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課程模塊（目錄）：

第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維•經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

第二模塊：心態(tài)修煉•狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)

■ 單元 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

■ 單元 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)推進(jìn)

第三模塊：終端溝通•消費(fèi)心理與終端銷(xiāo)售技巧

■ 單元 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場(chǎng)景化

■ 單元 新零售與銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

第四模塊：持續(xù)成交•促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

■ 單元 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與差異化優(yōu)勢(shì)

■ 單元 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

附：課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維

1.1 營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)

1.2 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的兩種狀態(tài)

1.3 深度營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.4 020實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)

案例：線(xiàn)上到線(xiàn)下的深度營(yíng)銷(xiāo)

（二）從交換到共享的平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

2.1 不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑

2.2 營(yíng)銷(xiāo)：交換與共享的藝術(shù)

2.3 完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)選擇

2.4 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最重要的工作

案例：國(guó)企與民企的銷(xiāo)售策略

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

（一）企業(yè)賺錢(qián)越來(lái)越難？

1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

1.2 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1.4 近期拼營(yíng)銷(xiāo)，遠(yuǎn)期拼技術(shù)

案例：以營(yíng)銷(xiāo)換時(shí)間

（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)

2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

案例：做時(shí)代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺(tái)

1.3 自我經(jīng)營(yíng)

1.4 不懼怕失敗

案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手

（二）銷(xiāo)售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)

2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？

2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？

案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)

（三）淡季出高手

3.1 淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)推進(jìn)

（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

1.1 管理視角下的營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.2 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的推進(jìn)器

1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷(xiāo)

1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判

案例：無(wú)處不在的營(yíng)銷(xiāo)策劃

（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃的路徑與方法

2.1 營(yíng)銷(xiāo)策劃中的儀式感

2.2 場(chǎng)景化與客戶(hù)認(rèn)同

2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復(fù)雜的事情如何簡(jiǎn)單化

■ 單元 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)定義

1.1 用戶(hù)、客戶(hù)、顧客的區(qū)別

1.2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的激發(fā)

1.3 提升產(chǎn)品附加值

1.4 電商時(shí)代的用戶(hù)體驗(yàn)

案例：客戶(hù)價(jià)值提升的方法

（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

2.3 讓客戶(hù)成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

案例：締造客戶(hù)粘性

■ 單元 消費(fèi)心理與零售的場(chǎng)景化

（一）傳統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比

1.1 客戶(hù)類(lèi)型與收入的關(guān)系

1.2 兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式

1.3 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究

1.4 國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異

案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)

（二）場(chǎng)景化：滿(mǎn)足一切需求

2.1 感性消費(fèi)的基本模型

2.2 用戶(hù)體驗(yàn)

2.3 消費(fèi)需求的鏈接

2.4 基于客戶(hù)需求的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

案例：新零售模式

■ 單元 新零售與銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

（一）人工智能讓銷(xiāo)售工具更方便

1.1 營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.2 人工智能與銷(xiāo)售工具

1.3 銷(xiāo)售工具是大數(shù)據(jù)與算法的結(jié)合

1.4 終端銷(xiāo)售工具的分類(lèi)

案例：銷(xiāo)售終端的“135”銷(xiāo)售法

（二）新技術(shù)成就新零售

2.1 大數(shù)據(jù)是銷(xiāo)售工具的燃料

2.2 算法是銷(xiāo)售工具的設(shè)備

2.3 新零售是大數(shù)據(jù)與場(chǎng)景化的結(jié)合

2.4 技術(shù)走多遠(yuǎn)，新零售就走多遠(yuǎn)

案例：無(wú)人商場(chǎng)

■ 單元 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與差異化優(yōu)勢(shì)

（一）產(chǎn)品“同質(zhì)化”時(shí)代的差異化競(jìng)爭(zhēng)

1.1 產(chǎn)品的基本特點(diǎn)與附加功能

1.2 不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)

1.3 產(chǎn)品線(xiàn)的寬度與深度

1.4 產(chǎn)品線(xiàn)策劃與擴(kuò)張策略

案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷(xiāo)售的對(duì)接

（二）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)策劃

2.1 產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

—空間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)

—時(shí)間錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)

2.2 痛點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)與興奮點(diǎn)

2.3 新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā)

