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課程背景

隨著金融市場的日益多元化和消費者理財意識的不斷提高，分紅險作為一種兼具保障與理財功能的保險產(chǎn)品，在保險市場中占據(jù)著重要地位。然而，在銷售分紅險的過程中，銷售人員面臨著諸多挑戰(zhàn)。

一方面，市場競爭激烈，各類金融產(chǎn)品層出不窮，消費者在眾多選擇面前往往猶豫不決。分紅險由于其收益具有一定的不確定性，相較于一些看似收益明確的理財產(chǎn)品，如銀行定期存款、某些固定收益類基金等，在銷售初期就容易遭受客戶的質(zhì)疑。

另一方面，部分消費者可能因過往聽聞或自身經(jīng)歷過一些關(guān)于分紅險的負面信息，如個別公司曾出現(xiàn)的分紅實現(xiàn)率不理想、銷售誤導等情況，導致對分紅險整體缺乏信任，心存顧慮。

此外，不同客戶群體有著各自獨特的需求、風險偏好和理財規(guī)劃，銷售人員需要具備精準分析客戶類型并量身定制銷售方案的能力。

但在實際工作中，許多銷售人員在與客戶溝通時，往往難以清晰、有效地傳達分紅險的價值與特點，導致客戶對產(chǎn)品理解不足，無法做出購買決策。為了幫助銷售人員克服這些困難，提升分紅險銷售能力，特開發(fā)本課程。

課程收益

本課程旨在全面提升銷售人員的分紅險銷售能力，從專業(yè)知識、銷售技巧、客戶分析到異議處理等多個維度進行系統(tǒng)培訓，幫助銷售人員在分紅險市場中脫穎而出，取得更好的銷售業(yè)績，同時也為客戶提供更專業(yè)、更貼心、更符合其需求的保險理財服務(wù)，促進保險行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

課程大綱

一項服務(wù)—已成交和未成交保險客戶

兩輪驅(qū)動—先賣點，再買點

三化溝通—可視化數(shù)據(jù)化情景化

四類客群—精準分析，量身定制

五個思維—邏輯匹配，轉(zhuǎn)念成交。

八大異議處理：

1、收益不確定

2、分紅不清楚

3、利益會不會夸大

4、以前買過分紅險騙人

5、分紅實現(xiàn)率下降

6、沒有3.0收益高

7、時間長，回本慢

8、沒有港險收益高

四、課程總結(jié)與實戰(zhàn)演練

1．重點內(nèi)容回顧與總結(jié)

2．分組進行分紅險銷售實戰(zhàn)演練

3．設(shè)定不同客戶場景與異議情況

4．學員角色扮演與銷售過程模擬

5．導師現(xiàn)場點評與指導，提升銷售技能與應(yīng)變能力

五、課程結(jié)業(yè)與后續(xù)支持

通過本課程的學習，學員將全面掌握分紅險銷售的核心技巧與策略，熟練應(yīng)對各類客戶異議，提升銷售業(yè)績與客戶滿意度，在分紅險銷售領(lǐng)域取得更大的成功。

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實戰(zhàn)訓練導師

20年保險行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應(yīng)急教援教練

遼寧險峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財務(wù)咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領(lǐng)域：

壽險業(yè)營銷學系、管理學系、師范學系全科訓練導師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項目部負責人

目前：全職自由商業(yè)導師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營》

《保險在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運用》

《分紅險八大功能對沖財富風險》

《分紅險認知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經(jīng)營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產(chǎn)會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風格

語言犀利又不失風趣，訓與練結(jié)合獨具一格。

培訓過程中融入人生哲理，喚醒學習欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運用，找到痛點，給到方法，一學就會，終身受用。

真正做好教與學、學與會、會與用三步蛻變。

實戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導向，每次培訓過程都用結(jié)果驗證效果。

實戰(zhàn)性強：

始終以實際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標，在真實的工作環(huán)境下、理論與實際相結(jié)合，通過講解、示范、陪訪、復盤，實現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復制性強：

通過搭建客戶經(jīng)營的科學有效的邏輯，運用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學員實際工作情景針對性解決實際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標達成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經(jīng)紀等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會會員企業(yè)進行培訓，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長期合作機構(gòu)：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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