我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

企業(yè)的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上？收款的能力決定了盈利能力？

企業(yè)的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

企業(yè)的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因？

企業(yè)如何建構(gòu)一套規(guī)范、可控、透明的應收款管理體系？

企業(yè)如何通過跨部門協(xié)作體系使企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低？

企業(yè)如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制？

賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關系部門如何制定應收管理和催收策略？

銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？

如何預防呆死帳的發(fā)生，沉默和責任無主狀態(tài)，如何讓呆死帳起死回生？

如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范，以實現(xiàn)快速賬款回收？

什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程？

課程收益：

全面了解和分析企業(yè)形成呆、壞賬的原因和過程，從根本上制定規(guī)范流程；

從合同和合約上如何有效規(guī)避企業(yè)的債權保障體系和法律有效性，保障企業(yè)的利益；

如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，有效確定賒銷額度；

全面掌握賬款結(jié)算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練；

熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門協(xié)作性要素、責任范圍。

完善內(nèi)部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

掌握500強最規(guī)范的實用信用控制措施和催收技能；

案例演練，洞察債務人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧，

迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”；

通過與老師的研討交流，解決本企業(yè)面臨的應收帳款問題。

課程大綱：

第一單元：企業(yè)持續(xù)盈利與賬款風險管理

1.企業(yè)盈利現(xiàn)狀與問題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業(yè)的“創(chuàng)收”

4.應收決定了企業(yè)的“生死”

5.應收賬款對企業(yè)的致命危機

6.企業(yè)為什么會產(chǎn)生“應收欠款”

7.企業(yè)的債務存在雙重矛盾

8.不良應收賬款形成的原因

9.應收管理與企業(yè)資金運營關系

10.應收款引起的企業(yè)銷售障礙

11.應收款問題產(chǎn)生的系統(tǒng)成本

12.應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業(yè)應收賬款

1.傳統(tǒng)應收賬款管理誤區(qū)

2.應收賬款的管理目標

3.應收賬款管理制度

4.應收賬款問題解決辦法

5.賬款催收的指導原則

6.賬款催收的內(nèi)部程序完善

7.如何在企業(yè)內(nèi)部建立應收款催收管理

8.應收賬款處理準則

9.呆賬管理

10.問題賬款管理

11.逾期賬款管理

12.會計人員應收賬款考核

13.銷售人員應收賬款考核

第三單元：企業(yè)的應收賬款的有效分析

1.客戶欠款的原因的常見特點

2.應收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析

3.客戶延期付款的理由

4.欠款客戶的分類和分析表

5.應收賬款賬齡分析

6.常用的應收賬款的分析工具

7.應收賬款的關鍵節(jié)點控制

8.應收賬款的責任落實程序

9.應收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業(yè)應收管理的全程風險控制

銷售風險中的前期風險控制

1.以客戶合作狀態(tài)為中心的風險控制

2.新客戶所關注3個要素

3.合法性+資本實力+業(yè)務發(fā)展?jié)摿θ?/p>

4.老客戶所關注3個要素

5.核心業(yè)務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

6.客戶信用資料的收集與管理

7.怎樣搜集客戶信用資料

8.從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法

9.從與客戶的交流中搜集信息的方法

10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

11.怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務

12.客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護

13.商業(yè)欺詐和陷阱的識別

14.常見的商業(yè)欺詐和陷阱

15.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

16.商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法

銷售業(yè)務過程中的風險控制

1.合同管理注意的細節(jié)

2.怎么樣的合同才有效

3.簽訂合同時需要注意的細節(jié)

4.應收賬款跟蹤管理方法

5.發(fā)貨前的準備工作

6.庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

7.賬單管理系統(tǒng)

8.應收賬款管理具體操作

9.RPM過程監(jiān)控制度

10.DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

11.A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

12.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

13.客戶拖欠十大危險信號

14.如何保障公司債權

15.保障公司債權的各種文書

16.保障公司債權的三大重要文件

17.票據(jù)管理系統(tǒng)

18.發(fā)票的管理

19.月結(jié)單的管理

20.授權委托書的管理

21.授權委托書的作用

22.什么情況下需要簽訂授權委托書

23.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

1.賬款催收的基本原則

2.賬款催收的誤區(qū)

3.銷售收款守則

4.應收賬款的基礎工作

5.收款賬齡重要性分析評價表

6.應收賬款收款日程安排表

7.財務部出具的收款通知單

8.收款人員應具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)

9.如何面對客戶的“借口”

10.客戶常見的經(jīng)典“借口”

11.債務催收方法的成功應對技巧

12.電話催收技巧

13.信函催收技巧

14.面訪催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元: 適用的應收款催收技巧和演練

1.關系滲透，求勢取人 （與客戶的客戶）

2.躺椅炮彈，避實就虛 （整合客戶內(nèi)部）

3.關鍵亮劍，鎮(zhèn)妖降魔（借力打力）

4.擒賊先擒王，催款找目標

5.皮厚無敵，完“幣”歸趙

6.牽線搭橋，兼并還款

第七單元: 建立客戶的信用體系的風險控制

1.客戶信用分析與評估

2.信用評估模型

3.制定不同信用等級的信用政策

4.客戶的選擇與維護

5.對客戶進行資信評級

6.客戶的分類管理

7.定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級

第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

1.識別客戶拖欠賬款的征兆

2.常見的拖延手法及對策

3.如何借助外力催收賬款

4.賬款催收的實戰(zhàn)案例分

第九元: 實戰(zhàn)模擬演練

分組模擬演練

演練：綜合練習

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家，經(jīng)濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人，中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進階模型的開發(fā)者和版權擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業(yè)務專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區(qū)主任/企劃撰寫專案組項目經(jīng)理（深圳零售市場分析企劃案等專業(yè)應用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國營銷總監(jiān)（全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(jiān)（廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡報（呈獻）技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經(jīng)營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術》等。

服務客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com