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課程背景：

在行業(yè)不斷下行,市場處于存量或減量競爭的情況下,許多大中型施工企業(yè)在經(jīng)營遭遇較多的困難，企業(yè)迫切希望找到有效開拓市場的方法,而提升市場經(jīng)營人員的商務(wù)談判與溝通能力就是其中的關(guān)鍵。

作為市場營銷人員，要提高工程商務(wù)談判實戰(zhàn)能力，首先要判斷是否需要談判，一旦決定談判就要確定總體的談判目標與談判風格，并收集信息與制定談判計劃；然后要對談判可能的問題分析模擬。

本課程結(jié)合劉祥老師20多年談判實戰(zhàn)與研究心得，結(jié)合劉老師談判課程中學員的高頻問題，結(jié)合劉老師30年甲乙丙三方從業(yè)經(jīng)驗。

本課程尤其適用于省市級建工集團,因為這些集團,上有各大實力雄厚的央企碾壓,下有各顯神通的民營施工企業(yè)虎視眈眈.

課程收益：

1、總體上掌握完整項目談判過程與要點

2、避開常見無效談判與負面情緒及心理

3、掌握工程商務(wù)談判的常用工具與方法

4、豐富的案例演練促進學員的深入理解

課程對象：

項目總以上中高層商務(wù)及管理人員，包括項目總、成本總、市場總、商務(wù)總及集團公司中層以上人員（建筑施工市場人員專用）

課程安排：

課程導入：關(guān)于商務(wù)談判的認知

1為什么要談判

2談判與溝通關(guān)系

3某談判案例展示

一、工程市場開拓的6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1工程項目開拓的6大環(huán)節(jié)。市場開拓不能等到業(yè)主發(fā)招標公告才介入，多數(shù)項目同行們都虎視眈眈，如何比對手領(lǐng)先一步獲得關(guān)鍵信息，如何在前期與各路豪杰的暗中較量中逐步樹立優(yōu)勢……？

1.1項目線索梳理與接觸-建立關(guān)系，獲取進一步信息

1.2展示和技術(shù)支持-展示優(yōu)勢，贏得信任和意向

1.3²投標報價和商務(wù)談判-標前引導，未戰(zhàn)先勝

……

2華為工程項目營銷前期的管理要點

2.1華為首次拜訪客戶的詳細準備點

2.2華為持續(xù)提升客戶關(guān)系的方法論

2.3不同業(yè)主的客戶決策特點分析

2.4華為客戶考察的策劃管理重點

3與政府等業(yè)主溝通的常見雷區(qū)

4課堂模擬-某醫(yī)院項目首次拜訪策劃

二、工程商務(wù)談判的戰(zhàn)略問題

1真的需要進行談判嗎

1.1項目會成功嗎-客戶、我方

1.2項目對我們很重要嗎

1.3我們與客戶關(guān)系分析

2談判大局的初步判斷

2.1談判的大目標有哪些

2.2哈佛分析矩陣的應用

3談判的基調(diào)確定

3.1總體風格的確定-強硬/合作

3.2不同階段風格的調(diào)整/組合

4談判實戰(zhàn)案例分析-如何在信息不充分情況下準備談判

三、工程商務(wù)談判的準備與提案

1如何準備才能提升優(yōu)勢

1.1談判籌碼與資源分析

1.2談判信息與談判選項

1.3談判時間與地點選擇

2如何分析對方的需求

2.1如何提前知道對方主談

2.2收集對方哪些關(guān)鍵信息

3如何收集對方的重要信息

3.1直接收集與間接收集

3.2個人信息與組織信息

4談判的議題與提案準備

4.1五種議題與核心目標

4.2將議題整合為談判提案

5談判團隊的組建與模擬

5.1談判成員選擇與團隊

5.2談判模擬演練與磨合

6談判體驗活動.某大劇院為固定單價合同，建面約11萬平方，預計竣工時間拖延兩年。總包結(jié)算時間為竣工時間，2024年3月底總包施工內(nèi)容已基本完成，對總包資金回收不利，如何談判？

四、工程商務(wù)談判三階段要點

1談判如何開場

1.1談判時機是否成熟

1.2談判開場主要內(nèi)容

1.3形勢分析與開局技巧

2商務(wù)談判攻守道

2.1攻守的基本過程

2.2談判分歧的解決

2.3僵局應對與說服

3商務(wù)談判如何結(jié)束

3.1什么時候結(jié)束談判

3.2如何讓雙方感到滿意

4談判體驗活動

五、談判中的情緒與心理管理

1談判中的不利情緒與管理.恐懼、自卑、憤怒等情緒會極大地影響談判中的表現(xiàn),一個成熟的市場開拓人員首先應該覺察自己在談判中的情緒反應,然后管理好自己的情緒.一味的壓抑往往導致情緒的大爆發(fā).

1.1九種常見的負面情緒

1.2認識情緒才能有效管理

1.3氣場弱的6個解決策略

2談判中的溝通管理要點.人人都知道溝通的重要性,多數(shù)人都認為自己善于聆聽及溝通,但我們都高估了自己的溝通與聆聽能力.

