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課程大綱：

第一講客戶預(yù)約

預(yù)約的五大目的

預(yù)約的四大原則

預(yù)約的幾種常用方法

第二講客戶面談

面談準(zhǔn)備的要點(diǎn)

Ø推銷工具的準(zhǔn)備

Ø心理的準(zhǔn)備

Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備

面談第一步：開場(chǎng)白

Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍

Ø幾種場(chǎng)景下的面談注意事項(xiàng)：客戶開會(huì)時(shí)、客戶忙碌時(shí)、客戶心情不好時(shí)

Ø典型開場(chǎng)白的四大內(nèi)容：

面談第二步：建立好感

Ø客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

Ø快速建立好感的10種方法

Ø贊美的5大原則

面談第三步：“聽—問—說”的循環(huán)

Ø成功銷售人員的突出技能：四個(gè)“善于”

Ø聽—問—說在面談過程中的最佳時(shí)間比例

Ø聆聽的5個(gè)階段和3個(gè)層次

Ø故事：三個(gè)小金人

Ø提問的目的：發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求（判斷需求不要想當(dāng)然）

Ø提問的技巧——開放式問題和封閉式問題

Ø了解客戶需求的方法

Ø銷售語言運(yùn)用的基本原則

面談第四步：產(chǎn)品呈現(xiàn)——演示與體驗(yàn)的藝術(shù)

Ø介紹產(chǎn)品的FABE策略

Ø為什么要進(jìn)行產(chǎn)品演示

Ø產(chǎn)品演示的6大原則

Ø故事：大金空調(diào)銷售員的秘密武器

Ø說服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂；讓他痛苦

Ø讓客戶先痛苦后快樂——SPIN銷售技能

面談第五步：異議處理

Ø異議產(chǎn)生的8種原因：

Ø異議的8個(gè)類型

Ø借我一雙慧眼吧——判斷真實(shí)異議與潛在異議

Ø處理客戶異議的六大原則

面談第六步：成交

Ø銷售員時(shí)間分配模型

Ø成交的三大原則：主動(dòng)；自信；堅(jiān)持

Ø識(shí)別客戶的購買信號(hào)：語言信號(hào)；行為信號(hào)；表情信號(hào)

Ø促進(jìn)成交的四種技巧

Ø努力提高成交質(zhì)量：力爭擴(kuò)大交易金額；不能做到得事情絕不答應(yīng)；讓滿意得客戶引薦其它客戶

Ø對(duì)于不能一次成交的產(chǎn)品要以獲得承諾結(jié)束。

面談第七步：退場(chǎng)白

退場(chǎng)白技巧

第三講客戶關(guān)系發(fā)展

Ø關(guān)系的定義

Ø從好感到信任：信任來源于信心.信心來源于了解.了解來源于接觸.接觸來源于感知

Ø商務(wù)活動(dòng)的處理原則——娛樂與宴請(qǐng)

Ø建立信任的方法——從組織信任到個(gè)人信任

Ø個(gè)人信賴感的四大原則

Ø胡雪巖式的客戶關(guān)系發(fā)展

Ø客情關(guān)系維護(hù)的四大技巧

第四講 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

Ø銷售人員技能模型：知識(shí)、技能和心態(tài)

Ø成功銷售人員的三種心態(tài)：商人的心態(tài)、明星的心態(tài)和佛的心態(tài)

Ø施瓦辛格為什么會(huì)成功

Ø哈佛的商業(yè)調(diào)查

Ø銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

宮老師

國家企業(yè)培訓(xùn)師、營銷策劃師、勞動(dòng)部國家職業(yè)經(jīng)理人

名課堂實(shí)戰(zhàn)派營銷專家、訓(xùn)練專家、咨詢師

心態(tài)執(zhí)行力及有效溝通專家

“漢堡式”銷售人才復(fù)制系統(tǒng)創(chuàng)始人

天津生活廣播空中課堂主講嘉賓、天津經(jīng)濟(jì)廣播課堂主講嘉賓

12年?duì)I銷、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，四個(gè)行業(yè)冠軍經(jīng)歷，推崇只有冠軍才能培養(yǎng)冠軍的理念。

針對(duì)門店導(dǎo)購營銷、工業(yè)品營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會(huì)議營銷、電話營銷、渠道經(jīng)銷商、中層管理干部技能提升等五年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

專注顧問式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)“沒有調(diào)研就沒有培訓(xùn)權(quán)”的理念，至今培訓(xùn)上百家企業(yè)，人次達(dá)到萬人規(guī)模，被譽(yù)為“最實(shí)戰(zhàn)、最具有針對(duì)性的培訓(xùn)講師”稱號(hào)。

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