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課程背景

企業(yè)降本增效越來(lái)越重要，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，可現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)，為此提升采購(gòu)員談判能力是目前企業(yè)成本控制和管理能力提升的重要目標(biāo)！

本課程深度結(jié)合全球物流協(xié)同及AEO資質(zhì)紅利運(yùn)用等方面的獨(dú)特場(chǎng)景，以“實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景+工具賦能”為核心，旨在幫助采購(gòu)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)提升供應(yīng)商全生命周期管理能力與復(fù)雜商業(yè)談判能力，將供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程對(duì)象

總經(jīng)理/副總、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理管理人員、研發(fā)管理人員品質(zhì)管理人員、財(cái)務(wù)管理人員、生產(chǎn)管理人員等

課程目的：

掌握：原材料成本分析“五力模型”；供應(yīng)商報(bào)價(jià)合規(guī)性核查清單。

掌握：供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核表；供應(yīng)商季度業(yè)務(wù)回顧（QBR）模板。

掌握：供應(yīng)商關(guān)系管理“九陽(yáng)神功”；供應(yīng)商細(xì)分（卡拉杰克）模型應(yīng)用。

掌握：采購(gòu)談判戰(zhàn)略部署“天龍八部”；談判策略規(guī)劃表。

掌握：談判控場(chǎng)二十一技巧；采購(gòu)談判話術(shù)應(yīng)答手冊(cè)。

掌握：AEO紅利在供應(yīng)鏈成本與效率優(yōu)化中的量化評(píng)估方法。

課程大綱

模塊一 如何精準(zhǔn)選擇成本合理供應(yīng)商

〖案例解讀〗揭秘某知名企業(yè)供應(yīng)商不同報(bào)價(jià)的成本分析和談價(jià)策略

1.如何精準(zhǔn)分析供應(yīng)行業(yè)策略

1.1 供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈分析策略

1.2 原料市場(chǎng)生命周期體系

1.3 主要原料市場(chǎng)規(guī)模與價(jià)格波動(dòng)分析模式

1.4 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1.5 宏觀（進(jìn)出口政策）和行業(yè)微觀環(huán)境分析

1.6 壟斷市場(chǎng)盈利模式和定價(jià)模式

2.供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格如何確定

2.1 行情定價(jià)法（參考聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織FAO價(jià)格指數(shù)）

2.2 價(jià)值定價(jià)法（功能性原料的價(jià)值評(píng)估）

2.3 成本定價(jià)法（成本加成與目標(biāo)定價(jià)）

3.采購(gòu)成本分析八大工具

3.1 成本結(jié)構(gòu)分析法（“九陰真經(jīng)”）

3.2 采購(gòu)價(jià)格指數(shù)法

3.3 成本計(jì)算基本公式法（含關(guān)稅、物流、AEO通關(guān)效率成本）

3.4 價(jià)格聯(lián)動(dòng)法（“一陽(yáng)指”）

3.5 變動(dòng)與固定價(jià)格法

3.6 階梯價(jià)格分析法

3.7 價(jià)值分析法（VE/VA）

4.不同采購(gòu)品項(xiàng)成本模型

4.1 不同品類采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.2 采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.3 材料采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.4 不同品項(xiàng)采購(gòu)報(bào)價(jià)模型

4.5 OEM/ODM成本模型

【實(shí)戰(zhàn)工具】

外購(gòu)件&原料供應(yīng)商成本分析實(shí)戰(zhàn)方法清單

【案例分享】

某公司進(jìn)口材料采購(gòu)降本的“罪與罰”——采購(gòu)分析報(bào)告的數(shù)據(jù)解讀與行動(dòng)反思

【頭腦風(fēng)暴】

如何準(zhǔn)確核算原料類的供應(yīng)商成本？（你所不知道的供應(yīng)商報(bào)價(jià)十大陷阱，如水分含量、蛋白純度、匯率風(fēng)險(xiǎn)等）

模塊二 如何構(gòu)建供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、績(jī)效管理實(shí)戰(zhàn)技巧

情景案例：國(guó)內(nèi)某頭部企業(yè)在供應(yīng)商管理方的借鑒

1.建立正確的供應(yīng)戰(zhàn)略方案

2.制定全球化供應(yīng)戰(zhàn)略地圖

3.建立正確供應(yīng)商開發(fā)體系框架九大步驟

4.危機(jī)下供應(yīng)商評(píng)價(jià)基本構(gòu)建模式和選擇五大原則（QCDST）

5.供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估中角色分工和職責(zé)定位

6.如何高效實(shí)施供應(yīng)鏈績(jī)效考核與績(jī)效改善方法

【實(shí)戰(zhàn)工具】

供應(yīng)商評(píng)審“海陸空”體系的運(yùn)用&供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽(yáng)神功”