2.1如何才能保證真正傾聽.有效傾聽的四個策略如記筆記等

2.2以事實為依據(jù)而非臆測

3談判體驗活動

六、工程商務(wù)談判的實戰(zhàn)與案例

1工程商務(wù)談判的主要特點

1.1工程商務(wù)談判是代表單位的團隊談判

1.2技術(shù)復雜又激烈競爭的工程商務(wù)談判

1.3談判中的關(guān)鍵三方與重點人員

2工程商務(wù)談判的讓步技巧

1.1讓步的基本策略與要求

1.2某項目談判策劃分析

1.3高層讓步拍板的技巧

3投標與履約階段的談判

3.1投標如何應對甲方霸王條款

3.2簽約階段對方不斷壓價怎么辦

4工程商務(wù)談判體驗活動

5談判中客戶需求的深入挖掘案例

6履約出問題,業(yè)主要巨額罰款,如何反敗為勝?

7新司法解釋與民法典在談判中的應用

8案例展示-談判不是目的,盈利還有許多方法.

七、交流與答疑

除課程中的互動討論，此部分時間10-30分鐘，具體根據(jù)學員情況

備注：本課綱為初步內(nèi)容，具體內(nèi)容根據(jù)溝通與課程時長進行局部調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

南京大學工商管理碩士（MBA）

工學學士，高級工程師

20余年房地產(chǎn)標桿房企任職經(jīng)歷

現(xiàn)任某標桿房企集團副總經(jīng)理

曾任龍湖地產(chǎn)、山東泰安金融商務(wù)區(qū)、潤楓國際等知名房企

劉老師既有優(yōu)秀外企規(guī)范的項目管理實踐，又有多個標桿地產(chǎn)企業(yè)大型綜合體與住宅項目的直接管理經(jīng)驗。對萬科等標桿房企的經(jīng)營管理模式有獨到的個人見解；他的專長領(lǐng)域包括工程管理、招標及合同管理、房地產(chǎn)運營管理、房地產(chǎn)成本管理、房地產(chǎn)精裝修管理等。是一位實戰(zhàn)型的房地產(chǎn)專業(yè)培訓師。

主要管理經(jīng)驗

參與龍湖西城天街、水晶酈城等項目的總包、監(jiān)理與安裝工程、門窗等招標。

負責江蘇省建設(shè)廳辦公樓、南京市河西新城大廈內(nèi)外裝飾、甲供材料、機電安裝及廚房設(shè)備招標及成本管理。

負責南京國際學校、歐尚超市設(shè)計、土建總包、安裝總包與電梯、水泵等材料設(shè)備招標與項目成本管理。

負責南京豐盛集團成本管理咨詢

負責山東泰安金融商務(wù)區(qū)成本、工程及設(shè)計管理。

目前負責某地產(chǎn)集團工程、招采成本與設(shè)計管理。

授課風格：

全程干貨，貼近實戰(zhàn)，視野開闊，案例豐富。從企業(yè)經(jīng)營與競爭的角度分析工程與成本等專業(yè)問題，融合萬科、龍湖、碧桂園、融創(chuàng)等眾多標桿管理經(jīng)驗，結(jié)合多年專業(yè)研究與實踐，注重課程落地有效。

主講課程：

《項目總視角工程與成本管理》

《標桿房企全流程品質(zhì)精細化管理》

《項目總視角跨界協(xié)同要點與能力提升》

《房地產(chǎn)工程項目管理實踐與龍湖經(jīng)驗借鑒》

《房地產(chǎn)工程全過程精細化管控與質(zhì)量管理》

《標桿房企工程穿插施工與高周轉(zhuǎn)運營管理》

《標桿房企工程管理策劃創(chuàng)新與核心要點把控》

《價值導向工程管理核心要點把控與標桿房企經(jīng)驗借鑒》

《經(jīng)營視角下-標桿房企工程管理精細化解析及關(guān)鍵點控制》

服務(wù)過的企業(yè)：

福建天福集團、深圳佳兆業(yè)、河南正商集團、山西銘基地產(chǎn)、石榴集團、巨野萬隆置業(yè)、武漢福星建設(shè)集團、天津濱海置業(yè)、福州正榮地產(chǎn)、蘇州首開地產(chǎn)、石家莊保利、偉星房產(chǎn)、卓越地產(chǎn)、廣州陽光城、成都金融街、江西興旺地產(chǎn)（越興集團）、廣州方圓地產(chǎn)、長沙嘉圣達、九寨溝魯能、上海祥生地產(chǎn)、臨沂萬城置業(yè)、廣州合錦嘉泓、東莞嶺南股份、招商蛇口深圳區(qū)域、山東融匯、棗莊大都房地產(chǎn)、高遠地產(chǎn)、翼天主題小鎮(zhèn)旅游發(fā)展、青島新城控股、河北潤都房地產(chǎn)... ...

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