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課程背景

作為一個(gè)門店管理者，您有以下困惑嗎：

門店盈利能力低下，做了很多努力，盈利一致沒有改變，找不到改善的突破點(diǎn)？

門店虧損，做了很多改善動(dòng)作沒有效果？

門店指標(biāo)很多，不知抓那個(gè)？

花了錢，沒有帶來相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)，不敢再花錢？

不花錢，沒有流量；花了錢，門店虧損，非常苦惱?

缺乏高盈利的門店，合作伙伴信心和員工信心不足？

經(jīng)濟(jì)下行和波動(dòng)時(shí)刻，線下實(shí)體門店競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前提升門店盈利的方法、工具，事實(shí)證明已經(jīng)行不通了！門店管理團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，建立閉環(huán)的盈利系統(tǒng)！更新門店盈利、管理、業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

本次課程詳細(xì)介紹了如何導(dǎo)入經(jīng)營報(bào)表，門店經(jīng)營的三大類指標(biāo)——經(jīng)營經(jīng)營指標(biāo)/健康指標(biāo)/安全指標(biāo)，提升盈利4步驟，虧損門店減虧6步驟，以及打造高盈利標(biāo)桿門店3步驟！助力門店盈利，打造高盈利標(biāo)桿門店！

課程收益：

掌握經(jīng)營報(bào)表制定的6步驟和4大特點(diǎn)，精準(zhǔn)核算成本與利潤，提升門店經(jīng)營透明度。

掌握提升盈利的4步驟和虧損門店減虧的6步驟，助力門店扭虧為盈，優(yōu)化經(jīng)營狀況。

掌握門店經(jīng)營的5大經(jīng)營指標(biāo)、5大健康指標(biāo)和3大安全指標(biāo)，全面診斷門店經(jīng)營狀況。

掌握打造高盈利標(biāo)桿門店的3步驟，形成可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，提升門店整體盈利能力。

掌握降低固定費(fèi)和變動(dòng)費(fèi)率的8大方法，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)門店盈利韌性。

課程特點(diǎn)：

有效性：課程來源于個(gè)人和100家連鎖門店盈利提升咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；實(shí)戰(zhàn)有效有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：從報(bào)表制定，到利用報(bào)表提升門店盈利，形成閉環(huán)

趣味性：課程安排大量實(shí)際場景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

老板、門店運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、門店管理者、店長

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動(dòng)等

課程大綱

第一講：盈利提升利器——門店經(jīng)營報(bào)表制定

一、經(jīng)營報(bào)表與財(cái)務(wù)報(bào)表

1. 經(jīng)營報(bào)表5大科目：銷售額、變動(dòng)費(fèi)、邊界利潤、固定費(fèi)、經(jīng)營利潤

2. 經(jīng)營報(bào)表5大基礎(chǔ)公式

公式1：邊界利潤=銷售額-變動(dòng)費(fèi)

公式2：經(jīng)營利潤=邊界利潤-固定費(fèi)

公式3：經(jīng)營利潤率=經(jīng)營利潤/銷售額

公式4：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額

公式5：變動(dòng)費(fèi)率=變動(dòng)費(fèi)/銷售額

3. 經(jīng)營報(bào)表與財(cái)務(wù)報(bào)表4方面差異

1）構(gòu)建理念

2）應(yīng)用對象

3）數(shù)據(jù)來源

4）報(bào)表設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)研討：區(qū)分變動(dòng)費(fèi)/固定費(fèi)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)營報(bào)表指標(biāo)計(jì)算

實(shí)戰(zhàn)案例：門店財(cái)務(wù)報(bào)表

實(shí)戰(zhàn)案例：門店經(jīng)營報(bào)表

二、經(jīng)營報(bào)表制定六步驟

1. 科目設(shè)計(jì)：一級科目、二級科目

2. 費(fèi)用分類：變動(dòng)費(fèi)、固定費(fèi)

3. 數(shù)據(jù)收集：財(cái)務(wù)、門店、人事、行政

4. 報(bào)表填寫：時(shí)間、負(fù)責(zé)人

5. 數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營指標(biāo)分析、健康指標(biāo)分析、安全指標(biāo)分析

6. 數(shù)據(jù)應(yīng)用

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)營報(bào)表制定

實(shí)戰(zhàn)工具：科目定義模板/經(jīng)營報(bào)表模板

三、經(jīng)營報(bào)表四特點(diǎn)

1. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表指導(dǎo)盈利

2. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表簡潔

3. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表易懂/好用

4. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表是培養(yǎng)店長經(jīng)營能力的最有效工具

第二講：門店經(jīng)營三大類指標(biāo)

指標(biāo)一：經(jīng)營指標(biāo)

要點(diǎn)1：門店銷售額：減去退貨、顧客確認(rèn)

要點(diǎn)2：門店變動(dòng)費(fèi)

1）產(chǎn)品成本（材料成本）

2）人員提成

3）促銷費(fèi)用

4）總部提成

5）其他變動(dòng)非

要點(diǎn)3：邊界利潤

要點(diǎn)4：門店固定費(fèi)：房租、水電、管理費(fèi)行政費(fèi)用/其他固定費(fèi)

要點(diǎn)5：門店經(jīng)營利潤

要點(diǎn)6：經(jīng)營指標(biāo)核心3指標(biāo)

1）門店銷售額

2）變動(dòng)費(fèi)率

3）經(jīng)營利潤

實(shí)戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的經(jīng)營指標(biāo)

指標(biāo)二：健康指標(biāo)

要點(diǎn)1：人均銷售額

計(jì)算公式：銷售額/投入人數(shù)

