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【課程背景】

2019年房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)， 回顧上半年行業(yè)兩級(jí)分化嚴(yán)重。一方面頭部房企高歌猛進(jìn)：碧桂園以近4000億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑，宣稱(chēng)要“活下去”的萬(wàn)科創(chuàng)下歷史最好的上半年業(yè)績(jī)；另一方面是上半年有270多家房企發(fā)布破產(chǎn)公告，部分房企面臨去化困難，資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下行業(yè)集中度越來(lái)越高，市場(chǎng)上依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。盡管業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)背后有諸多原因，但不可否認(rèn)的是，營(yíng)銷(xiāo)總作為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、城市和區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)管理者，他們的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力對(duì)一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成往往起到關(guān)鍵作用。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)保駕護(hù)航的御林軍，那么營(yíng)銷(xiāo)總就是御林軍在區(qū)域的領(lǐng)軍人物。

正因?yàn)檫@樣，我們推出“鑄將行動(dòng)-營(yíng)銷(xiāo)總特訓(xùn)營(yíng)“系列培訓(xùn)，從市調(diào)、定位、產(chǎn)品、策略、推廣、渠道、拓客、銷(xiāo)管、案場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)等10個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總進(jìn)行全面培養(yǎng)。通過(guò)5次10天、60個(gè)小時(shí)、40個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的詳細(xì)講解，全面提升營(yíng)銷(xiāo)總的能力。孫子兵法云：“夫?qū)⒄撸瑖?guó)之輔也“。”鑄將行動(dòng)“系列營(yíng)銷(xiāo)課程目的就是打造房企的營(yíng)銷(xiāo)將領(lǐng)，輔助房企實(shí)現(xiàn)跨越增長(zhǎng)！

【課程特色】

1、業(yè)界首次針對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總開(kāi)發(fā)的系列課程。

2、40個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的深入講解，貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。

3、每次培訓(xùn)最少有4個(gè)案例，所有案例都是最近2年

4、每次培訓(xùn)都有測(cè)試題，便于學(xué)員了解內(nèi)容掌握情況。

5、參加全部5次課程學(xué)員，可享有針對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況給出策略診斷建議服務(wù)。

【課程大綱】

一、地塊調(diào)研

1.1地塊調(diào)研流程

1.2地塊調(diào)研內(nèi)容

1.2.1地塊概況：

（1）地塊位置及交通

（2）地塊現(xiàn)狀及周邊

（3）地塊各項(xiàng)指標(biāo)；

1.2.2城市綜述：

（1）城市宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)

（2）城市規(guī)劃

（3）房地產(chǎn)政策；

1.2.3房地產(chǎn)市場(chǎng)分析：

（1）土地市場(chǎng)情況

（2）近三年市場(chǎng)走勢(shì)

（3）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析；

1.2.4地塊SWOT分析：

項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)及機(jī)會(huì)與威脅分析；

1.3地塊調(diào)研中不同角色的關(guān)注點(diǎn)

1.3.1投拓

1.3.2設(shè)計(jì)

1.3.3工程

1.3.4營(yíng)銷(xiāo)

1.4選擇城市的四步走與三步看

1.5地塊調(diào)研容易出現(xiàn)三個(gè)問(wèn)題

二、戶(hù)型配比

2.1戶(hù)型配比原則：

2.1.1適銷(xiāo)對(duì)路原則

2.1.2兼顧利潤(rùn)、現(xiàn)金留原則

2.2戶(hù)型配比7大關(guān)注點(diǎn)：

2.3戶(hù)型配比四大關(guān)鍵性指標(biāo)

三、價(jià)格測(cè)算

3.1幾種常見(jiàn)的價(jià)格測(cè)算方法

3.2市場(chǎng)比較法定價(jià)的競(jìng)品選擇范圍

3.3價(jià)格測(cè)算工具表

四、市場(chǎng)定位

4.1市場(chǎng)定位需要解決的三個(gè)問(wèn)題

4.1.1為什么要在此區(qū)域買(mǎi)

