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【課程定位】

如何把某些滯銷且在經(jīng)營中的商鋪盡快去化回籠資金或能有效拓客已成為行業(yè)商鋪銷售人正在思考的話題。如今，房地產(chǎn)開發(fā)商處處碰壁，戰(zhàn)略收縮、降杠桿率、合并裁員、強(qiáng)化銷售等聲音不絕于耳，因?yàn)槿卞X。現(xiàn)金為王已成行業(yè)共識，商鋪銷售乏力與融資收緊并舉已成行業(yè)與企業(yè)發(fā)展的阻力與瓶頸。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展低迷的持續(xù)影響，樓市是否已經(jīng)進(jìn)入了量價(jià)齊跌的生命周期。步入2026年，中小房企繼續(xù)面臨融資難題，如何找錢來應(yīng)對還款期，將是開年首要功課？中小房企持有大面積存量商業(yè)，很難快速實(shí)現(xiàn)銷售回款，又該如何盤活存量商業(yè)？如何實(shí)現(xiàn)商鋪、公寓、寫字樓及停車位產(chǎn)品快速銷售去化？將是2026年亟需解決的難題。本次培訓(xùn)主要以問題為導(dǎo)向、案例為支撐、工具為抓手、落地為目標(biāo)，區(qū)別于泛泛而談的商鋪營銷課程，聚焦聯(lián)動營銷與拓客去化兩大核心模塊，深度融合2026年行業(yè)新政、消費(fèi)趨勢與實(shí)戰(zhàn)方法論，既解讀商鋪聯(lián)動營銷的底層邏輯，規(guī)避無效聯(lián)名的貼標(biāo)陷阱，也提供可直接復(fù)制的拓客路徑與去化方案，實(shí)現(xiàn)學(xué)完即能用、用即有效的特訓(xùn)目標(biāo)，助力學(xué)員快速突破營銷瓶頸、盤活商鋪存量、拓寬精準(zhǔn)客群、提升成交轉(zhuǎn)化，并實(shí)現(xiàn)從增量擴(kuò)張向存量挖潛的轉(zhuǎn)型需求。

【培訓(xùn)目的】

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能盡快掌握在經(jīng)營中的商鋪的“商鋪去化底層邏輯”、“商業(yè)經(jīng)營管理理論”、“商鋪售后返租策略”、“商鋪聯(lián)動營銷去化策略”、“商鋪一鋪一價(jià)表制定”等一系列商鋪去化知識關(guān)鍵點(diǎn)。

【解決痛點(diǎn)】

1、供需失衡突出，存量積壓嚴(yán)重，去化周期漫長。

2、投資信心不足，“一鋪養(yǎng)三代”紅利消退，客群大幅收縮。

3、客群精準(zhǔn)定位難，拓客渠道單一，轉(zhuǎn)化效率低下。

4、業(yè)態(tài)規(guī)劃不合理，同質(zhì)化嚴(yán)重，核心競爭力缺失。

5、成本高企疊加價(jià)格博弈，成交難度持續(xù)加劇。

6、政策適配不足，運(yùn)營支撐薄弱，售后保障缺失。

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的營銷總、項(xiàng)目總、招商總及一線商鋪銷售管理人員；購物中心、商業(yè)街區(qū)、社區(qū)商鋪、綜合體商鋪、寫字樓等的運(yùn)營負(fù)責(zé)人、企劃人員；商業(yè)中介機(jī)構(gòu)的核心拓客與銷售團(tuán)隊(duì)；縣域商業(yè)、老舊商鋪改造項(xiàng)目的運(yùn)營與營銷從業(yè)者。本次培訓(xùn)精準(zhǔn)匹配不同崗位、不同項(xiàng)目類型的實(shí)戰(zhàn)需求，兼顧新手入門與資深從業(yè)者的能力升級，實(shí)現(xiàn)其分層賦能、精準(zhǔn)破局的學(xué)習(xí)進(jìn)階提升。

【學(xué)習(xí)收獲】

1、通過以產(chǎn)品經(jīng)理視角、資產(chǎn)管理視角，經(jīng)營管理視角為切入點(diǎn)，深入講述商鋪銷售去化的底層邏輯，通過區(qū)域、商圈及項(xiàng)目分析、商業(yè)定位策略、商業(yè)運(yùn)營策略、租金制定策略、租戶組合方法等一系列專業(yè)知識點(diǎn)，能夠使學(xué)員從容應(yīng)對2026年的嚴(yán)峻局勢，快速掌握新入市商鋪及存量商鋪去化的策略及方法。

2、通過深入剖析典型售后返租案例，學(xué)會如何處理商鋪銷售去化所面臨的售后返租問題，例如，如何設(shè)計(jì)合理的售后返租年限？如何設(shè)計(jì)合理的售后返租率？如何使開發(fā)商規(guī)避售后返租策略的風(fēng)險(xiǎn)及成功解套？