2.4 創(chuàng)造需求超越滿(mǎn)足需求

案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷(xiāo)售評(píng)審

（三）產(chǎn)品評(píng)審與銷(xiāo)售演示

3.1 產(chǎn)品評(píng)審的不同階段

3.2 研發(fā)與銷(xiāo)售的聯(lián)動(dòng)

3.3 銷(xiāo)售演示與產(chǎn)品評(píng)審的關(guān)系

3.4 銷(xiāo)售演示與產(chǎn)品功能的關(guān)系

案例：產(chǎn)品上市前的“兩會(huì)評(píng)審”

■ 單元 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行

（一）促銷(xiāo)是差異化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的常態(tài)

1.1 月月有活動(dòng)，周周有促銷(xiāo)

1.2 促銷(xiāo)：最直接的差異化營(yíng)銷(xiāo)

1.3 促銷(xiāo)與差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系

1.4 促銷(xiāo)策劃的基本路徑

1.5 促銷(xiāo)的五大特征

案例：企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)排期表

（二）促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施

2.1 促銷(xiāo)策劃的九項(xiàng)基本內(nèi)容

2.2 促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理

2.4 策劃與執(zhí)行的關(guān)系

案例：促銷(xiāo)策劃的基本流程

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與持續(xù)成交

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

1.1 服務(wù)與品牌的口碑

1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

1.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“口碑營(yíng)銷(xiāo)”

1.4 客戶(hù)投訴處理的重要性

案例：點(diǎn)贊時(shí)代

（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

2.1 差異化

2.2 情感化

2.3 規(guī)范化

2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

案例：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系架構(gòu)

莊老師

中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。

課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性。

● 課程方向 為營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的深度拜訪(fǎng)、市場(chǎng)終端銷(xiāo)售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等。

● 公開(kāi)課程《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行》已成為國(guó)內(nèi)幾十多所知名大學(xué)MBA、總裁班專(zhuān)授營(yíng)銷(xiāo)課程。

● 內(nèi)訓(xùn)課程《客戶(hù)溝通技巧與卓越銷(xiāo)售力》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)千場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

服務(wù)企業(yè)（部分）

機(jī)械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達(dá)集團(tuán) 浙江三花集團(tuán) 久茂自動(dòng)化 陜鼓集團(tuán) 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團(tuán) 北京天山新材料 陜西建工集團(tuán) 華源萊動(dòng) 濟(jì)南力諾集團(tuán) 西安新通智能 中聯(lián)重科

電力裝備中國(guó)西電集團(tuán) 河南平高集團(tuán) 溫州新機(jī)機(jī)電 西安北方華山機(jī)電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽(yáng)能 隆基寧光儀表 中國(guó)神華

設(shè)計(jì)研發(fā)中國(guó)新時(shí)代國(guó)際工程公司 中煤集團(tuán)測(cè)繪勘探局 中航光電 中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)第53研究所 陜西永輝測(cè)控 西安熱工院 南化集團(tuán)研究院 中國(guó)電建集團(tuán)華東勘察設(shè)計(jì)院 四方機(jī)車(chē)車(chē)輛研究所

煙草酒業(yè)中國(guó)煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠(chǎng) 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機(jī)械 華澤集團(tuán)（金六福） 紅西風(fēng)酒業(yè) 遵義煙草 中煙張家口 中煙湖南

建材家居北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國(guó)水電集團(tuán)第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團(tuán) 江西恒大集團(tuán) 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 居然之家

電子電器美的集團(tuán) 方太廚電 創(chuàng)維集團(tuán) TCL集團(tuán) 奧克斯空調(diào) 美菱集團(tuán) 康佳集團(tuán) 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾

消費(fèi)裝飾博羅尼家居 元洲裝飾 星海鋼琴 廣州采麗源生物 東方地毯 廣西鹽業(yè) 浙江企皇服飾 山東魯泰紡織 威海園林 大行折疊車(chē) 居然之家 西安百姓廚房 昆明綠A集團(tuán)

汽車(chē)行業(yè)陜汽集團(tuán) 重慶建設(shè)車(chē)用空調(diào)有限責(zé)任公司 江西昌河汽車(chē)有限責(zé)任公司 北京福田汽車(chē) 河南宇通客車(chē) 南京汽車(chē)有限公司 江鈴汽車(chē) 東風(fēng)本田 江鈴汽車(chē)改裝 陜西寶華工程車(chē) 上饒博能客車(chē)

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