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課程介紹：

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，為了爭(zhēng)取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng)，壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化？

針對(duì)不同拖欠款，如何制定有針對(duì)性催收策略？

如何從源頭上進(jìn)行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)？

本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員樹立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立正確催收理念，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

課程特色：

深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。

實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷人員、法務(wù)人員等

課程大綱：

前言：

一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)解析

三、銷售人員沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和策略性催收步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：我的一次成功反客為的主催收經(jīng)歷

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質(zhì)的欠款診斷與拖欠背景盡調(diào)

案例解讀：拖欠2年多的860萬(wàn)如何三天內(nèi)全額回款？

四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要法

1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析

2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對(duì)性催收策略制定

第二講、重要客戶“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌

案例討論：“財(cái)神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款思維建立與催收策略規(guī)劃

案例解析：與某大客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

三、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

案例解析：緣何青山工業(yè)從來(lái)不敢拖欠某供應(yīng)商的貨款

四、動(dòng)善時(shí)：把握收款的“良辰吉日”

五、正善治：針對(duì)不同客戶心理的催收策略組合

案例解析：某集團(tuán)公司停止付款后的拖欠如何拿回？

六、柔性催款“二原則”（順利回款、實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作）與“催收心法”

第三講、各種壓力催收之策略與實(shí)戰(zhàn)兵法

一、壓力催收適合不同客戶和不同場(chǎng)景

二、壓力催收之“九連環(huán)”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“

3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

三、施壓階段的催收心法與八大施壓手段

案例解析：拖欠3年多的370萬(wàn)如何第二天到賬

四、極限施壓五大精準(zhǔn)施壓手段與組合使用

案例分享：某行業(yè)催收高手的不傳真經(jīng)

五、針對(duì)老賴客戶壓力催收之“三大心法”自我修煉

第四講、法律催收實(shí)戰(zhàn)策略與實(shí)戰(zhàn)兵法

一、法律催收的適應(yīng)條件與前提

二、如何借助法律威懾實(shí)現(xiàn)順利回款

案例解析：320萬(wàn)的拖欠款如何當(dāng)天到賬？

三、如何充分借助法院調(diào)節(jié)要回欠款

案例解析：兵不血刃的一通電話

四、遺失證據(jù)，證據(jù)不全的錢還能追回嗎？

案例解析：“故意主張法”要回失而復(fù)得的欠款

五、查詢對(duì)方財(cái)產(chǎn)的七大隱形神秘渠道

六、打贏官司，法院不執(zhí)行或執(zhí)行不力怎么辦？

案例解析：《執(zhí)行法》系統(tǒng)解讀

七、債務(wù)人破產(chǎn)、倒閉、注銷后還能追回欠款嗎？

第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范

一、應(yīng)收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會(huì)爆發(fā)

落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規(guī)則：弱勢(shì)收款，欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)

3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)

第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)

1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型

2、RPM過程監(jiān)控制

3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線管理

4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)

四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

課程總結(jié)

包老師

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理

被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

金晶集團(tuán)、華工激光、宏圖科技等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷售記錄。

投身營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過 8 萬(wàn)多人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為 30 多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷系統(tǒng)診斷、業(yè)績(jī)提升方案規(guī)劃與設(shè)計(jì)，并實(shí)施落地跟蹤輔導(dǎo)，效果顯著且持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。

【專著與榮譽(yù)】

1、 23 萬(wàn)字營(yíng)銷專著《工業(yè)品精益營(yíng)銷 4.0》與 27 萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章 30 多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2017 年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷講師。

5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際 ATA 中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約 B2B 營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、廣東品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事等。

我要報(bào)名

在線報(bào)名：攻防兼?zhèn)浯呖钚g(shù)與賬款風(fēng)險(xiǎn)管理(上海)