3、通過掌握商業(yè)地產(chǎn)去化面臨的市場趨勢及成因分析，學(xué)會商鋪、寫字樓、公寓及停車位產(chǎn)品面臨存量增加、品質(zhì)趨同、需求低迷等市場共性問題時，如何開盤就采取正確的操盤思路及高效快速的去化策略？

4、通過深入借鑒豐富的商業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會如何實(shí)現(xiàn)尾盤產(chǎn)品快速去化？學(xué)會如何快速去化三、四線城市的商辦類產(chǎn)品？學(xué)會如何變被動為主動，實(shí)現(xiàn)滯銷項(xiàng)目的強(qiáng)勢營銷？學(xué)會如何快速去化停車位產(chǎn)品？

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)下商辦產(chǎn)品庫存成因分析

商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)下商辦產(chǎn)品去化痛點(diǎn)分析

一、商鋪銷售產(chǎn)品認(rèn)知突圍

1、產(chǎn)品經(jīng)理視角對商鋪的認(rèn)知和解析

（1）商鋪的產(chǎn)品屬性是什么？

（2）商鋪產(chǎn)品的顧客是誰？

（3）什么是直接顧客和間接顧客？

（4）商鋪產(chǎn)品的客戶畫像怎么分析？

（5）商鋪產(chǎn)品去化需要提供什么服務(wù)？

（6）如何替投資者甄選一個“黃金旺鋪”？

（7）如何替投資者計(jì)算清楚“一本萬利的經(jīng)濟(jì)賬”？

2、資產(chǎn)管理視角對商鋪的認(rèn)知和解析

（1）拆解租金收益，如何把握商鋪價(jià)值提升的關(guān)鍵點(diǎn)？

（2）如何從提升租金收益角度滿足客戶投資心理需要？

3、經(jīng)營管理視角對商鋪的認(rèn)知和解析

（1）如何錨定NRI提升租金收益，來支撐銷售策略？

（2）如何關(guān)注ROI提升投資回報(bào)率，來縮短投資回報(bào)年限？

（3）如何通過客戶屬性與商鋪價(jià)值匹配法來提升商鋪推薦成功率？

4、商鋪價(jià)值與價(jià)格評估法

（1）針對商鋪?zhàn)饨鹗找胬史ǎ绾魏侠碓u估商鋪價(jià)值？

（2）針對商鋪去化，如何把商鋪價(jià)值講清楚更具說服力？

（3）商鋪是否可持續(xù)且增值最終取決于什么？

二、商鋪去化邏輯專業(yè)解析

1、區(qū)域、商圈、項(xiàng)目定義及解析

（1）區(qū)域分析，如何幫你清楚知道客戶市場在哪里？

（2）商圈分析，如何幫你確定客戶（近端/遠(yuǎn)端）在哪？競爭對手在哪？

（3）項(xiàng)目分析，如何幫你搞清楚自身優(yōu)劣勢？

2、用客戶生命周期價(jià)值理論推導(dǎo)拓客策略

（1）拓誰？如何鎖定目標(biāo)客群？

（2）去哪拓？拓客地圖如何繪制？

（3）怎么拓？拓客方式有哪些？

3、SWOT分析推導(dǎo)營銷策略

（1）如何識別商鋪銷售、營銷、經(jīng)營周期曲線圖？

（2）如何用Swot分析推導(dǎo)思路清晰且可執(zhí)行的營銷策略？

（3）如何通過Swot分析推導(dǎo)續(xù)銷期、尾盤期的銷售策略？

4、比較網(wǎng)格法測算銷售價(jià)格

（1）如何通過比較網(wǎng)格法測算項(xiàng)目銷售均價(jià)？

（2）如何制定一鋪一價(jià)表及案例分析？

5、商業(yè)定位篩選化解銷售困局

（1）如何用商業(yè)定位篩選投資者？

（2）影響租戶簽約的主要因素是什么？

（3）如何通過項(xiàng)目的解讀化解銷售困局？

（4）如何進(jìn)行項(xiàng)目的商業(yè)定位？

（5）商業(yè)定位對商鋪銷售的指導(dǎo)作用是什么？

6、SLOGAN的5種提煉手法

7、看清商鋪銷售真相的10個指標(biāo)

