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課程背景：

我們營銷人員為了完成階段的業(yè)務目標，而疲于應付客戶的各種需求，所有的時間和精力僅著眼于眼前。

在高度競爭的環(huán)境中，如何選擇最適合自己的策略？在有利于當前業(yè)績的同時，又能著眼于未來，這是每一個營銷人員都需要思考的問題。

本課程旨在幫助營銷人員分析競爭環(huán)境，為自己找到最佳營銷策略。

課程收益：

在現(xiàn)有知識和經驗的基礎上，拓寬視野，培養(yǎng)策略思維；

能夠理解戰(zhàn)略和運營、營銷和銷售的差別，能夠解讀公司戰(zhàn)略；

從競爭的視角分析環(huán)境，從發(fā)展的視角觀察行業(yè)格局和變化；

結合當前市場環(huán)境，立足于自身歷史和優(yōu)勢，尋求最佳策略，用于實踐。

培訓對象：

市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場經理、銷售經理等營銷和銷售高級管理人員。

課程內容：

一、市場競爭的演進

1.問題征集/歸類和梳理

2.供需狀態(tài)和市場競爭的演進

工廠生產

市場需求

客戶認知

3.客戶購買決定的發(fā)生地

4.戰(zhàn)略的定義（軍事/商業(yè)）

5.思考：運營效益和戰(zhàn)略的區(qū)別

二、認知規(guī)律和市場格局

1.認知的規(guī)律

容量有限

不喜混亂

需要安全感

不易改變

2.認知階梯（消費/工業(yè)/互聯(lián)網）

3.關鍵術語：品類/品牌/集中度

4.練習：行業(yè)認知現(xiàn)狀

三、品牌和品類

1.什么是品牌/品類

2.品牌和品類的命名

3.品牌和品類的關系

品類未來決定品牌未來

品牌價值由品類和地位決定

消費品類表達品牌

4.創(chuàng)建新品類的步驟

5.兩種競爭：品牌/品類

6.練習：新品類機會

四、差異化的機會

1.差異化的重要性

2.差異化的誤區(qū)

質量誤區(qū)

低價誤區(qū)

性價比誤區(qū)

產品豐富誤區(qū)

3.差異化的機會

搶先

產品特性

品牌表現(xiàn)

4.練習：差異化的機會

五、先勝而后求戰(zhàn)

1.兵力法則和防御優(yōu)勢法則

2.防御戰(zhàn)及打法要點

3.進攻戰(zhàn)及打法要點

4.側翼戰(zhàn)及打法要點

5.游擊戰(zhàn)及打法要點

6.打法類型由位置決定

7.練習：現(xiàn)狀和打法

六、聚焦的優(yōu)勢

1.聚焦的力量

2.推廣、銷售和利潤可以不同

3.三種舍棄（市場/特性/客戶）

4.聚焦的要求

5.練習：可能的舍棄

七、從戰(zhàn)術的機會點開始

1.由內而外的思維（戰(zhàn)略-戰(zhàn)術）

2.由外而內的思維（戰(zhàn)術-戰(zhàn)略）

3.如何識別一個好的策略

4.案例分享：(消費品/工業(yè)品）

八、學員案例分享

1.防御戰(zhàn)案例

2.進攻戰(zhàn)案例

3.側翼戰(zhàn)案例

4.游擊戰(zhàn)案例

薛老師

專業(yè)資質：

資深培訓講師/咨詢顧問

專注營銷領域培訓/咨詢20年

10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經驗

多家跨國公司常年營銷顧問

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業(yè)實力：

90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年。客戶長期合作，是因為能夠持續(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

營銷落地：

能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會，到規(guī)劃銷售活動，優(yōu)化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業(yè)的業(yè)務特點，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。

在服務的過程中，經常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨特優(yōu)勢：

高競爭環(huán)境營銷突圍

疑難課題設定和解決

擅長領域：

競爭格局研判

差異化機會提煉

銷售活動規(guī)劃

營銷思維落地

銷售能力進階提升

授課題目：

營銷類：《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經銷商開發(fā)和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產力》、《雙贏談判》等

其他類：《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內訓和輔導企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內飾件等

機械、材料等工業(yè)品

積水貿易（2）、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業(yè)企業(yè)

第一財經（3）、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農開發(fā)、真臻鮮、網筑集團等

金融保險、商業(yè)服務

國泰君安（2）、海通租賃、英大財險、欣海報關（4）、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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