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【課程背景】

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷(xiāo)售管理過(guò)程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題？

4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

1、了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過(guò)績(jī)效考核，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率

3、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧

5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的各層管理人員。

【課程大綱】

第一部分 狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

第一章高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸

一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

1、令人愛(ài)恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

二、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征

三、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征

1.雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

3.超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

4.停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

5.專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

6.相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

四、狼性團(tuán)隊(duì)打造十大法則

（一）、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信

討論：狼為何總是充滿(mǎn)無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？

1.互動(dòng)游戲：生命中的五樣

2.體驗(yàn)式訓(xùn)練：你要什么

3.心靈冥想訓(xùn)練：找回真我

4.體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰(shuí)？

（二）、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

（三）、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；

2、故事：將軍與勤務(wù)兵；

3、故事：三個(gè)建筑工人

4、視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，親如兄弟

1.體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任

2.體驗(yàn)式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草

3.故事：美女與小偷

（五）、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機(jī)率有多高？

2、游戲：九點(diǎn)連線，尋找可能性

3、故事：愛(ài)迪生的成功

（六）、授狼以漁，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精

1.視頻：疊衣服

2.故事：小孩要魚(yú)桿

（七）、關(guān)注結(jié)果，重視過(guò)程

1.情景模擬：買(mǎi)火車(chē)票

2.看圖說(shuō)話：挖井

（八）、團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心

1.同起同落

2.紅黑游戲

3.管理金字塔

（九）、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

1.體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

2.故事：老鼠偷油

3.討論：天下興亡匹夫有責(zé)？

（十）危機(jī)意識(shí)，居危思進(jìn)

1、我們要樹(shù)立居安思危的意識(shí)嗎

2、案例：微軟的故事

第二部分 實(shí)戰(zhàn)技能提升篇

第二章 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

1、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別

2、領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

3、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

5、團(tuán)隊(duì)管理的原則

6、有效控制的核心目標(biāo)

7、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理的管理職能

8、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職責(zé)？

9、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位

10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

11、 狼性銷(xiāo)售經(jīng)理管理的核心

12、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

13、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則

14、狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

第二講、狼性銷(xiāo)售經(jīng)理在“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

1、銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

2、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

3、銷(xiāo)售人員的心智修煉

4、銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)

5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第三講、狼性銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

? 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“四把利劍”管理模式

? 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

（一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

1、營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)

2、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

（二）隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項(xiàng)

3、隨訪的技巧

（三）述職及工作溝通

1、業(yè)務(wù)代表的工作述職

2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通

（四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行

1、管理控制表格的要點(diǎn)

2、基礎(chǔ)管理表格

3、行為、過(guò)程管理

4、銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表

（五）四把利劍的組合運(yùn)用

1、三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍

2、有效控制的四個(gè)夾角

第四講 銷(xiāo)售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

4、銷(xiāo)售員四大分類(lèi)

5、四類(lèi)銷(xiāo)售員的不同管理風(fēng)格

6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

第五講、狼性銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程

3、人性需求的五個(gè)層次

4、激勵(lì)的四大法則“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”

5、金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法

趙老師

【講師資質(zhì)】

中高層管理系統(tǒng)打造開(kāi)創(chuàng)者

心態(tài)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)專(zhuān)家

國(guó)家一級(jí)人力資源師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

合肥工業(yè)大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)職業(yè)催眠師

職業(yè)經(jīng)理人測(cè)評(píng)導(dǎo)師、工商聯(lián)培訓(xùn)中心導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)型企業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)家，業(yè)界譽(yù)為“情緒壓力管理天王”

2014年全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、2015年度全國(guó)品牌誠(chéng)信認(rèn)證講師

當(dāng)過(guò)大學(xué)老師、自己當(dāng)過(guò)老板，后歷任國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)和民企高級(jí)管理者，在領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、執(zhí)行力、溝通力、情緒與壓力管理、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造、職業(yè)化打造和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)訓(xùn)練等領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)與大量成功案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、培訓(xùn)聯(lián)合會(huì)等多個(gè)協(xié)會(huì)組織雜志刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《職人精神---工匠型員工進(jìn)階的八項(xiàng)修煉》等著作。課程反饋滿(mǎn)意率達(dá)到90%以上。

擅長(zhǎng)將理論知識(shí)與案例分析、體檢式教學(xué)、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合。授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，生動(dòng)幽默，信息量大，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，與學(xué)員互動(dòng)交流多。并能夠?qū)⑵髽I(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究相結(jié)合，用實(shí)際案例分析，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。以課程理論體系結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，課程內(nèi)容豐富充實(shí)，案例貼近工作，講授深入淺出感染力強(qiáng)為特點(diǎn)。能根據(jù)學(xué)員類(lèi)型和接受程度采用不同授課形式，靈活掌握講師講授、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)游戲等多元化培訓(xùn)方法和手段，于全國(guó)各地授課數(shù)百場(chǎng)，獲廣泛好評(píng)。

【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

2005年開(kāi)始任工商聯(lián)和職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)，擔(dān)任國(guó)家社會(huì)與人力資源保障部主導(dǎo)的國(guó)家人力資源師考證培訓(xùn)輔導(dǎo)工作，成功培養(yǎng)多名國(guó)家高級(jí)人力資源師。

2006年成功研發(fā)，品牌課程《高效溝通與協(xié)作》課程，被浙江省湖州市吳興區(qū)區(qū)政府多次采購(gòu)，為HR經(jīng)理主管培訓(xùn)班課程必選課程，同時(shí)深受高度好評(píng)；

