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課程背景：

當(dāng)下經(jīng)濟(jì)除了一些新興、高科技制造型產(chǎn)業(yè)以及消費(fèi)升級相關(guān)的制造業(yè)領(lǐng)域，銷售狀況良好，增速較快以外，大部分生產(chǎn)制造型企業(yè)銷售都面臨到不同程度或?qū)用娴奶魬?zhàn)。比如不具備品牌與規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)與創(chuàng)新優(yōu)勢、資金與人才優(yōu)勢等，所以價(jià)格內(nèi)卷盛行。就專業(yè)型銷售人才來說，他們是客戶需求挖掘、商機(jī)捕捉創(chuàng)造、企業(yè)利潤來源的關(guān)鍵，甚至是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、服務(wù)升級的保障！但這部分企業(yè)的銷售人才面臨三個(gè)難點(diǎn)：招不來、難培養(yǎng)、留不住。那么如何批量培養(yǎng)出企業(yè)當(dāng)下所需的專業(yè)型銷售人才呢？本培訓(xùn)項(xiàng)目從專業(yè)銷售技術(shù)出發(fā)，以“趙三角模型”為訓(xùn)練流程，實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練目標(biāo)！

課程目標(biāo)：

1．提升學(xué)員的分析力、溝通力、公關(guān)力、影響力。

2．萃取內(nèi)部成功案例及經(jīng)驗(yàn)有利于資源有效傳承。

3．提煉內(nèi)部情景話術(shù)手冊并讓學(xué)員學(xué)會舉一反三。

4.【訓(xùn)練邏輯】趙三角LTT/KCA模型（右圖所示→）

培訓(xùn)對象：

銷售管理者、銷售人員、市場人員、各類拜訪型銷售精英及銷售管理者

課程大綱：

一、專業(yè)的力量與表達(dá)

1．《銷售人員各項(xiàng)能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報(bào)告解密

2．銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)四項(xiàng)體現(xiàn)：表達(dá)、做事、心態(tài)、形象

3．專業(yè)表達(dá)技巧：方法、前提、核心

4．專業(yè)表達(dá)的核心：說在“點(diǎn)=需求點(diǎn)+興趣點(diǎn)+關(guān)注點(diǎn)”

5．關(guān)于客戶決策層、采購層、使用層的需求點(diǎn)/關(guān)注點(diǎn)分析及調(diào)研數(shù)據(jù)

6．如何從七個(gè)方面專業(yè)表達(dá)“產(chǎn)品質(zhì)量好”

◆ 相關(guān)案例：某精密光電產(chǎn)品質(zhì)量與某地玻璃廠的產(chǎn)品質(zhì)量對比等

◆ 成果輸出：貴司產(chǎn)品質(zhì)量好的專業(yè)話術(shù)梳理、針對不同對象公司的專業(yè)化介紹

二、需求的挖掘與引導(dǎo)

1．最有效且直接的方法是：提問

2．關(guān)于提問：一個(gè)心法、二個(gè)工具、三個(gè)類型、四個(gè)原則

3．關(guān)于需求：定義、分類、來源

4．有需求不一定購買：價(jià)值等式的啟示、作用、應(yīng)用

5．挖掘需求工具SPIN/4P：背景提問、難點(diǎn)提問、痛苦提問、快樂提問

6．4P策劃五步驟：定、問、找、擴(kuò)、給

7．關(guān)于背景提問：一個(gè)方法、二個(gè)提醒

8．關(guān)于難點(diǎn)提問：二個(gè)方法、一個(gè)提醒

9．關(guān)于痛苦提問：三個(gè)方法、一個(gè)提醒

10．關(guān)于快樂提問：四個(gè)方法、二個(gè)提醒

◆ 相關(guān)案例：阿里巴巴的版權(quán)教學(xué)視頻、視頻《賣拐》、某化工產(chǎn)品的4P話術(shù)等

◆ 成果輸出：貴司的客戶需求引導(dǎo)與挖掘的4P話術(shù)梳理

三、價(jià)值的傳遞與呈現(xiàn)

1．極限法：唯一、第一、最

2．推利法：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證

3．特征的描述價(jià)值與、要點(diǎn)、注意

4．優(yōu)點(diǎn)的分類：明顯優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢、獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢

5．利益的價(jià)值與前兩者的關(guān)系

7．見證描述的三個(gè)維度：客戶、演示、材料

8．推利法策劃的步驟及要點(diǎn)

9．案例編寫：二個(gè)要點(diǎn)、六個(gè)步驟

10．價(jià)值傳遞中的兩個(gè)必要技巧：贊美、QSA

◆ 相關(guān)案例：圣象地板、蔡司光學(xué)、宇通客車、華能集團(tuán)等

◆ 成果輸出：貴司產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)極限法、推利法話術(shù)梳理及案例編寫

四、成交的推進(jìn)與達(dá)成

1．異議處理：同理心法則

2．談判促成交技巧一：守住底線技巧、談判鐵三角

3．談判促成交技巧二：改變路線技巧、附加價(jià)值

4．客戶晉級的五個(gè)時(shí)機(jī)

5．客戶晉級的九個(gè)收場白技巧：晉級情景、成交情景

6．收場白使用的要求：聯(lián)合使用

◆ 相關(guān)案例：“你們的產(chǎn)品價(jià)格太高”異議處理、某外企設(shè)備的“價(jià)格劣勢”轉(zhuǎn)移等

◆ 成果輸出：客戶常提異議應(yīng)對話術(shù)梳理、談判籌碼準(zhǔn)備、合作附加價(jià)值及收場白的梳理

趙老師

趙全柱

實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

19+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

資歷背景

?實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

?19+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

?銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

?高級營銷師、高級經(jīng)濟(jì)管理師

?省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師

?FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

?中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團(tuán)（廣告、傳媒、培訓(xùn)）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

授課風(fēng)格

風(fēng)趣幽默、全是干貨、邊講邊練、輸出成果

授課經(jīng)驗(yàn)

中車集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、北汽集團(tuán)、一汽重卡、宇通輕卡、東風(fēng)越野車、柳工集團(tuán)、三一重起、三一路機(jī)、洋馬農(nóng)機(jī)（日）、愛發(fā)科（日）上海馬瑞利汽車（美）、遠(yuǎn)大壓縮機(jī)（意）、九合重工、山河智能機(jī)械、德州恒力電機(jī)、陜西長羽航空、陜西北人印刷機(jī)械、內(nèi)蒙古第一機(jī)械、山東金太陽設(shè)備、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機(jī)、山東大漢科技、青島達(dá)能設(shè)備、廣東金寶力化工裝備、北京安泵、國家電網(wǎng)、華能集團(tuán)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中海油、東營石化、營口燃?xì)狻⒑戏嗜細(xì)狻⑿聤W集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、沈陽五礦、山東長裕集團(tuán)等

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