我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

對(duì)于一位醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，在他的日常工作中通常會(huì)面臨4大工作任務(wù)：確保銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成、按公司要求開發(fā)新市場(chǎng)、終端客戶的銷售進(jìn)度管理、團(tuán)隊(duì)管理，而面對(duì)這4大任務(wù)就需要我們的

醫(yī)藥經(jīng)理們具備相應(yīng)的4項(xiàng)能力：銷售影響力、業(yè)務(wù)規(guī)劃力、團(tuán)隊(duì)管理能力，其中目標(biāo)的執(zhí)行、業(yè)務(wù)的推進(jìn)都需要團(tuán)隊(duì)的人去完成，團(tuán)隊(duì)管理也是要提升人的知識(shí)、能力、態(tài)度從而去提升目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

因此，作為一個(gè)帶人醫(yī)藥經(jīng)理必須要有通過(guò)他人、團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的能力，而輔導(dǎo)帶教技術(shù)是一個(gè)高度人性化的、持續(xù)進(jìn)行的、支持和幫助員工能力提升而持續(xù)改善業(yè)績(jī)，并能最大程度發(fā)揮其潛能的方法，學(xué)習(xí)帶人醫(yī)藥經(jīng)理的輔導(dǎo)帶教技術(shù)，可以履行我們的管理職責(zé)、幫助員工發(fā)展、減低工作壓力，還可以建立良好的上下級(jí)關(guān)系

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)帶團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等而設(shè)計(jì)開發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專業(yè)知識(shí)、技能方法上給予具體做法，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教技術(shù)是每個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理人的必備技能，并能講出對(duì)公司、自己、下屬的好處

掌握輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容、應(yīng)用場(chǎng)景、5步輔導(dǎo)流程，區(qū)分不同場(chǎng)景用不同的帶教內(nèi)容

掌握帶教式輔導(dǎo)的下屬（問題），并能用16字真言完成輔導(dǎo)，獲得下屬認(rèn)可

掌握教練式輔導(dǎo)的下屬（問題），并能用GROW模型教練式輔導(dǎo)下屬制定業(yè)務(wù)計(jì)劃

熟練掌握醫(yī)藥經(jīng)理開展績(jī)效面談的5個(gè)原則，用STAR法則給下屬做績(jī)效反饋并記錄收獲

精準(zhǔn)找到自己輔導(dǎo)帶教技術(shù)中待提高的地方，并能制定90天成長(zhǎng)目標(biāo)，同時(shí)記錄復(fù)盤，確保目標(biāo)達(dá)成

課程對(duì)象：

醫(yī)藥企業(yè)中帶團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程工具：

工具1：輔導(dǎo)常見誤區(qū)對(duì)照表

工具2：有效輔導(dǎo)記錄表

工具3：績(jī)效面談?dòng)?jì)劃表

工具4：自我成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定框架

工具5：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤清單

工具6：輔導(dǎo)帶教的5步流程畫布

課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)帶教

一、醫(yī)藥經(jīng)理的管理下屬的現(xiàn)狀

1. 沒有認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)帶教重要：教下屬去干還不如自己干

2. 沒有輔導(dǎo)帶教的權(quán)威意識(shí)：被下屬牽著鼻子走不開腔

3. 沒有輔導(dǎo)帶教的專業(yè)方法：只會(huì)利用職權(quán)發(fā)號(hào)司令兇

案例：?jiǎn)T工調(diào)崗后為什么刪除了你

二、什么是輔導(dǎo)帶教

1. 人性化的持續(xù)支持幫助員工能力提升

2. 改善業(yè)績(jī)，發(fā)揮其潛能

3. 增強(qiáng)期望的行為，改進(jìn)不完善的行為

討論：輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別

三、輔導(dǎo)帶教對(duì)藥企經(jīng)理的價(jià)值

1. 履行管理職責(zé)

2. 幫助員工發(fā)展

3. 減低工作壓力

4. 建立良好關(guān)系

討論：輔導(dǎo)帶教對(duì)公司和下屬有哪些價(jià)值

第二講：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用

導(dǎo)入：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用場(chǎng)景--新人的輔導(dǎo)、特定的輔導(dǎo)、績(jī)效的輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)帶教的5項(xiàng)誤區(qū)