2007年自主開(kāi)發(fā)的《職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練》，曾被浙江香飄飄集團(tuán)、安徽兩淮集團(tuán)、華潤(rùn)雪花集團(tuán)多次重復(fù)采購(gòu)，并受邀參加華潤(rùn)雪花集團(tuán)TTT年度集團(tuán)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師頒獎(jiǎng)活動(dòng)特別嘉賓；

2008年自主開(kāi)發(fā)的《贏在執(zhí)行力》，曾被浙江華數(shù)傳媒（有線電視集團(tuán)）中高層干部班多次采購(gòu)，反響極佳；

2009年自主開(kāi)發(fā)的《商務(wù)談判》課程，被安徽省合肥市高新區(qū)管委會(huì)多次高價(jià)采購(gòu)，并推薦給建設(shè)銀行，反響極佳；

2010年，自主開(kāi)發(fā)《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》，并受紅星美凱龍公司、第六空間家居賣(mài)場(chǎng)、依立騰服裝集團(tuán)邀請(qǐng)，在多家門(mén)店進(jìn)行授課，受到公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員一致認(rèn)可；

2011年，《中基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》課程被山東中煙選為，卷煙系統(tǒng)課程師資，進(jìn)入卷煙系統(tǒng)師資庫(kù)，并進(jìn)行山東省內(nèi)多處進(jìn)行卷煙系統(tǒng)零售客戶(hù)巡回授課；

2012-2013年受山東中煙集團(tuán)邀請(qǐng)，進(jìn)行進(jìn)百場(chǎng)《陽(yáng)光心態(tài)與職場(chǎng)正能量》、《中層管理》、《高效溝通》、《職場(chǎng)幸福感》、《職業(yè)化素養(yǎng)提升》、《銷(xiāo)售心理學(xué)》等課題的全國(guó)巡回講座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特別顧問(wèn)，為企業(yè)基層員工進(jìn)行輪訓(xùn): 《職業(yè)素養(yǎng)提升》。

2014年，受廣西省柳州煙草公司聘請(qǐng)為特別顧問(wèn)，輔導(dǎo)兩位參加《TTT》省級(jí)比賽選手，并獲得團(tuán)隊(duì)總分第一，一個(gè)第二名，一個(gè)第三名的好成績(jī)。

2015年，受廣東廣州天河區(qū)委黨校、浙江湖州市委黨校、中國(guó)科學(xué)院和武漢華中科技大學(xué)EMBA班邀請(qǐng)，進(jìn)行《贏在執(zhí)行力》課程授課，獲得一致好評(píng)。

【課程體系】

管理類(lèi)：《贏在執(zhí)行力》

《中層管理技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》

《下屬輔導(dǎo)與激勵(lì)》

《新總裁領(lǐng)導(dǎo)力》

素養(yǎng)類(lèi)：《職業(yè)化素養(yǎng)》

《高效溝通》

《商務(wù)演講與口才訓(xùn)練》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

心態(tài)類(lèi)：《陽(yáng)光心態(tài)與職場(chǎng)正能量》

《情緒與壓力管理》

《責(zé)任勝于能力》

銷(xiāo)售類(lèi)：《狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造》

《狼性銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

TTT類(lèi)：《TTT履職能力提升》

《TTT中級(jí)課程呈現(xiàn)技巧》

《TTT高級(jí)課程開(kāi)發(fā)技巧》

《商務(wù)談判》

其它類(lèi)：《道德經(jīng)與管理智慧》

《DISC測(cè)評(píng)與分析》

【培訓(xùn)記錄】

電力及煙草：通遼電力、廣州電力、貴州電力、天津電力、河南周口電力、南寧電力、鹽城濱海供電公司、湖州電力、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)陽(yáng)江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、云南電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司、甘肅電力、國(guó)華浙江寧海電廠、安徽中煙、山東中煙、河南中煙、山東煙草各地、河南煙草各地、廣西柳州煙草、安徽煙草各地等

銀行：農(nóng)業(yè)銀行濠州分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、中信銀行北京分行、農(nóng)行黃山支行、農(nóng)業(yè)銀行安徽滁州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽毫州分行、上海興業(yè)銀行、貴州凱里東南信用社、湖南長(zhǎng)沙瀘溪信用社、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治銀行、平安銀行信用卡中心、中國(guó)建行、建設(shè)銀行宿州分行等

通信：中國(guó)電信安徽淮南、太原聯(lián)通、廣州電信、天音通訊、新疆電信、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、云南移動(dòng)文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中國(guó)平安、華南城房產(chǎn)集團(tuán)、祥源房產(chǎn)集團(tuán)、藍(lán)鼎房產(chǎn)集團(tuán)、金大地房產(chǎn)、華潤(rùn)雪花、美的集團(tuán)、日立機(jī)械、美菱集團(tuán)、國(guó)禎集團(tuán)、兩淮科力有限公司、格力凱邦電器、航嘉電器、歐力電器、香飄飄集團(tuán)、兔寶寶新材料、浙江華數(shù)傳媒集團(tuán)、新華集團(tuán)、康佳集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、贛州柯恩集團(tuán)、金星軍工集團(tuán)、中鐵四局、上海鐵路機(jī)務(wù)處、北京區(qū)政府工會(huì)、廣州天河區(qū)委黨校、金華勞動(dòng)局、新疆電信省工會(huì)、山西朔州政府、吳興區(qū)勞動(dòng)保障局、浙江廣電、合肥高新區(qū)管委會(huì)、無(wú)錫臺(tái)鈴、東莞平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新加坡泰國(guó)村酒店（新加坡上市公司）、福瑞臨大酒店、斐戈集團(tuán)、銀富動(dòng)力、云南盛世錦華集團(tuán)、中國(guó)旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂勝（日企）等。

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