8、一把量出投資者四種心理的尺子

三、售后返租專項(xiàng)去化策略

1、售后返租銷售策略立義

解析：為什么有些項(xiàng)目至今仍采用售后返租銷售策略？

2、售后返租實(shí)操流程與案例

解析：售后返租5步操作流程

3、售后返租操作風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避揭秘

解析：街區(qū)項(xiàng)目售后返租操作風(fēng)險(xiǎn)及案例

四、聯(lián)動營銷去化專業(yè)攻略

1、商業(yè)全生命生長周期認(rèn)知

籌開期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期？

2、聯(lián)動銷售去化策略與方法

（1）大商業(yè)九大開業(yè)節(jié)點(diǎn)認(rèn)知及解析

（2）大商業(yè)開業(yè)案例分析及數(shù)據(jù)解析

（3）大商業(yè)開業(yè)與銷售聯(lián)動策略與執(zhí)行

（4）大商業(yè)開業(yè)與商管有效配合與執(zhí)行

（5）大商業(yè)開業(yè)與商品推售結(jié)合與執(zhí)行

3、商鋪銷售多種模式分析及數(shù)據(jù)對比

（1）直接銷售案例數(shù)據(jù)分析

（2）帶租約銷售案例數(shù)據(jù)分析

（3）售后返租銷售案例數(shù)據(jù)分析

五、商鋪尾盤去化專項(xiàng)策略

1、尾盤定義與正確認(rèn)知

2、尾盤去化兩個誤區(qū)認(rèn)知與解析

3、尾盤六步去化策略與有效執(zhí)行

六、公寓寫字樓停車位去化策略

1、公寓產(chǎn)品銷售去化策略與解析

（1）公寓產(chǎn)品認(rèn)知與解析

（2）公寓定位策略與操作方法

（3）公寓SLOGAN銷售方法與解析

（4）公寓產(chǎn)品去化實(shí)操案例與解析

2、寫字樓產(chǎn)品銷售去化策略與解析

（1）如何區(qū)分TOB和TOC客戶，并采取有針對性的拓客策略？

（2）如何有效識別招商的6個風(fēng)險(xiǎn)，以避免招商過程中的“坑”？

（3）如何吃透10個指標(biāo)，練好寫字樓租賃業(yè)務(wù)的基本功？

（4）寫字樓配套商業(yè)部分的招商策略與執(zhí)行

3、停車位產(chǎn)品銷售去化策略與解析

（1）停車位（××車位）反面案例解析

（2）停車位“趕、引、售”三段法則解析

（3）如何采用客戶四象限分析法，制定有針對性的營銷策略?

（4）停車位“購買心理驅(qū)動法則”解析

七、商鋪?zhàn)钚氯セＪ脚c案例分析

1、商鋪強(qiáng)勢營銷全程解讀與案例分析

2、商鋪聯(lián)動營銷去化模式與案例分析

【現(xiàn)場解答】

1、商業(yè)項(xiàng)目定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃如果由第三方公司提供是否可以直接推向市場？

2、從建筑成本角度制定高出市場認(rèn)可的商鋪營銷價(jià)格，又該如何銷售？

3、商鋪去化是招商先行？還是銷售先行？是否有必要成立招商與銷售兩個團(tuán)隊(duì)？

4、商鋪尾盤銷售，是否考慮推翻之前的價(jià)格體系？降價(jià)出售是否是唯一的方式？

……

蔡老師

【授課老師】

蔡老師：知名大學(xué)管理學(xué)碩士畢業(yè)，注冊金融分析師CFA(發(fā)證機(jī)構(gòu)：中國金融分析協(xié)會)，地產(chǎn)培訓(xùn)高級講師（發(fā)證機(jī)構(gòu)：中國專業(yè)技術(shù)人才管理協(xié)會），現(xiàn)任職國內(nèi)知名商業(yè)地產(chǎn)高管，國內(nèi)首屈一指的理論加實(shí)踐型商業(yè)地產(chǎn)操盤手，管理過10余個運(yùn)營期項(xiàng)目、5個籌開期項(xiàng)目，主要操盤項(xiàng)目如下：阜新萬達(dá)廣場籌開期、本溪萬達(dá)廣場籌開期及營運(yùn)期、沈陽鐵西萬達(dá)廣場運(yùn)營期，大連福佳新天地項(xiàng)目籌開期及營運(yùn)期、太原北美新天地項(xiàng)目運(yùn)營期，沈陽盛京龍城項(xiàng)目籌開期等一系列商業(yè)地產(chǎn)。曾任上海豫園商業(yè)管理公司高管、沈陽區(qū)域項(xiàng)目萬達(dá)廣場總經(jīng)理、北美新天地項(xiàng)目總經(jīng)理、福佳新天地招商運(yùn)營總監(jiān)等主要履職經(jīng)歷。蔡老師屬于國內(nèi)少數(shù)同時打通商業(yè)地產(chǎn)招商管理、運(yùn)營管理、營銷策劃、商鋪銷售領(lǐng)域知識的專業(yè)操盤手，同時兼具豐富理論及實(shí)踐知識，培訓(xùn)技能能夠教會學(xué)員在實(shí)踐與理論、管理與執(zhí)行、創(chuàng)新與發(fā)展之間掌握一系列知識點(diǎn)，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的講課風(fēng)格及高操的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)技能，備受業(yè)內(nèi)廣大學(xué)員的愛戴和認(rèn)可。

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在線報(bào)名：2026商鋪聯(lián)動營銷去化與拓客創(chuàng)新特訓(xùn)班(重慶)