企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)管理培訓(xùn)公開課計劃
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大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
大客戶銷售與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營
【課程編號】：MKT037757
大客戶銷售與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】：2026年11月06日 到 2026年11月06日2800元/人
2025年10月17日 到 2025年10月17日2800元/人
2024年11月01日 到 2024年11月01日2800元/人
【授課城市】：上海
【課程說明】：如有需求,我們可以提供大客戶銷售與管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】：上海大客戶銷售培訓(xùn)
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課程大綱
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
大、小客戶之間的差異
競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么？
有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到關(guān)鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)
系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
準(zhǔn)備說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦
六、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項目重視結(jié)果，更重過程
判斷最佳成交時機—不到火候不揭鍋
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的
解決朝最佳方案推進
總結(jié)：銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對
購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進還是繼續(xù)
丁老師
【個人榮譽】
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)第一人
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一
凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學(xué)風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。