1. 輔導(dǎo)沒有目標(biāo)和結(jié)果

2. 雙方都陷入負(fù)面情緒

3. 輔導(dǎo)成為“批評(píng)專場(chǎng)”或“一言堂

4. 輔導(dǎo)變成“聊天或吐槽會(huì)

5. 輔導(dǎo)就是當(dāng)下給建議并無(wú)跟進(jìn)

工具：輔導(dǎo)常見誤區(qū)對(duì)照表

二、輔導(dǎo)帶教的3個(gè)內(nèi)容

1. 知識(shí):對(duì)業(yè)務(wù)的理解和領(lǐng)悟

2. 技能:是否具有勝任工作的各項(xiàng)技能

3. 意愿:是否具有完成任務(wù)的承諾

醫(yī)藥經(jīng)理能力行為模型：專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶管理、銷售影響、自我發(fā)展

三、輔導(dǎo)帶教的5步流程

1. 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)：找到阻礙業(yè)績(jī)的問題、了解下屬狀態(tài)

2. 創(chuàng)建良好氛圍：合適的時(shí)間及場(chǎng)合、建立親和

3. 反饋輔導(dǎo)面談：先肯定員工再提出改進(jìn)建議

4. 下步行動(dòng)計(jì)劃：列出行動(dòng)內(nèi)容、可以提供的資源支持

5. 有節(jié)奏地跟進(jìn)：跟進(jìn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，日常工作中觀察反饋

工具：表《有效輔導(dǎo)記錄》《輔導(dǎo)帶教的5步流程畫布》

第三講：方式一：帶教式輔導(dǎo)

一、什么是帶教式輔導(dǎo)

1. 對(duì)象：不知道怎么做

2. 范疇：知識(shí)/方法/流程

3. 定位：師傅 Mentor

4. 方法：告訴 怎么做

案例：新加入團(tuán)隊(duì)的小麗困惑

二、帶教式輔導(dǎo)的16字操作方法

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說(shuō)你聽：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值

3. 你說(shuō)我聽：被輔導(dǎo)者說(shuō)出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對(duì)方是否理解

4. 你做我看：說(shuō)是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：帶教代表藥店的貼柜培訓(xùn)如何做

練習(xí)：教會(huì)大家如何折紙飛機(jī)

帶教式輔導(dǎo)小6個(gè)錦囊：全貌認(rèn)識(shí)、通俗易懂、便于記憶、耐心幫助、澄清補(bǔ)充、給子肯定

討論：哪些下屬需要帶教式輔導(dǎo)呢

練習(xí)：請(qǐng)用帶教式輔導(dǎo)16字操作輔導(dǎo)一次下屬的連鎖談判

第四講：方式二：教練式輔導(dǎo)

一、什么是教練式輔導(dǎo)

1. 對(duì)象：有一定能力知道做

2. 范疇：技巧/能力/方案

3. 定位：教練 Coach

4. 方法：?jiǎn)l(fā)思考引導(dǎo)

案例：李姐的下屬為什么提出離職

二、教練式輔導(dǎo)的操作步驟：GROW模型

1. 目標(biāo)設(shè)定

2. 現(xiàn)狀分析

3. 方案選擇

4. 總結(jié)行動(dòng)

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃

三、教練式輔導(dǎo)的有效傾聽

第1層聆聽：內(nèi)在聆聽

第2層聆聽：聚焦聆聽

第3層聆聽：全方位聽

視頻：人生7年的每個(gè)7他說(shuō)了什么

四、教練式輔導(dǎo)的有效提問

1. 開放式的提題

2. 引發(fā)思考怎么做

3. 關(guān)注正向結(jié)果

4. 轉(zhuǎn)化如何做的

5. 回顧成功經(jīng)驗(yàn)

6. 給下屬思考空間

案例：李經(jīng)理對(duì)一次患教活動(dòng)后的有效提問

練習(xí)：運(yùn)用“教練式輔導(dǎo)”輔導(dǎo)下屬的一次店員教育會(huì)

第五講：方式三：績(jī)效推動(dòng)式的輔導(dǎo)

