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課程背景：

團隊目標總是定得高、落得空？

招來的人不合適，合適的人留不住？

管理靠感覺，激勵靠扣錢，團隊越帶越“佛系”？

大客戶進度黑盒化，銷售一走客戶就丟？

自己累死累活，團隊卻缺乏戰斗力與凝聚力？

不是你不適合做管理，而是你缺一套“鐵軍打造系統”。

我們推出《高績效營銷鐵軍鍛造營》，2天1夜沉浸式管理實戰，帶你從“業務高手”蛻變為“團隊將領”，打造一支目標清晰、執行有力、士氣高漲的銷售鐵軍！

銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設，不僅要督促銷售員賣出更多的產品，更要建立一個屬于下屬的發展空間，在這個空間里，引導下屬提高個人素質，建立科學的考核機制，最終將其培養成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。本課程主要面向營銷中高層經理打造高績效的銷售團隊的實操實戰課程。幫助銷售管理人員全面提升團隊的管理能力，學會如何提高個人的領導力，如何識別銷售員工的優劣勢和特點，如何識別銷售團隊的問題與階段，如何提升銷售團隊的凝聚力，如何激勵銷售團隊的士氣，如何提升銷售團隊成員的動力。

打造高效營銷鐵軍課程路線圖

路徑一：如何構建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設計出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發展潛力

路徑三：成為優秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執行不放空炮

路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節決定成敗團隊常態管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關

路徑七：建設銷售團隊激勵機制——激勵產生正能量激發每個人

路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊

課程收益：

一套“選才”系統：掌握王牌銷售的“素質畫像”與“E-STAR深度面試法”，精準識別千里馬，降低招聘失誤成本。

一套“育人”引擎：構建“訓戰結合”的培訓體系，從“小雞”到“老鷹”的加速路徑，打造團隊人才生產線。

一套“管控”儀表盤：運用“銷售漏斗”與“過程里程碑”，讓業務進展可視化，從管結果到管過程，精準干預。

一套“激勵”組合拳：超越單純金錢激勵，學會運用“雙因素理論”與“精神激勵十法”，點燃團隊內在驅動力。

培訓對象：

銷售總監、銷售經理、區域負責人、團隊長

新晉管理者、從業務轉型管理的儲備干部

希望提升團隊戰斗力、構建標準化管理系統的營銷管理者

課程大綱

第一講、如何構建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一只銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設計銷售團隊形式？

一、銷售隊伍的的四大問題

二、銷售團隊的三個機制

三、優秀的銷售團隊的四大要素

四、團隊組織能力模型

五、銷售團隊現狀的診斷

六、混沌型銷售團隊整頓五大策略

七、良性增長型銷售團隊的六個維度

八、團隊與團伙的七大差別

分組研討：自測團隊現況

銷售管理工具：銷售團隊組織架構

第二講、銷售領軍者崗位角色認知

攻略方向：為什么自己干銷售業務領導很滿意，現在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經理大家和我不交心了？為什么業務好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責人我也覺得責任重大，我該如何提高修煉自己？

一、領導者的組織能力的三大要素

二、個人貢獻者和組織貢獻者的差別

三、銷售領軍人物的角色定位

四、銷售領軍人物要避免的管理八個誤區

1、銷售業績好就能做領導——感覺錯位

2、個人能力強，領導力差——方向錯位

3、容不得下屬成長心胸窄——思想錯位

4、感性管理團隊情義為重——管理錯位

5、業績為王，其他不重要——績效錯位

6、目標不清管理隨心所欲——目標錯位

7、溝通簡單粗放忽視方法——溝通錯位

8、隊伍建設不做長期打算——戰略錯位

銷售管理案例：銷售經理救火隊員的一天

銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）

第三講、銷售人員的甄選與招聘

攻略方向：一名優秀的戰士首先要有優秀的基因，你需要什么樣的兵？如何選到優質的兵？B端銷售人員要有什么特點？，到我這做工業品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

一、王牌銷售人員勝任力五級素質模型

二、有效招聘的四個原則

三、銷售人員甄選的六個維度

四、簡歷的篩選與審核技巧

五、面試人員在面試過程常見的誤區

六、行為面試法提問的“四少”

七、行為面試方法：E-STAR工具

八、銷售人員的有效篩選---筆試

九、面試現場管控

分組研討：我們需要什么樣的銷售戰士

面試問題：如何了解對方的求職動機和需求

銷售管理工具1：銷售人員素質測評指標

銷售管理工具2: 銷售人員求職面試表

第四講、成為優秀的王牌銷售教練

攻略方向：為什么有經驗的銷售的人員也不能直接上手業務？銷售人員有沒有現成的教材直接培訓？銷售人員除了和客戶聊產品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經理對團隊管理規則和要懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。

一、平時多流汗，戰時少流血

1、“招不到人”的原因是培訓得不好

2、訓練具有“十倍的殺傷力”