4.1.2為什么要在地段買(mǎi)

4.1.3為什么要買(mǎi)本項(xiàng)目

4.2項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)的邏輯五分法

4.3市場(chǎng)定位推導(dǎo)四部曲

五、客戶(hù)定位

5.1主要競(jìng)品客戶(hù)分析

5.2目標(biāo)客戶(hù)描摹的三種方

5.3客戶(hù)認(rèn)可和客戶(hù)抗性分析

5.4客戶(hù)定位推導(dǎo)流程

六、產(chǎn)品定位

6.1根據(jù)市場(chǎng)及客戶(hù)分析，闡述產(chǎn)品定位邏輯

6.2不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品訴求

6.3戶(hù)型選擇的要點(diǎn)

6.4產(chǎn)品風(fēng)格選擇要點(diǎn)

七、價(jià)格定位

7.1競(jìng)品價(jià)格分析

7.2權(quán)重定價(jià)法使用

7.3價(jià)格定位4個(gè)關(guān)鍵要素

7.4價(jià)格修正因素的確定及運(yùn)用

八、貨量組織

8.1貨量組織三大重點(diǎn)區(qū)域

8.1.1銷(xiāo)售中心

8.1.2示范區(qū)

8.1.3貨量區(qū)

8.2首批開(kāi)盤(pán)前貨量組織關(guān)鍵

8.2.1地塊開(kāi)發(fā)順序

8.2.2以銷(xiāo)定產(chǎn)

8.2.3客戶(hù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)情況

8.2.4現(xiàn)金流要求

8.3開(kāi)盤(pán)后貨量組織要點(diǎn)

8.3.1開(kāi)盤(pán)情況分析

8.3.2貨量的供需平衡

8.3.3競(jìng)品的推貨情況

朱老師

碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系主要?jiǎng)?chuàng)建者

曾任碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院第一任院長(zhǎng)

曾任碧桂園川渝區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)金鷹總

朱老師在碧桂園任營(yíng)銷(xiāo)金鷹總期間，負(fù)責(zé)川渝區(qū)域7個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)管理及業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成，并于2013年創(chuàng)建了碧桂園營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，負(fù)責(zé)萬(wàn)名營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，構(gòu)建了從置業(yè)顧問(wèn)，操盤(pán)手到營(yíng)銷(xiāo)總的人才培養(yǎng)體系。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人打造了營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系，將碧桂園20多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)形成了300多個(gè)節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化構(gòu)建及電子化運(yùn)營(yíng)為碧桂園2013年過(guò)千億及后續(xù)的持續(xù)增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。作為學(xué)院院長(zhǎng)，朱老師主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的系列營(yíng)銷(xiāo)教材如《碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)》，《碧桂園營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)手冊(cè)》，《Top Sales 工作手冊(cè)》被業(yè)界公認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)天書(shū)。

朱老師被清華、北大、人大及多家房企聘為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。2016年起至今進(jìn)行了近300場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課，服務(wù)的企業(yè)超過(guò)80家，其中大部分是TOP100房企；為遠(yuǎn)洋集團(tuán)、廈門(mén)建發(fā)、四川藍(lán)光、東投集團(tuán)中鐵置業(yè)、中鐵諾德、、云星集團(tuán)搭建了其營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系。作為營(yíng)銷(xiāo)策略診斷顧問(wèn)，其指導(dǎo)的項(xiàng)目，如東投集團(tuán)鄱陽(yáng)湖項(xiàng)目，云星集團(tuán)橫縣項(xiàng)目、來(lái)賓項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，標(biāo)桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)冠項(xiàng)目。

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在線(xiàn)報(bào)名：《鑄將行動(dòng)—營(yíng)銷(xiāo)總特訓(xùn)營(yíng)》(濟(jì)南)