一、績(jī)效輔導(dǎo)的4個(gè)意義

1. 獲得組織與個(gè)人目標(biāo)的雙贏

2. 針對(duì)性的反饋、評(píng)估和訓(xùn)練

3. 公正透明準(zhǔn)確評(píng)估員工貢獻(xiàn)

4. 通過(guò)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工

二、醫(yī)藥經(jīng)理在績(jī)效管理中的職責(zé)

1. 幫助員工了解個(gè)人貢獻(xiàn)符合公司整體戰(zhàn)略

2. 制定與整體業(yè)務(wù)一致目標(biāo)

原則：SMART目標(biāo)

3. 對(duì)員工績(jī)效進(jìn)行公平的衡量、區(qū)分和獎(jiǎng)勵(lì)

4. 確認(rèn)員工潛能水平并促進(jìn)其發(fā)展

5. 敦促員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展

三、醫(yī)藥經(jīng)理開展績(jī)效面談的原則

原則1. 功夫在平時(shí)：有目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、反饋

原則2. 有獎(jiǎng)有罰：有表?yè)P(yáng)有批評(píng)、塑造公平氛圍

原則3. 績(jī)效面談前準(zhǔn)備：事實(shí)、影響、結(jié)果

原則4. 對(duì)事不對(duì)人：不要站在“對(duì)立面”

原則5. 塑造團(tuán)隊(duì)文化：理解績(jī)效是對(duì)那個(gè)階段的評(píng)估

案例：張經(jīng)理對(duì)下屬的一次績(jī)效面談

工具：績(jī)效面談?dòng)?jì)劃表

練習(xí)：制定你的績(jī)效輔導(dǎo)面談?dòng)?jì)劃（某下屬新品鋪貨率為0）

四、績(jī)效輔導(dǎo)的有效反饋4步法

1、概述背景/目標(biāo)任務(wù)

2、描述任務(wù)/行為

3、闡述結(jié)果/影響

4、表達(dá)肯定及建議

練習(xí)：運(yùn)用STAR法則績(jī)效反饋并記錄收獲

第六講：醫(yī)藥經(jīng)理自我修煉

一、定目標(biāo)

1. 提升能力：輔導(dǎo)帶教能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力

2. 提升知識(shí)：醫(yī)藥知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、推廣策略

工具：自我成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定框架

練習(xí)：設(shè)定90天成長(zhǎng)目標(biāo)

二、追過(guò)程

1. 制定學(xué)習(xí)計(jì)劃

2. 刻意練習(xí)打卡

工具：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤清單

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)業(yè)中藥師

國(guó)家一級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

中國(guó)管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國(guó)講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國(guó)醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國(guó)輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營(yíng)銷工具

★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單

★ 面：落地8場(chǎng)藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長(zhǎng)19%，增長(zhǎng)金額超2000萬(wàn)

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)129.9萬(wàn)/場(chǎng)

03-【國(guó)藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢(mèng)中國(guó)·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營(yíng)】

——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)72萬(wàn)/場(chǎng)

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營(yíng)”】

——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動(dòng)銷，孵化月銷售過(guò)百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績(jī)：

01-【默沙東的“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場(chǎng)策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長(zhǎng)41%，被評(píng)為“年度全國(guó)最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)500萬(wàn)（大區(qū)增長(zhǎng)最高的銷售業(yè)績(jī)）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營(yíng)銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，銷售額超6000萬(wàn)

主講課程：

《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：醫(yī)藥營(yíng)銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：高績(jī)效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識(shí)與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實(shí)際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過(guò)程，讓學(xué)員主動(dòng)獲得學(xué)習(xí)體驗(yàn)的快樂，實(shí)現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識(shí)落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評(píng)價(jià)：

金枝老師的課程實(shí)戰(zhàn)性超強(qiáng)，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都能與實(shí)際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會(huì)，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們?cè)诠ぷ髦心軌蛑苯舆\(yùn)用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實(shí)戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)變得簡(jiǎn)單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動(dòng)有趣，讓我們?cè)谳p松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實(shí)用的醫(yī)藥銷售技巧。對(duì)我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們?cè)卺t(yī)藥營(yíng)銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨(dú)特的教學(xué)方法，讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營(yíng)銷知識(shí)。而且，她的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com