3、培訓能實現“績效的階乘”

4、銷售是產品競爭更是銷售人員比拼

二、銷售隊伍訓練中的常見問題

1、無章可循，無法可依

2、經理忙于事務被動應付

3、師傅帶徒弟的單一方法

4、忽視案例與文本的積累

5、不講究必要的方法手段

6、無視理念與行為的差距

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統培訓銷售隊伍的四個時機

五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項

六、讓“學而時忘之”的成人培訓效果最佳

七、掌握培訓中的教學三個要素

八、具體的有效輔導實施方法

九、培訓效果落地——柯氏四級評估法

十、避免培訓的八個后遺癥

銷售管理工具：銷售人員培訓體系

銷售管理研討：企業銷售團隊解決問題之道

第五講、銷售隊伍的目標和計劃

攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？只制定目標沒有計劃到最后都是放空炮。

一、目標管理的作用

二、正確理解目標管理

三、銷售目標與計劃的關系

四、銷售團隊主要銷售目標管理

五、制定銷售目標與計劃要四步走

第一步、市場調研分析—收集信息

1、市場信息收集的常見方法與渠道

2、市場信息收集項目

3、企業戰略SWOT分析

第二步、銷售目標設定七個步驟

1、制定銷售目標的常犯錯誤

2、銷售目標要符合SMART +C原則

3、目標在組織里上下要保持一致

4、常見的銷售目標的分解

5、銷售目標要分解成工作目標

第三步、制定銷售策略

1、銷售能力

2、產品選擇

3、價格策略

4、競爭策略

5、促銷策略

第四步、制定銷售行動計劃

1、制訂計劃時常用5W2H法

2、5W2H法在制定計劃中的應用

3、計劃總結匯報標準話術

六、目標與計劃管理中引入PDCA管理

七、目標管理中的五個凡是

現場研討：SWOT分析

現場練習：由策略到工作目標到銷售活動

現場作業： 銷售人員月度市場開發計劃

第六講、銷售隊伍高效日常管理

攻略方向：為什么銷售人員跑業務很積極，銷售經理卻不了解業務進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經理日常出差就是為了協助賣產品嗎？

一、銷售經理的日常三項管控

二、授權是日常管理的新課題

1、銷售經理授權的是與不是

2、授權要做好四個步驟

3、授權的比例

三、日常管理在會議中展開

1、開會要有三部曲

2、會議五項基本要求

3、讓會議高效起來的三張表

4、營銷例會的是與非

5、營銷例會10個操作關鍵

四、銷售人員的四種工作狀態

五、八類特別銷售人員的管理

六、“整”下屬的正規與非正規手段

七、王牌銷售團隊的管理三大鐵律

銷售管理工具：銷售工作日報表

銷售管理工具：周工作計劃表

銷售管理工具：月度工作計劃表

銷售管理工具：述職報告模板

第七講、大客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術，大客戶銷售到底是一門技術還是一門藝術？為什么銷售人員在整個大客戶開發過程不了解不同業務階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業務？做為銷售經理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業務開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？

一、為何要控制銷售過程

二、項目型銷售的管理流程圖

三、大客戶銷售流程

四、銷售過程控制模型

五、銷售漏斗和銷售里程碑

六、建立流程的四項原則

原則一、控制過程比控制結果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標準化

七、客戶管理分析-----客戶檔案與數據庫建立

1、把銷售過程標準化，靠系統來運行

2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

3、建立銷售人員離職交接班制度來規避風險

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標流程

第八講、建設銷售團隊激勵機制

攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？有人說過員工離職原因，第一錢沒給夠，第二心受委屈了。

一、銷售人員的動力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的產生原因

四、如何才能激勵？

1、馬斯洛需求層次的激勵

2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用

3、赫茲伯格的雙因素激勵

4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用

5、雙因素理論與需要層次理論的關系

五、剖析銷售團隊及其管理特點

1、銷售團隊的群體特點是什么？

2、銷售人員的管理特性

3、銷售工作的特性是什么？

六、團隊精神激勵的10個方法

第九講、團隊精神才是真正核心競爭力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領導強則團隊強，領導弱則團隊弱，團隊管理者應該對營銷團隊的績效負全責。很多工業品企業的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

一、以一當十并不難，難的是以十當一

二、沒有完美的個人，只有完美的團隊

三、如何使1+1＞2——打造協作型團隊

四、沒有創新就沒有發展——打造創新型團隊

五、物競天擇，適者生存——打造競爭型團隊

六、如何使1+1＞2——打造學習型團隊

七、團隊領導以身作則——規則是給別人定的，更是給自己定的

銷售團隊視頻：永不放棄

張老師

實戰企業營銷培訓師

國家認證高級培訓師

中國培訓聯盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗;

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動化：西門子（25期）、力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團等

建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導體行業：舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技

醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。

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