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課程介紹：

中國企業的采購成本管理：

必須突破傳統的會計成本管理范疇，從企業戰略高度管控成本，

降低成本的同時著力提升企業長期競爭優勢，更好地實現企業戰略目標

采購成本分析是企業管理的一個重要組成部分，它要求系統而全面、科學和合理，它對于促進增產節支、加強經濟核算，改進企業管理，提高企業整體管理水平具有重大意義。采購成本分析需要充分動員和組織企業全體人員，在保證產品質量的前提下，對企業生產經營過程的各個環節進行科學合理的管理，力求取得最大的生產成果，從而幫助企業建立長期競爭優勢。與供應商談判的結果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻程度會依所談判商品或服務的特性和價值的不同。在多數情況下，提高了談判績效能夠實現以下目標：更低的供應總成本；更好的品質、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進行；改進供應商可靠性和服務；減少同供應商的爭執。

培訓目標：

采購成本管理的認知誤區；

提高采購成本管理標準的舉措；

引進采購成本管理系統的要點；

合計采購成本的順序；

生產類型和費用類型的對應;

進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎；

依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可能性；

提交接單時不虧損的報價;

對重要產品的總利潤管理；

制訂談判策略；

決定所采用的說服技巧和方法。

培訓對象：

供應鏈經理、采購經理/主管、供應商管理經理/主管；供應鏈專員、采購專員、供應商管理專員等

課程大綱：

第一講：采購成本管理的陷阱

1.剛性的采購成本管理

2.“偷工減料”的采購成本計算

3.未被使用的采購成本數據

4.分配計算是根本

5.僅憑經營分析難以贏利

6.工藝改善后的富余人員安排

7.無法回收的設備

8.適應生產方法的采購成本計算

案例：“戴爾電腦”——MBA思想造成的供應鏈與采購成本管理誤區

第二講：確認所在公司的類型

1.接單生產型企業

接單生產型企業的實際采購成本

運轉率和產品采購成本

2.預測生產型企業

產品利潤計劃

設定有實現可能性的目標采購成本

案例：供應鏈運作模式對成本管理的驅動

第三講：檢查所在公司的采購成本管理標準

1.行動表

2.標準1的現狀

“大幅度降低采購成本”接單生產的情況

3.標準1的現狀

“大幅度降低采購成本”預測生產的情況

4.標準2的現狀

采購成本合計并沒有用于降低采購成本

5.標準3的現狀

雖然也在降低采購成本，但由于是在投產之后，所以效果不佳

討論：識別受訓公司成本管理標準的現狀

第四講：始于產品類別供應鏈與采購成本分析

1.應有的采購成本分析方法檢查表

2.類型A

以組裝費為中心的采購成本分析

3.類型B

以設備折舊費為中心的采購成本分析

4.類型C

以物料費為中心的采購成本分析

5.類型D

以零件費為中心的采購成本分析

6.類型E

以研發費為中心的采購成本分析

演練: 采購成本餅圖模型的繪制

第五講：從采購成本分析到成本管理

1.停止在采購成本分析上的原因檢查表

2.把采購成本分析誤解為成本管理

3.把采購成本分析推給會計部門管

4.只把合計和分析當成目的

5.沒有實行采購成本管理的成員

6.沒有進行采購成本教育

7.領導層沒有采購成本管理的跡象

案例：施耐德電氣的采購成本管理進階

第六講：目的類別采購成本管理方法

1.采購成本管理的目的和方法的關系

2.降低采購成本的管理

確保采購目標成本

3.產品類別利潤管理

消滅虧損產品

4.采購成本報價

用正確的報價來消滅虧損接單

5.采購成本企劃

從研發階段開始降低供應鏈與采購成本

6.整體利潤管理

在短期內提高利潤

7.投資回收管理

消除徒勞的設備投資

案例：國軒高科按目的分類供應鏈與采購的成本管理之道

第七講：企業引進采購成本管理系統的要點和過程

1.采購成本管理系統引進的要點

設定目標成本并在研發階段達到

強有力地進行降低材料采購成本的工作

對重要產品進行總利潤管理

2.采購成本管理系統的引進過程

制定采購成本積累的規則

制定設定采購目標成本的規則

制定正在研發產品的采購成本報價規則

進行購入材料的采購成本降低工作

計算全部產品的利潤

制定主要產品的總利潤管理規則

3.建立一個能夠創造“盈利性”產品的機制

用”成本衡量標準”實現成本的PDCA

“報價單數據管理“背后的采購變革

通過固定費用的管理來設計利潤

從成本計劃到利潤計劃

成本計劃中的可視化要點

強化制造業利潤的本質

建立自我成長型的成本管理系統

演練: 受訓企業導入采購成本管理系統的流程設置

第八講：采購談判準備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時機

3.談判階段

8.決定實力的均衡

9.針對談判對手的人員布局

10.對涉及的雙方進行SWOT分析

案例：四個買手分別確認自己在供應商感知模型中的位置

實戰演練：用五行法確定采購談判團隊人員的談判風格

第九講：談判目標與策略

1.確定談判目標

目標管理的SMART原則

構成一個好談判目標的要點

2.談判變量的選擇

價格

質量

交付

供應商的服務與響應

3.設定變量目標

4.確定談判區

5.制訂談判策略