【案例解讀】

解讀某司原料供應(yīng)商進(jìn)行KCP（關(guān)鍵控制點(diǎn)）管理方案

【課題演練】

開發(fā)供應(yīng)商是采購(gòu)效率提升的關(guān)鍵，分析采購(gòu)管理過(guò)程中出現(xiàn)的十大供應(yīng)商開發(fā)誤區(qū)

模塊三 如何制定成功的采購(gòu)談判策略

情景案例：從“舌戰(zhàn)群儒””看如何制定年度框架協(xié)議談判策略

1啟動(dòng)談判需準(zhǔn)備哪些工作（信息收集、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)組建）

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素（力量對(duì)比、議題、BATNA）

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作（SWOT分析、數(shù)據(jù)支持）

4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格、職業(yè)匹配、談判風(fēng)格

5. 制定談判策略七步驟

【實(shí)戰(zhàn)工具】

采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”

【案例解讀】

海外品牌方指定包裝供應(yīng)商的談判策略制定與應(yīng)對(duì)

【案例復(fù)盤】

如何識(shí)別供應(yīng)商的談判策略中“方向性錯(cuò)誤”（如忽視長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)）

模塊四 如何實(shí)施高效的采購(gòu)談判

情景案例：解讀某司采購(gòu)部與某全球?qū)櫸锞S生素強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的精彩采購(gòu)談判案例

1.商務(wù)談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧

1.1 如何管控談判階段 / 1.2 整個(gè)談判如何掌控 / 1.3 哪種砍價(jià)方式更有效 / 1.4 哪種談判形式易出問(wèn)題 / 1.5 如何做好跨時(shí)區(qū)視頻談判 / 1.6 我方為何會(huì)處于弱勢(shì) / 1.7 我方弱勢(shì)時(shí)如何談判 / 1.8 什么是分階段蠶食 / 1.9 分階段蠶食的策略步驟 / 1.10 如何提升說(shuō)服力 / 1.11 第三方參考依據(jù)（如行業(yè)報(bào)告） / 1.12 如何提高談判時(shí)的溝通效率 / 1.13 我們會(huì)提問(wèn)嗎 / 1.14 如何提問(wèn) / 1.15 反駁對(duì)方的幾種方式 / 1.16 溝通禁忌 / 1.17 對(duì)方忽悠時(shí)如何應(yīng)對(duì) / 1.18 如何挽回失誤（失口） / 1.19 出現(xiàn)僵局時(shí)如何談判 / 1.20 談判結(jié)束時(shí)怎么辦 / 1.21 如何與不同對(duì)象（技術(shù)型、商務(wù)型）談判

2.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”

第一掌：試探計(jì) / 第二掌：聲東擊西計(jì) / 第三掌：強(qiáng)人所難計(jì) / 第四掌：換位思考計(jì) / 第五掌：巧立名目計(jì) / 第六掌：先輕后重計(jì) / 第七掌：檔箭牌計(jì) / 第八掌：順手牽羊計(jì) / 第九掌：激將計(jì) / 第十掌：限定選擇計(jì) / 第十一掌：人情計(jì) / 第十二掌：小圈密談?dòng)?jì) / 第十三掌：奉送選擇權(quán)計(jì) / 第十四掌：以靜制動(dòng)計(jì) / 第十五掌：車輪計(jì) / 第十六掌：擠牙膏計(jì) / 第十七掌：欲擒故縱計(jì) / 第十八掌：紅臉與白臉

【實(shí)戰(zhàn)工具】

行業(yè)采購(gòu)談判中的談判話術(shù)（針對(duì)價(jià)格、交期、質(zhì)量爭(zhēng)議的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答）

【案例解讀】

一個(gè)真實(shí)失敗的談判案例復(fù)盤（寵物零食多品種少批量采購(gòu)案例談判）

【頭腦風(fēng)暴】

如何實(shí)現(xiàn)與關(guān)鍵供應(yīng)商談判的雙贏

南老師

南老師：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理

采購(gòu)招投標(biāo)管理專家

供應(yīng)鏈系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)專家

供應(yīng)商開發(fā)和績(jī)效管理

采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本控制管理

IFPSM注冊(cè)采購(gòu)能力資格認(rèn)證

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)畢業(yè)

老師優(yōu)勢(shì)

曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)供應(yīng)鏈管理/招投標(biāo)工作26年，并在5家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在新能源汽車聯(lián)盟、液壓設(shè)備（汽車尾板龍頭企業(yè)）、德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，供應(yīng)鏈搭建和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，尤其在新能源汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟全方位實(shí)施供應(yīng)鏈集成化管理模式和海陸空供應(yīng)鏈體系革新推進(jìn)工作，有效幫助企業(yè)完成采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理能力轉(zhuǎn)型和提升。同時(shí)在中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商、中海油、中車、南方電網(wǎng)、神華、中廣核、中煤、中通等大型央企有效提升招投標(biāo)效率，提高了采購(gòu)人員能力，高效且合規(guī)化提升采購(gòu)最大價(jià)值！

采購(gòu)招標(biāo)管理：組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

服務(wù)客戶：石油化工&新材料行業(yè)：中海油集團(tuán)、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄馳電子、順東集團(tuán)、圖蘭科技、荷韻特種材料等。

電信及通訊行業(yè)：中國(guó)電子科技集團(tuán)、北京電信、武漢移動(dòng)、西安聯(lián)通、通號(hào)通訊信息集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通廊坊分公司、中國(guó)電信深圳分公司、大興安嶺移動(dòng)公司、大慶移動(dòng)公司、長(zhǎng)飛光纖光纜、深信服通訊、烽火通信、中孚信息股份集團(tuán)、深宇集團(tuán)、億美實(shí)業(yè)等。

快消品行業(yè)（飲品&服裝&手機(jī)配件等）：嘉士伯啤酒集團(tuán)、海瀾之家、歌爾聲學(xué)股份集團(tuán)、安克創(chuàng)新、浪奇實(shí)業(yè)、白象食品集團(tuán)、米多奇食品、好萬(wàn)年集團(tuán)等。

機(jī)車及重工行業(yè)：中車四方、株洲中車、杰瑞集團(tuán)、山推集團(tuán)、徐工液壓件集團(tuán)、文船重工、中科重工、豐山集團(tuán)、住友富士電梯、牛力士軸承等。

醫(yī)療制藥：國(guó)藥控股、武漢健民藥業(yè)、安生醫(yī)藥、健帆生物、云南植物藥業(yè)、諾唯贊生物科技、艾迪康醫(yī)學(xué)、利爾化學(xué)、遠(yuǎn)大生命科學(xué)與技術(shù)、洛曼勞仕醫(yī)療用品等。

電力配套行業(yè)：國(guó)網(wǎng)鎮(zhèn)江供電公司、長(zhǎng)園電力、積成電子、杭州萬(wàn)馬、科普電源、智洋電氣、利虹電子、辰譽(yù)電力集團(tuán)、運(yùn)峰電力、裕豐電器等。

能源行業(yè)：神華集團(tuán)、中廣核集團(tuán)、廣東電網(wǎng)、中煤集團(tuán)、吉林熱電廠、電力通信網(wǎng)絡(luò)、攀鋼集團(tuán)有限公司、佛山水業(yè)集團(tuán)、大華興環(huán)保科技、理士國(guó)際等。

新能源及配套行業(yè)：東風(fēng)本田、中通客車、福田奧鈴輕卡、長(zhǎng)城曼德、福達(dá)汽車、中車時(shí)代電動(dòng)汽車、廣州第三公共汽車公司、耐克森輪胎、中興智能汽車、江蘇悅達(dá)專用車、環(huán)宇汽車，凱卓立液壓設(shè)備等。

家具文具&禮品包裝：肇慶斯塔文化用品、深圳市信來(lái)譽(yù)包裝、深圳天誠(chéng)家具集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、柚尊家居制造、華新彩印等。

家電行業(yè)（炊具行業(yè)）：合肥美的冰箱、美芝（美的下屬公司）、德豪潤(rùn)達(dá)、威力集團(tuán)、雙喜電器、廣東欣駿電器集團(tuán)、大雅五金、宏澤電器等。

其他傳統(tǒng)制造行業(yè)（家電&顯示照明&畜牧業(yè)&加工行業(yè)等）：、利亞德光電、雷士照明集團(tuán)、鴻利智匯、同方威視、光峰科技股、大牧人機(jī)械、鴻愛斯通信、偉經(jīng)五金、飛躍機(jī)電、東莞華茂、志高空調(diào)集團(tuán)、凱邦科技、環(huán)球特種玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凱豐實(shí)業(yè)集團(tuán)、標(biāo)準(zhǔn)微型摩打集團(tuán)、捷成PVC、愛普科斯、佛塑集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、華昌鋁廠、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、格林燈飾、宏日科技、康之友電器、航天華濤等。

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