“認(rèn)真玩”方法論認(rèn)證設(shè)計(jì)和執(zhí)行師

美國(guó)Think Inc 策略談判認(rèn)證講師

臺(tái)灣和風(fēng)談判學(xué)院認(rèn)證講師

目前擅長(zhǎng)的領(lǐng)域：

企業(yè)管理咨詢和高管教練

價(jià)值銷售及策略談判課程培訓(xùn)

賀挺先生曾在多家知名的IT公司任職,

北京科海測(cè)控公司(2年)

達(dá)因電腦公司(1年)

IBM中國(guó)公司(1年半)

中國(guó)惠普公司(10年)

在超過(guò)14年的市場(chǎng)管理和銷售工作中, 賀挺先生有著非常驕人的記錄, 成功計(jì)劃和實(shí)施了中國(guó)惠普外包銷售的業(yè)務(wù)模式, 突出的大客戶銷售，團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理的同時(shí)，還有著豐富的渠道銷售的豐富經(jīng)驗(yàn). 賀挺先生歷任IBM中國(guó)有限公司 高級(jí)業(yè)務(wù)代表，中國(guó)惠普有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，西區(qū)部門(mén)經(jīng)理，企業(yè)客戶銷售部北方區(qū)總經(jīng)理，渠道發(fā)展部經(jīng)理。 從2000年開(kāi)始 作為惠普商學(xué)院講師為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán), 北京網(wǎng)通大客部, 北京電信研究院,招商銀行, 萬(wàn)科集團(tuán), 施耐德中國(guó)公司, 西門(mén)子公司, 微軟中國(guó)公司, 賽門(mén)鐵克公司，神州數(shù)碼集團(tuán), 浪潮集團(tuán)和 寶得集團(tuán)等多家公司的內(nèi)部培訓(xùn)講授過(guò)課程.

2008年賀挺獲得了中國(guó)惠普公司TSG部門(mén)推薦的唯一外部講師，去惠普美國(guó)總部參加了全球《HP TSG Solution sales for New-hires》認(rèn)證培訓(xùn)，并通過(guò)認(rèn)證。在接下來(lái)的三年時(shí)間為中國(guó)惠普公司TSG部門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)，授課超過(guò)40場(chǎng)次（3天課程）。

同期還受邀參加了臺(tái)灣風(fēng)談判學(xué)院和美國(guó)Think Inc策略談判的講師認(rèn)證培訓(xùn)，獲得授權(quán)講師的資格，并為微軟(中國(guó))公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，中國(guó)惠普公司等多家公司長(zhǎng)期提供談判課程的培訓(xùn)。

2011年開(kāi)始參加了ICF和IAC兩大教練聯(lián)盟認(rèn)證的MCC（大師級(jí)教練）Paul Jeong博士的CPCP教練認(rèn)證課程，并完成了認(rèn)證。后繼續(xù)在Paul Jeong博士的CPCP兩期課程（每期15天）中擔(dān)任助教。目前積累的教練小時(shí)數(shù)超過(guò)120小時(shí)。

2013年在原中國(guó)惠普公司總裁孫振耀先生的公司做兼職顧問(wèn)，期間參與的主要咨詢項(xiàng)目有騰訊公司OMG部門(mén)視頻銷售能力的提升項(xiàng)目，施耐德全國(guó)銷售部組織效率提升、渠道開(kāi)拓發(fā)展項(xiàng)目和英才雜志社銷售管理流程打造項(xiàng)目。

2014年開(kāi)始了加拿大西三一大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力碩士項(xiàng)目的兩年學(xué)習(xí)，并與2017年五月以平均成績(jī)A，完成了11門(mén)課程和畢業(yè)論文。通過(guò)這個(gè)學(xué)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)力整體框架和各種工具方面（例如：戰(zhàn)略，創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)等等）建立了完備的管理體系，結(jié)合教練的工具，在企業(yè)的咨詢項(xiàng)目上有了更多見(jiàn)解和思路。

目前主要講授的課程：顧問(wèn)式銷售，渠道銷售與管理，談判策略與技巧，教練式領(lǐng)導(dǎo)力，高效團(tuán)隊(duì)打造等等。

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