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課程背景：

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！《2024對(duì)公存款開(kāi)門(mén)紅+公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷(xiāo)+金融產(chǎn)品組合+客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

授課方式：

以課堂講解、小組研討、案例分析、情景演練和角色扮演，

授課對(duì)象：

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、

課程大綱：

第一篇：《2023對(duì)公存款開(kāi)門(mén)紅》

第一講：銀行大客戶開(kāi)發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任

4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理

第二講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個(gè)策略

2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦

4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)

第三講：銀行大客戶銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第四講：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同

4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

第二篇：《公私聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷(xiāo)》

第一講：公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙

一、被動(dòng)銷(xiāo)售 二、銷(xiāo)售成本高，渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重 四、交叉銷(xiāo)售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？ 六、交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)生

七、銷(xiāo)售公式：本質(zhì)是提高“客單價(jià)” 八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷(xiāo)售技術(shù)水平

九、強(qiáng)行推銷(xiāo)與啟發(fā)說(shuō)服式銷(xiāo)售

第二講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售的交流技巧

一、讓別人覺(jué)得舒服 二、人際交流三要素

三、主動(dòng)發(fā)起交流 四、三種交流風(fēng)格

五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒 六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、量化

七、交叉銷(xiāo)售的提問(wèn)技術(shù)

1、問(wèn)答的三個(gè)級(jí)別 2、提問(wèn)強(qiáng)度曲線

3、三種不同的問(wèn)題方式 4、建立提問(wèn)循環(huán)

第三講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售客戶類別細(xì)分

一、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗(yàn)帶來(lái)的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度

第四講、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵

一、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念

二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

三、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

第三篇：《交易銀行與金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)》

第一講、交易銀行思路初探

1、何為交易銀行？ 2、交易銀行的核心業(yè)務(wù)

3、如何有序地發(fā)展交易銀行 4、資財(cái)管理是交易銀行的目標(biāo)

5、以投貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小而美的創(chuàng)新客戶

6、科技革新打開(kāi)了傳統(tǒng)銀行人的腦洞，銀行主動(dòng)擁抱科技提升競(jìng)爭(zhēng)力

第二講、金融產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

一、創(chuàng)新產(chǎn)品構(gòu)思

1、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品名稱 2、網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品的基本信息

3、網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn) 4、目標(biāo)客戶

第三講、產(chǎn)品創(chuàng)新必要性分析

一、從客戶和市場(chǎng)角度分析開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的必要性

1.影響居民選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品行為的因素分析

性別 年齡 學(xué)歷 職業(yè)

收入水平 對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知情況

對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)同感 其他因素

二、從銀行業(yè)角度分析開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的必要性

設(shè)定產(chǎn)品理由，準(zhǔn)通脹時(shí)代新選擇——外匯理財(cái)產(chǎn)品

1、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

2、外匯理財(cái)產(chǎn)品具有良好的國(guó)際環(huán)境因素

三、從促進(jìn)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度分析開(kāi)發(fā)該產(chǎn)品的必要性。

第四講、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案及可行性分析

一、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)思路

1.預(yù)期最高年收益率： 2.收益計(jì)算方法

3.投資方向說(shuō)明 4.風(fēng)險(xiǎn)提示

二、可行性分析

1.金融服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)地位的淡化是進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)實(shí)需要

2.對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)分類管理和服務(wù)以及理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破的需要是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的必然選擇

3.高收入人群的不斷擴(kuò)大是外匯存款理財(cái)產(chǎn)品推出的市場(chǎng)基礎(chǔ)

第四篇：《客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案》

第一講、提高客戶關(guān)系管理專家的識(shí)人能力：

一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的案例短片片斷 （三）、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧

（四）、針對(duì)四種客戶性格的銷(xiāo)售策略（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

二、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

（一）、二種客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）

（二）、二種客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）、針對(duì)二種客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售策略與方法

（四）、模擬演練

三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析

1、七種客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

2、針對(duì)七種客戶消費(fèi)心理的銷(xiāo)售策略與方法

3、案例分析 4、模擬演練

四、客戶滿意度 VS 大客戶忠誠(chéng)度

（一）、何謂客戶滿意度 （二）、何謂客戶忠誠(chéng)度

（三）、讓客戶從“滿意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧

第二講、售前服務(wù)技巧

一、售前服務(wù)作用 二、售后服務(wù)法則 三、售后服務(wù)內(nèi)容

四、售后服務(wù)方法 五、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧

六、售前服務(wù)人員之間分工與配合

第三講、售中客戶溝通與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 售中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則 （二）、物品準(zhǔn)備

（三）、預(yù)約 （四）、精神與形象準(zhǔn)備

（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析

二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法 （二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求 （四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧

三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心

四、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法 （二）、視覺(jué)成交法 （三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法 （五）、對(duì)比締結(jié)法 （六）、請(qǐng)求成交法

第四講、售后客戶關(guān)系維護(hù)與深度營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、 客戶關(guān)系的10種技巧

(一) 全員動(dòng)員服務(wù)客戶 (二) 全方位的客戶關(guān)懷 (三) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

(四) 程序面 VS 個(gè)人面 (五) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質(zhì)量； (七) 有求必應(yīng)； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達(dá)意愿； (十) “各為其主”；

第五講、金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)原理

1、 金融服務(wù)方案定制化

① 什么是金融服務(wù)方案

② 為什么要定制方案

③ 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

① 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) ② 客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③ 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 ④ 方案設(shè)計(jì)流程

⑤ 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示

3、個(gè)人客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

福建某私行客戶出國(guó)金融服務(wù)方案 安徽某女士理財(cái)規(guī)劃服務(wù)方案

4、對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

華潤(rùn)萬(wàn)家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

5：金融服務(wù)方案案例

金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來(lái)融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開(kāi)門(mén)紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問(wèn)訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤(pán)

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開(kāi)門(mén)紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷(xiāo)： 電銷(xiāo)模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷(xiāo) ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷(xiāo) 、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開(kāi)發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷(xiāo)售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)信息管理與沙盤(pán)演練》

《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo) MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷(xiāo)五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營(yíng)銷(xiāo)》《信用卡營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開(kāi)門(mén)紅，信用卡營(yíng)銷(xiāo)，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來(lái)，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷(xiāo)與協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷(xiāo)平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬(wàn)，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬(wàn)，基金銷(xiāo)售 650 萬(wàn)，保險(xiǎn) 370 萬(wàn)，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬(wàn)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售 340 萬(wàn)，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬(wàn)居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬(wàn)居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開(kāi)戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬(wàn)元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過(guò)一周的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過(guò)智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過(guò)對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷(xiāo)意愿與營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過(guò) 500 萬(wàn)元。

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