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：10—15萬/人/月（連鎖藥店）

要點(diǎn)2：人均利潤

計(jì)算公式：經(jīng)營利潤/投入人數(shù)

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：1—2萬/人/月（連鎖藥店）

要點(diǎn)4：坪效

計(jì)算公式：銷售額/投入經(jīng)營面積

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：0.25萬/平米/月（連鎖藥店）

要點(diǎn)4：門店損耗

計(jì)算公式：損耗額/銷售額

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：千分之3（連鎖藥店）

指標(biāo)五：時(shí)效

計(jì)算公式：銷售額/投入工時(shí)

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：400/工時(shí)（連鎖藥店）

實(shí)戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的健康指標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)計(jì)算：門店實(shí)際的健康指標(biāo)

指標(biāo)三：安全指標(biāo)

要點(diǎn)1：盈虧平衡點(diǎn)銷售額

計(jì)算公式：固定費(fèi)/邊界利潤率

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：5萬（連鎖藥店）

要點(diǎn)2：保利點(diǎn)

計(jì)算公式：固定費(fèi)/（邊界利潤率—目標(biāo)經(jīng)營利潤率）

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：10萬（連鎖藥店，8%）

要點(diǎn)3：盈虧平衡點(diǎn)安全度

計(jì)算公式：實(shí)際銷售額/盈虧平衡點(diǎn)銷售額

標(biāo)準(zhǔn)案例：連鎖藥店：1.4（連鎖藥店）

實(shí)戰(zhàn)案例：某上市公司標(biāo)桿門店的安全指標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)計(jì)算：門店實(shí)際的安全指標(biāo)

第三講：報(bào)表應(yīng)用——門店盈利提升閉環(huán)

一、建立門店經(jīng)營PDCA工作閉環(huán)

1. 門店月度經(jīng)營計(jì)劃制定3大要素

1）每月經(jīng)營計(jì)劃制定時(shí)間

2）每月經(jīng)營制定工具模板

3）每月經(jīng)營制定流程

實(shí)戰(zhàn)案例：門店月度預(yù)算制定

實(shí)戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營計(jì)劃模板

2. 門店門店經(jīng)營分析會(huì)舉行3大關(guān)鍵點(diǎn)

1）經(jīng)營分析會(huì)流程

2）經(jīng)營分析會(huì)管理制度

3）5WHY分析法

二、下降不必要的固定費(fèi)

1. 下降門店固定費(fèi)2大原則

1）固定費(fèi)解決公司當(dāng)下和未來產(chǎn)能問題

2）根據(jù)當(dāng)下和未來的產(chǎn)能決定下降固定費(fèi)科目

2. 下降門店固定費(fèi)6大方法

1）檢查門店健康指標(biāo)，找到下降費(fèi)用機(jī)會(huì)點(diǎn)

2）根據(jù)流量和公司要求匹配門店面積

3）減少不必要管理費(fèi)用：節(jié)約水電等

4）減員增效，兼職員工

5）租金談判小組減房租

6）減費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)

三、下降門店變動(dòng)費(fèi)率

1. 下降變動(dòng)費(fèi)率2大原則

1）變動(dòng)費(fèi)主要解決當(dāng)下的銷售額問題

2）變動(dòng)費(fèi)按照比例來管理

2. 下降變動(dòng)費(fèi)率5大方法

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：增加高毛利產(chǎn)品的占比

2）推廣費(fèi)用有效使用

3）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整

4）減小/取消低效變動(dòng)費(fèi)

5）找到驅(qū)動(dòng)銷售額的變動(dòng)費(fèi)科目

四、提升銷售額

1. 門店銷售額增長的原理：銷售額=門店流量X轉(zhuǎn)化率X平均客單價(jià)

2. 門店銷售額增長方法

3. 門第銷售額增長方法落地

實(shí)戰(zhàn)案例：某門店業(yè)績翻倍增長案例分析

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個(gè)月不活躍會(huì)員分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實(shí)戰(zhàn)研討：提升門店流量/轉(zhuǎn)化率/平均客單價(jià)方法

第四講：門第盈利提升特別項(xiàng)目

一、虧損門店扭虧

1. 虧損門店扭虧2大關(guān)鍵點(diǎn)

1）建立預(yù)警機(jī)制：門店經(jīng)營分類——紅黃綠

2）建立扭虧工作小組以及工作機(jī)制

2. 門店虧損預(yù)警2大標(biāo)準(zhǔn)

1）利潤率

2）盈虧平衡點(diǎn)安全度

3. 門店扭虧的6步驟

1）建立預(yù)警機(jī)制：門店經(jīng)營分類——紅黃綠

2）建立扭虧工作小組以及工作機(jī)制

3）下降不必要固定費(fèi)

4）下降變動(dòng)費(fèi)率

5）提升銷售額

6）減虧評估&人員獎(jiǎng)勵(lì)

二、打造高盈利標(biāo)桿門店

1. 門店篩選，意愿優(yōu)先

1）門店意愿

2）門店業(yè)績

3）門店形象

2. 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成手冊

1）用戶管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

2）團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3）運(yùn)營模式經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

3. 推廣復(fù)制

1）以點(diǎn)帶面

2）連點(diǎn)成線

3）連線成面

實(shí)戰(zhàn)案例：某公司高盈利門店打造與復(fù)制案例分析

課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會(huì)計(jì)師

藥林大會(huì)800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場；

實(shí)戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動(dòng)『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎(jiǎng)、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會(huì)洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績每年平均35%增長，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計(jì)劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長，利潤230%增長；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

8合富國際集團(tuán)

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

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