單贏或雙贏

談判立場的披露

談判問題順序的確定

說服技巧的使用

談判戰術的運用

談判人員、地點、時間的確定

應急計劃

案例：沒有價格交集情況下的“曲線救國”

實戰演練：價格錨定效應

第十講：業務場景模擬

1、業務場景模擬一：

培訓師拋出塑料薄膜按鈕采購背景環境

給定受訓小組資源約束條件

設定各受訓小組需實現的商務談判目標

各受訓小組以通關形式完成培訓師設定的問題關卡

2、實戰場景模擬二：

培訓師將受訓小組分為三隊

兩隊扮演競爭性談判的買家，一隊扮演擁有稀缺資源丑橘的供應商

給定各隊獨自的商務談判背景資料

給定各隊獨自的資源約束條件

以三輪商務談判競買的方式，比拼最后哪隊能順利購買到自己亟需的緊缺資源丑橘。

第十一講：課程總結，學員問題現場分析與解答

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師

美國供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；……

【咨詢業績】

主持香港新世界電訊重新規劃并設計其供應鏈體系；

策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動互聯網為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業推廣、騰訊企業微信植入新華瑞德技術平臺等項目；

負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

主持廈門強力巨彩公司重新規劃和設計其采購體系；

規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發項目指揮。

【授課風格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰略采購與供應鏈管理、業務模式與組織再造、物流管理、創新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統哲思倫理之綜合，充分發揮互動與協作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。

【徐老師培訓三大特點】

協調勝于控制 — 充分發動學員的參與感，強調辯論出真知，在課堂現場探究提煉出結論讓學員更有成就感；

形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。

【服務客戶】

大型國有/跨國企業

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領域：廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網、震坤行、米思米集團、茂業百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數碼、海信電器、創維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、東之尼電子

儀器儀表：Honeywell、德州儀器、泰克科技、華翔電子、海克斯康

教育行業：

中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料臺灣徐福記、康師傅集團、郎酒集團、均瑤集團、青島啤酒、瀘州老窖、樂高食品

物流：順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫藥健康:海王藥業、三九藥業、麗珠集團、聯邦制藥、一致藥業、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應鏈的過程中缺少清晰的結構性，經常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學的問題也學到了很多有用的供應鏈管理方法和技巧 ——中山大洋電機COO：劉學文

“徐老師對課程的規劃和目標都很清晰，投入了很多的熱情來教學。老師的授課經驗非常豐富，無論是現場解答還是按組指導，這樣的采購管理實操指導部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達不到的感受”。 ——阿斯丹頓采購總監：吳麗華

“徐老師傳授的經驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學們的分享，我從中獲得了很多啟發，對于供應鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！” ——朗科集團PMC經理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應鏈物流管理的精妙之處。同學之間的互動學習，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學習模式值得提倡。” ——能源物流副總經理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業風范，課程內容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發生于我們企業的經營中，只是我們后知后覺罷。” ——四維爾丸井制造發展總監：肖冰

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