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課程目標(biāo)：

一個(gè)好的、合格的、有能力的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，將會(huì)決定一個(gè)企業(yè)的生死存亡，銷(xiāo)售隊(duì)伍、市場(chǎng)調(diào)研、分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售計(jì)劃、信息溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)關(guān)系、貨款回收、售后服務(wù)、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策劃等等，課程內(nèi)容涉及到了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員能力的方方面面，包括一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所必須的全部基本技能。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)老總、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)研員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售主管

課程大綱：

第一單元：市場(chǎng)總監(jiān)在整體營(yíng)銷(xiāo)的定位與角色

• 選擇最合適的自我定位
• 時(shí)間精力分配
• 掌握自我思維與行為盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能
• 識(shí)別自己的性格，和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
• 定位與角色:
• “帥”，指引方向，提供武器
• “將”，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力
• “兵”，以身作則，掌握營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職能與職責(zé)

• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的主要工作；
• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的主要工作內(nèi)容；
• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的基本職能；
• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的角色。

第三單元：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的知識(shí)背景

• 營(yíng)銷(xiāo)管理的基本過(guò)程；
• 常用的營(yíng)銷(xiāo)概念；
• 銷(xiāo)售工作中常用的財(cái)務(wù)手段；
• 人的基本需求；
• 激勵(lì)的基本原理。

第四單元：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的技能

• 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要哪些基本技能；
• 商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則；
• 商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題；
• 言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題；
• 非言語(yǔ)溝通的方式；
• 基本談判技巧；
• 如何與下屬溝通。

第五單元：營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研

• 市場(chǎng)調(diào)研的必要性；
• 市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟；
• 市場(chǎng)調(diào)研的基本方法；
• 如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；
• 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研。

第六單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

• 了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測(cè)的關(guān)系；
• 理解市場(chǎng)潛力與銷(xiāo)售潛力；
• 如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；
• 掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性和定量分析方法；
• 掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；
• 如何確定銷(xiāo)售定額；
• 了解營(yíng)銷(xiāo)審的基本作法。

第七單元：營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研

• 為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
• 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
• 市場(chǎng)調(diào)研步驟
• 市場(chǎng)調(diào)研形式
• 市場(chǎng)調(diào)研的基本方法；
• 室內(nèi)調(diào)研
• 實(shí)地調(diào)查
• 客戶(hù)調(diào)研
• 廣告媒體調(diào)研
• 如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷；
• 何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)研。

第八單元：銷(xiāo)售人員管理

• 合格銷(xiāo)售人員就具備的素質(zhì)；
• 對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的必要性；
• 如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員；
• 如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行行動(dòng)管理；
• 設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性；
• 如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

第九單元：客戶(hù)關(guān)系管理

• 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本步驟；
• 客戶(hù)管理的內(nèi)容；
• 了解客戶(hù)滿(mǎn)意度；
• 客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容。

第十單元：信息溝通

• 信息溝通的原則
• 公司內(nèi)部溝通渠道
• 信息溝通的方法
• 信息溝通的障礙
• 信息溝通的技巧
• 垂直溝通
• 橫向溝通
• 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

第十一單元：銷(xiāo)售管理控制

• 什么是目標(biāo)管理；
• 工作績(jī)效與工作滿(mǎn)意度的關(guān)系；
• 績(jī)效考核的辦法；
• 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬確定方法；
• 如何對(duì)銷(xiāo)售人員正確評(píng)價(jià)；
• 如何開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能。

第十二單元：產(chǎn)品策略

• 產(chǎn)品組合的概念；
• 整體產(chǎn)品的層次；
• 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略；
• 產(chǎn)品生命周期不同階段的產(chǎn)品策略；
• 品牌策略；
• 產(chǎn)品包裝策略；
• 服務(wù)決策。

第十三單元：價(jià)格策略

• 產(chǎn)品基本價(jià)格的制定方法；
• 產(chǎn)品價(jià)格的修定方法；
• 相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略；
• 產(chǎn)品生命周期不同階段的價(jià)格策略；
• 服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)特點(diǎn)；
• 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊；
• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)方法。

第十四單元：分銷(xiāo)渠道

• 分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)；
• 分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展；
• 中間商的類(lèi)型；
• 分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇；
• 實(shí)體分銷(xiāo)；
• 電子分銷(xiāo)。

第十五單元：促銷(xiāo)組合

• 促銷(xiāo)組合
• 廣告
• 人員推銷(xiāo)
• 營(yíng)業(yè)推廣

第十六單元：權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

• 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)
• 公共關(guān)系
• CI系統(tǒng)

第十七單元：銷(xiāo)售創(chuàng)新

• 什么是綠色營(yíng)銷(xiāo)；
• 什么是特色營(yíng)銷(xiāo)；
• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵；
• 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方向；
• 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
• 營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

第十八單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

• 常用的促銷(xiāo)方式；
• 廣告作用與選擇；
• 人員推銷(xiāo)的作用和方式；
• 營(yíng)業(yè)推廣的類(lèi)型

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢(xún)師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷(xiāo)售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷(xiāo)售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢(xún)過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢(xún)輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)均取得客戶(hù)好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶(hù)：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車(chē)與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車(chē)、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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